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新浪財經(jīng)

保險培訓:改變壽險業(yè)價值鏈的新籌碼

http://www.sina.com.cn 2007年05月15日 21:29 新浪財經(jīng)

  光大永明人壽 許光惠

  中國壽險行業(yè),已經(jīng)不是過去傳統(tǒng)的單純經(jīng)營生命風險的行業(yè)了。如今,壽險業(yè)的價值鏈已大大延伸,生命風險經(jīng)營、客戶理財、金融控制等成為這個價值鏈條的重要環(huán)節(jié),生命風險的經(jīng)營僅僅是這個價值鏈條的一個環(huán)節(jié)。“國十條”的頒布,各壽險公司的經(jīng)營實踐,都顯示了這一趨勢。價值鏈條的延伸,要求壽險業(yè)不能就壽險論壽險、就壽險經(jīng)營談經(jīng)營。壽險業(yè)需要站在客戶的立場,設(shè)法提升客戶的價值,提升壽險業(yè)的社會價值。

  行業(yè)價值的提升,對壽險從業(yè)人員特別是活躍于直接與客戶打交道的一線人員,提出了前所未有的挑戰(zhàn)。一個壽險公司要想在行業(yè)價值鏈條提升過程中占住有利的競爭地位,不僅在于它的經(jīng)營戰(zhàn)略是否適應行業(yè)的發(fā)展趨勢,也有賴于它的員工是否與時俱進、具備應對新挑戰(zhàn)的素質(zhì)或能力。光大永明人壽保險公司自2002年進駐中國以來,非常注重對員工的培訓,大力倡導“用專業(yè)與誠信定義壽險”,“終身學習,就在光大永明”是光大永明的培訓基石。光大永明認為,在新壽險時代,培訓與體現(xiàn)行業(yè)趨勢的壽險公司戰(zhàn)略、與員工的素質(zhì)或能力是有著密不可分的關(guān)系。

  過去壽險公司 “培訓就是壽險經(jīng)營的根本”這一經(jīng)典經(jīng)營課題的內(nèi)涵需要重新詮釋。過去的培訓重在壽險專業(yè)經(jīng)營的技能,而新時代的培訓則要適應并反映行業(yè)的發(fā)展趨勢全方位進行。培訓需要考慮壽險公司的發(fā)展戰(zhàn)略,考慮壽險公司的經(jīng)營模式,考慮客戶價值的提升,考慮壽險公司人材的品質(zhì)等等。從某種意義上說,在新時代,“培訓就是壽險經(jīng)營的根本”可以理解為:一家壽險公司的培訓模式,決定了其戰(zhàn)略發(fā)展模式、經(jīng)營模式、客戶價值提升模式、人材成長模式;培訓在根本上決定了其在壽險行業(yè)獨有的成長模式和行業(yè)地位。廣而言之,不一樣的培訓模式,可以造就一家壽險公司獨特的競爭力;符合行業(yè)發(fā)展趨勢的培訓模式,將會改變?nèi)藗儗垭U行業(yè)的看法,提升整個行業(yè)在社會的價值。

  光大永明秉承外方股東加拿大永明金融集團一百多年的優(yōu)良傳統(tǒng),將培訓放在了公司發(fā)展的首要地位。光大永明在成立時就建立了特征鮮明的“四大學院”培訓體系,精心培育每一位光大永明人,為他們創(chuàng)造學習和鍛煉的機會,如今,光大永明已經(jīng)擁有了一支極具市場競爭力的國際化新型

理財規(guī)劃師隊伍,培養(yǎng)一支懂市場、會經(jīng)營,具備絕對市場競爭優(yōu)勢的壽險職業(yè)經(jīng)理人。從而實現(xiàn)公司“幫助中國中高等收入家庭實現(xiàn)終生的財務(wù)安全保障”這一偉大使命。

  一個真實的故事很能說明上述問題。一家大型壽險公司的高級主管,寧愿放棄已有的全部利益,“跳槽”去了另一家同業(yè)公司,從最基層的業(yè)務(wù)人員干起。新公司何其有這么大的吸引力?答案就兩個字:培訓。他過去所在的公司,基本沒有完整的培訓,業(yè)務(wù)人員需要靠自己的摸索,以求得與行業(yè)同步發(fā)展。新公司有完善的培訓制度、系統(tǒng)的培訓課程和有效的培訓。培訓告訴他公司的發(fā)展戰(zhàn)略,告訴他營業(yè)單位的經(jīng)營模式,告訴他如何經(jīng)營自己的客戶、經(jīng)營自己的組織,告訴他如何與公司合伙經(jīng)營共同成長。在他成長的每個階段,都得到了公司強有力的培訓支持。在新公司,他很快地從一個基層業(yè)務(wù)員晉升為單位高級主管,業(yè)績也蒸蒸日上。客戶的滿意、公司的發(fā)展與他自己的成長同步。有效的培訓模式,成了這家公司有別于其他公司的品牌,成為這個業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵,也成為這個公司不易復制的競爭力。

  光大永明認為,在當今的保險市場,壽險公司為了保證自己的經(jīng)營戰(zhàn)略適應行業(yè)的發(fā)展趨勢,保證自己的員工與時俱進、具備應對新挑戰(zhàn)的素質(zhì)或能力,需要慎重設(shè)計或選擇培訓模式。這對每個壽險公司的培訓部門都是一個巨大的挑戰(zhàn)。由于銷售是壽險公司經(jīng)營的開始,銷售人員基本是壽險公司所有價值體現(xiàn)的承載者與發(fā)揮者,因此每一個壽險公司在設(shè)計或選擇培訓模式時,都把對一線銷售人員的培訓放在優(yōu)要的位置,作為重中之重。銷售人員的培訓模式是一家壽險公司培訓體系的基石或根本。

  體現(xiàn)新時代壽險業(yè)價值的一線銷售人員的培訓模式,要達到一個基本的目標便是:要使從業(yè)人員特別是一線人員具備現(xiàn)代的金融理財知識、健康積極的從業(yè)心態(tài)、專業(yè)踏實的業(yè)務(wù)技能和良好的職業(yè)道德與從業(yè)習慣。簡而言之,培訓要使銷售人員掌握市場技巧、戰(zhàn)無不克,有深造之機直達顛峰、領(lǐng)導全局,能正視自我、戰(zhàn)勝自我、成就輝煌,可提升專業(yè)才能、具有金融專家水準。

  要達到上述目標,至少需要設(shè)計四類課程:

  第一是銷售系列課程,培養(yǎng)銷售人員高度的行業(yè)認知和認同感,使之全面掌握的以客戶需求為導向的顧問式銷售流程,獲取良好的工作技巧、習慣、態(tài)度、知識與情商,讓每個銷售人員在“工作中學習”,提升實務(wù)能力,快速成長為壽險行銷顧問。

  第二是專業(yè)系列課程,特別是以理財規(guī)劃為核心的相關(guān)財經(jīng)類課程,幫助銷售人員全面掌握壽險、財經(jīng)相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)知識,掌握以風險規(guī)劃為基石提升財務(wù)安全的方法,獲得行業(yè)內(nèi)外各類專業(yè)資格,使他們由壽險行銷顧問成長為家庭財務(wù)顧問并最終成為全方位的金融理財規(guī)劃師。

  第三類是與各級主管晉升有關(guān)的、強化團隊經(jīng)營管理能力的系列課程,培養(yǎng)銷售人員的市場規(guī)劃能力、增員選才能力和訓練輔導能力,幫助他們掌握領(lǐng)導與管理技巧,并最終能成為職業(yè)經(jīng)理人。

  第四類課程是個人職業(yè)綜合素養(yǎng)系列課程,幫助銷售人員修煉高標準的職業(yè)道德,體現(xiàn)企業(yè)的核心價值理念,建立嚴格規(guī)范的業(yè)務(wù)管理品質(zhì),激發(fā)他們的潛能并重塑自己、提升自我管理效能,塑造行業(yè)頂尖高手。

  在培訓方法上,可采取“時間—階梯”的培訓模式。這個模式既引導業(yè)務(wù)人員走個人發(fā)展或團隊經(jīng)營不同的路線,又有機結(jié)合、相輔相成,特征是很明顯的:

  第一,四類系列課程可依據(jù)業(yè)務(wù)人員在不同的成長階段,將培訓統(tǒng)一劃分為基礎(chǔ)、進階和高階三個培訓階段,三個階段的劃分,依據(jù)業(yè)務(wù)人員的自然學習成長規(guī)律在時間點上不盡相同。

  第二,銷售系列課程和專業(yè)系列課程,與時間的關(guān)系突出。制式化課程將伴隨業(yè)務(wù)人員渡過從新人到壽險顧問再成長為理財規(guī)劃師的專業(yè)化發(fā)展道路中最為關(guān)鍵的三個時期:入門、專業(yè)養(yǎng)成、專業(yè)發(fā)展,最終“達至專業(yè)”。

  第三、管理系列課程是按業(yè)務(wù)主管的晉升與職級為標準來設(shè)計的,呈階梯狀,為不同職級主管提供晉升培訓和在職進修培訓,幫助其走過組織發(fā)展道路上最為關(guān)鍵的三個時期:營業(yè)管理、專業(yè)管理、事業(yè)發(fā)展,最終“成就事業(yè)”。

  第四、個人職業(yè)綜合素養(yǎng)系列課程是對其它系列課程的補充和完善,貫穿全體業(yè)務(wù)人員整個職業(yè)生涯。

  LIMRA統(tǒng)計分析報告表明,業(yè)務(wù)人員四年留存率的高低是其個人成長也是公司持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵,上述課程可以按四年制式化課程設(shè)計,同時,規(guī)劃“十年成才”的訓練階梯。

  光大永明人壽就是新時代壽險培訓的實踐者與領(lǐng)先者, 秉持“達至專業(yè),成就事業(yè)”的培訓理念。實踐“兼容并蓄,鍛造壽險非凡專業(yè)質(zhì)感;德才兼修,樹立行業(yè)優(yōu)秀行為典范”的培訓價值。融合“全球化的專業(yè)經(jīng)驗+本土的優(yōu)勢資源,現(xiàn)代行銷理念+

傳統(tǒng)文化思想,四年二維制式課程+終身職場訓練輔導,企業(yè)認證+國際認證”的培訓策略。在新時代的壽險培訓領(lǐng)域,光大永明人壽秉持領(lǐng)先同業(yè)的培訓理念和培訓價值,一路向前。

  “桃李不言,下自成溪”,培訓也是如此。新時代的中國壽險,需要新時代的培訓;只有新時代的培訓,才能成就新時代的中國壽險。

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