王建京

　　買保險(xiǎn)是買倍數(shù)

　　如果我今天買了一份保險(xiǎn)，明天或者后天就發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，那么保險(xiǎn)公司賠給我的錢是我今天所花的錢的多少倍，這是衡量一張保單保障意義的有力數(shù)據(jù)。對(duì)于四十歲以下的人，這個(gè)數(shù)字應(yīng)該不低于20，如果是消費(fèi)型的壽險(xiǎn)，則有可能趨近于200。由此看來，在銀行柜臺(tái)銷售的保險(xiǎn)大多不具有這樣的特征(不包含意外險(xiǎn))。

　　保險(xiǎn)保的是明天的風(fēng)險(xiǎn)

　　有人說，我現(xiàn)在買一份30萬元的保險(xiǎn)，如果交20年的話，每年交的保費(fèi)算下來也有30萬元了，可是每年的物價(jià)都在漲，30萬元到那個(gè)時(shí)候還能干什么用呢？回答這個(gè)問題就要回到風(fēng)險(xiǎn)的定義：不確定什么時(shí)候發(fā)生的才叫風(fēng)險(xiǎn)。如果我們確定能夠交滿20年的錢，那么從保障的意義上就不用買保險(xiǎn)。問題是你用什么辦法來保證你在未來的20年中都會(huì)是平安的和健康的呢？因?yàn)橐馔舛际窃谒查g發(fā)生的，疾病的發(fā)生也不過是一夜之間的事。

　　保險(xiǎn)是

　　我們經(jīng)常看到客戶在計(jì)算現(xiàn)在買的保險(xiǎn)將來可以賺多少錢，甚至有代理人也在幫客戶算返還是多少、分紅是多少等等。其實(shí)保障是有成本的，從這個(gè)意義上說，拿錢來買保險(xiǎn)比把錢放到任何投資渠道的回報(bào)來得都要低。我們只要考慮這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的問題：我在保險(xiǎn)公司買了100萬元的重疾險(xiǎn)，如果剛交了一年的錢就得了大病，保險(xiǎn)公司就要賠償我100萬元，這100萬元真的是保險(xiǎn)公司賠的嗎？保險(xiǎn)公司是商業(yè)機(jī)構(gòu)而不是慈善機(jī)構(gòu)，它從哪里拿錢來賠？說白了是拿沒出事的人交的保費(fèi)賠給了出事的人，攤到每一個(gè)沒出事的人頭上的錢叫保障成本。所以要想投資賺錢就不要買保險(xiǎn)，買保險(xiǎn)賺錢的可能只有一個(gè)，就是在交費(fèi)過程中發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。換句話說，保險(xiǎn)是不可以算的，能算得出來的都不叫保險(xiǎn)。

　　保險(xiǎn)不是什么時(shí)候都可以買的

　　有人覺得目前很年輕，既注意飲食又注重鍛煉，出門也是很小心，暫時(shí)應(yīng)該不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，等年齡大些了再買保險(xiǎn)也不遲。筆者有一個(gè)朋友就是這樣的想法，有一天突然接到他的電話，說前幾天覺得胃疼，去

　　保險(xiǎn)不是想買多少就可以買多少

　　保險(xiǎn)從本質(zhì)上說保障的是被保險(xiǎn)人未來所能創(chuàng)造價(jià)值的能力。比如一個(gè)四十歲的人，年收入五萬元，他可以買到一千萬元的保額嗎？答案是否定的，保險(xiǎn)公司會(huì)認(rèn)為這個(gè)投保的要約存在道德風(fēng)險(xiǎn)而拒保。

　　買保險(xiǎn)就是寫遺囑

　　中國(guó)人不像西方人一樣有年輕的時(shí)候?qū)戇z囑的習(xí)慣，其實(shí)細(xì)想一下，也沒有什么好忌諱的，一個(gè)寫好了遺囑的人面對(duì)任何突發(fā)事件和生活中的逆境都會(huì)是非常坦然的，因?yàn)樗�知道：他�?duì)家人的夢(mèng)想和關(guān)愛在經(jīng)濟(jì)上已經(jīng)數(shù)字化和落實(shí)化了，對(duì)每一個(gè)他所愛的人在經(jīng)濟(jì)上想要給予的報(bào)答是一定可以實(shí)現(xiàn)的。

　　保險(xiǎn)首先滿足的是被保險(xiǎn)人的最后費(fèi)用

　　有人說，保險(xiǎn)是死了以后才給錢，我自己享用不到，所以我不會(huì)買。我們?cè)O(shè)想：一個(gè)人如果得了一個(gè)很嚴(yán)重的病，需要80萬元的治療費(fèi)，此時(shí)他如果向他的親弟弟求助會(huì)是什么結(jié)果呢？他弟弟可能非常愿意幫他，可是他弟弟的太太會(huì)同意嗎？因?yàn)樗�知道這筆自己賴以養(yǎng)老的錢有可能永遠(yuǎn)不會(huì)歸還了。而此時(shí)如果這個(gè)病人自己有一張100萬元的壽險(xiǎn)保單，結(jié)果又會(huì)是怎么樣呢？他只要把受益人變更成他的弟弟，他弟弟一定會(huì)借他80萬元。

　　商業(yè)保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的有效補(bǔ)充

　　很多人在單位都享有非常好的福利，覺得看病都可以報(bào)銷，沒有必要再買商業(yè)保險(xiǎn)。這里涉及到健康保險(xiǎn)的分類：醫(yī)療保險(xiǎn)保障的是由于看病產(chǎn)生的費(fèi)用，疾病保險(xiǎn)保障的是由于得病而造成的損失。顯然我們的社會(huì)保險(xiǎn)屬于前者的范疇。我曾經(jīng)遇到一位客戶，公司提供非常周到的保險(xiǎn)，到他六十歲光榮退休的時(shí)候，突然得知公司給他們買的是團(tuán)體保險(xiǎn)，被保險(xiǎn)人是所有在公司工作的人，不包括退休人員。無奈，他又找到各大商業(yè)保險(xiǎn)公司，想重新給自己買一份保險(xiǎn)，得到的回答都是：已經(jīng)超過投保年齡，無法承保。

　　保險(xiǎn)分為保障型和保證型

　　很多有錢人都覺得自己現(xiàn)有的資產(chǎn)足以應(yīng)對(duì)任何生活中的風(fēng)險(xiǎn)，所以不再需要購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)。其實(shí)這只是從保障的角度來理解。換一個(gè)角度：如果你有一億元的資產(chǎn)，你如何保證這一億元一定就是你的呢？當(dāng)你躺在病床上，對(duì)這一億元的資產(chǎn)失去管控能力的時(shí)候，你又如何確保你會(huì)擁有生命的尊嚴(yán)呢？這就是西方國(guó)家有錢人大多會(huì)購(gòu)買高額壽險(xiǎn)的原因：或者憑空創(chuàng)造一億元，或者免稅轉(zhuǎn)移一億元。一個(gè)發(fā)育成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)，保證型保險(xiǎn)的市場(chǎng)份額一定遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于保障型保險(xiǎn)，而在中國(guó)，目前保證型保險(xiǎn)的市場(chǎng)份額幾乎是零。

　　代理人為客戶做售后服務(wù)不是義務(wù)

　　很多客戶會(huì)認(rèn)為：我通過哪個(gè)代理人購(gòu)買的保單，售后服務(wù)就應(yīng)該找這個(gè)代理人。于是就擔(dān)心代理人離職、轉(zhuǎn)行等等行為會(huì)把自己變成“孤兒保單”。這種想法再想得極端一點(diǎn)：一定要找比我年齡小的代理人買保險(xiǎn)，至少他有可能比我活得久，可以幫我做好理賠。其實(shí)，保險(xiǎn)合同只有甲乙雙方，代理人與保險(xiǎn)公司不存在雇傭關(guān)系，是獨(dú)立的丙方。從正式保單遞送到客戶手里的時(shí)刻，代理人的義務(wù)就已經(jīng)完成了，任何售后服務(wù)都應(yīng)該由這家保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)部門來做。代理人的工作只是售前服務(wù)，那為什么很多代理人會(huì)向客戶承諾終身服務(wù)呢？很簡(jiǎn)單，他們是期望從這個(gè)客戶身上得到加保以及轉(zhuǎn)介紹，得到新的保單。這就是為什么我們看到很多代理人經(jīng)常變換保險(xiǎn)公司，卻仍然能為以前的客戶做好服務(wù)。