本土化與專業化是決定中資與外資保險公司市場競爭地位的一對重要因素。正如競爭與合作一樣，本土化與專業化也需要在彼此磨合中不斷尋求突破、實現平衡。中國保險市場全面開放之后，中資保險企業能否繼續保持本土化優勢，加快實現專業化經營，將是決定民族保險企業未來命運的關鍵所在。

　　□施洵

　　本土化

　　入世以來，盡管外資保險公司表現出強勁的發展勢頭，保費收入從2001年底的33.29億元增加到2005年底的341.2億元，市場份額也從入世前的1.58%增加到2005年底的6. 92%，但是與中資保險公司相比，其保費規模和市場控制力仍處于絕對劣勢。這固然與外資保險公司的經營策略有關，但水土不服也是其重要因素。隨著政策限制的逐步放寬和市場經驗的不斷積累，可以預見，外資保險公司將全面加快其本土化進程，民族保險業的固有優勢將受到嚴重挑戰。

　　(一)進入形式多元化

　　外資進入我國保險市場主要有三種途徑：一是設立合資保險公司，目前中國市場上合資保險公司已達44家，涉及外資直接投資116億元，是主要的外資進入形式。但是，這種合資制度具有其內在缺陷，中方與外方投資者在經營理念、利益分配、文化傳統等方面的差異可能引起溝通和交流上的障礙，使先進的經營管理技術無法在中國保險市場落地。二是直接參股進入中國保險市場，這是近幾年開始出現的一種新趨勢，目前外資參股中國保險企業的投入資本已達到110億元至120億元。通過參股，外資可以有效解決其身份問題，避免合資制度的潛在內耗，規避監管政策限制，節省開業成本，并充分利用中資保險公司布局完善的機構網點和龐大的客戶資源，但同樣面臨經營控制權的問題。三是通過中資保險公司海外上市實現持股。中國人保、中國人壽、中國平安三家公司都通過這種形式引入了外方資本，中外資保險公司開始呈現出一種你中有我、我中有你的格局。多元化市場進入的趨勢，加速了外資進入中國保險市場的進程，中資保險公司在產業政策、機構網絡和社會關系等方面的優勢將愈發不明顯。

　　(二)客戶關系私有化

　　客戶關系是企業參與市場競爭的重要手段，也是為多數競爭者不易模仿和掌握的稀缺資源。在中國保險市場上，受社會、人文、傳統等因素影響，客戶關系往往已超出了價值、利益、品牌等商業范疇，而更多的表現為私人關系、合作習慣、相互信任等情感因素。在這一方面，中資企業具有外資企業所不可比擬的絕對優勢。但是，隨著國民經濟的發展和居民可支配收入的提高，中國保險市場上的客戶關系結構正在發生著重大變化：一是分散型個人客戶正逐漸取代團體客戶成為市場需求的主力，在這一領域，中資保險公司并不具有明顯優勢；二是受銷售模式和競爭形勢的影響，客戶關系的私有化傾向在不斷加強，客戶關系更多的建立在業務員、代理人的私人關系上，企業正逐漸喪失對客戶的控制權；三是汽車4S店、銀行、

郵政等中介機構對客戶資源的重視和控制不斷加強，使中資保險公司的本土化優勢向行業外發展。在這種形勢下，外資保險公司利用其市場細分、客戶分析等技術優勢，并輔之以對核心銷售渠道、專業銷售人員和代理機構靈活、優惠的費用、管理、支持政策，可能會對中資保險公司傳統的客戶關系優勢帶來嚴重沖擊。

　　(三)保險人才流動化

　　保險屬于資本和勞動密集型行業，一定程度上，保險競爭就是人才的競爭。保險業的經營管理不但需要營銷、法律、承保、理賠、服務、IT等各領域人才，而且更需要熟悉當地市場、熟悉當地客戶的基層業務與管理隊伍。目前，保險業人才流動非常頻繁，外資保險公司利用高薪聘用國內保險人才可以起到快速熟悉市場、快速招攬客戶以及快速適應國內監管與法律政策的作用，而且也可以降低人力資本在企業成本中的高額支出。除此之外，由于保險行業在國內還屬于朝陽產業，保險專業人才還是一種稀缺資源，有限的資源被更多的外資企業所爭搶，對中資企業的經營管理和業務穩定也將產生負面影響。而且，外資保險公司在教育培訓、職業發展等人力資源管理領域有其獨特的激勵機制和技術優勢，不但對國內保險人才極具吸引力，而且更容易形成階梯化的人才補充機制。此消彼漲，中資保險公司所具有的本土化人才優勢將面臨嚴重威脅。

　　專業化

　　專業化經營是外資保險公司，特別是跨國保險企業的普遍特征。外資保險公司經過幾百年的發展，無論是資金實力、經營理念還是管理技術都具有中資保險公司所不具備的專業化競爭優勢，只要適應了本土化這一考驗，將對整個市場競爭格局的改變產生決定性影響。在專業化這一領域，中資保險公司較外資保險公司還存在較大差距，需要在市場競爭中不斷完善、迎頭趕上。

　　(一)專業化市場定位

　　中資保險公司雖然仍占有90%以上的市場份額，但核心

競爭力并沒有真正形成。多數企業還是依靠簡單的“模仿”和“價格戰”維持經營，市場細分不足，大致相同的銷售渠道、險種和客戶群，看起來競爭激烈，實際上很多保險需求并沒有得到滿足。外資保險公司則從追求利潤的本性出發，根據自身特點對經營范圍、經營區域、目標客戶做出精準定位，并施以差異化的競爭策略和配套服務措施。如在區域選擇上，雖然我國已完全放開了對外資保險公司經營區域的限制，但外資保險公司仍然將重點放在北京、長江三角洲和珠江三角洲等人均收入高，保險需求量大的地區，并在此基礎上，將市場進一步細化。在他們看來，每個省市都是相對獨立的市場，需要因地制宜，制定不同的市場策略，推動業務有效發展。而國內的一些新興保險企業，仍擺脫不了廣建機構、多鋪攤子、大上快上的模式，不分區域、不分重點，在全國范圍內展開四面出擊，既擾亂了市場、也得不到效益。準確的市場定位需要理性的企業經營目標、系統的企業發展規劃和完善的經營決策機制做支撐。在中資保險公司，由于公司治理結構、企業經營目標、客戶資源管理體系等方面存在的缺陷，致使經營不反映決策、決策不反映市場等低效率現象普遍存在，“跑馬占地式”的粗放經營模式并未得到根本改觀。

　　(二)專業化經營管理

　　長期以來，由于市場環境不成熟。國內保險公司在粗放經營管理模式下運行，產品創新、技術創新、管理創新、服務創新意識淡薄，滯后于市場及客戶需求的發展。產品方面，隨著買方市場的逐步形成，客戶對保險產品的需求正向著多樣化、個性化的方向發展，中資保險企業舊有的研發思路和力量無法滿足貼近客戶、貼近市場的需求。技術方面，由于現代科技特別是計算機技術的發展，產品精算、信息系統、財務統計等領域的傳統技術已經落后，不能適應快速變化的市場和競爭要求，需要從系統上整體加以完善和提高。管理方面，中資保險公司的承保、理賠等實務流程大多繁瑣而復雜，盡管從一定程度上控制了經營風險，但另一方面也影響到了服務的便利性和客戶滿意度，不利于管理效率的提升。服務方面，重銷售、輕理賠，重業務、輕服務的思想還普遍存在，市場競爭還離不開低費率、低手續費、高返還等初級手段，以市場為中心、以客戶為中心導向的服務競爭局面還未形成。在以上方面，外資保險公司擁有豐富的實踐基礎和技術經驗，中資保險公司需要在市場和競爭中不斷學習、吸收借鑒。

　　(三)專業化人才培養

　　外資企業在員工的教育培訓、職業生涯規劃及績效考核體系建設方面都較中資保險公司有明顯優勢，由專業部門和專業人力資源管理人員組織籌劃。在培訓規劃、培訓內容的確定、培訓方法的采用以及培訓評估方面較為科學、合理，員工從進入公司的第一天就能得到明確的職業生涯規劃，績效考評也能堅持公開、公平、公正的原則，做到勞效驅動、獎懲并舉、有效反饋、量化考核。根據赫斯克特的利潤價值鏈理論，員工滿意是企業利潤的最終來源，決定了客戶價值、客戶滿意、客戶忠誠及企業成長等一系列聯動因素，而員工隊伍的培養正是實現客戶滿意的最有效途徑。在過去傳統的計劃經濟體制下，中資保險公司，特別是國有企業尚有工作穩定這一優勢，但隨著市場經濟體制改革的不斷的深化，靠待遇留人、靠感情留人、靠制度留人也成為中資保險公司必須面對和盡快落實的問題。

　　(作者單位：中國人民財產保險股份有限公司)