外資保險(xiǎn)公司搶灘三湘展開人才與市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)

　　2006年，兩家外資保險(xiǎn)公司搶灘湖南，激起了三湘保險(xiǎn)市場(chǎng)陣陣波瀾。

　　2006年7月18日，中國(guó)人保以特有的國(guó)有品牌優(yōu)勢(shì)，攜手日本住友生命保險(xiǎn)公司、香港亞洲金融集團(tuán)和泰國(guó)盤古銀行，來(lái)湘設(shè)立了京外第一家人保壽險(xiǎn)分公司。中國(guó)人保占控股地位，外資占股49％。短短4個(gè)月之后，中國(guó)最大的糧油食品進(jìn)出口公司———中國(guó)中糧集團(tuán)、世界第五大保險(xiǎn)集團(tuán)———英國(guó)英杰華集團(tuán)，各持股50％，聯(lián)姻打造的中英人壽進(jìn)駐湖南。

　　這兩家“洋保險(xiǎn)”旋風(fēng)，沖擊著在湘內(nèi)資保險(xiǎn)固有的觀念、既有的市場(chǎng)、原有的管理和技術(shù)，也為省內(nèi)銀行業(yè)、證券業(yè)迎接外資同業(yè)入駐提供了生動(dòng)的教案。

　　第一波：高調(diào)搶“角”

　　20多天前的一場(chǎng)豪華招聘會(huì)，省內(nèi)保險(xiǎn)人士至今談起依然心動(dòng)眼熱。

　　2006年12月23日，剛“滿月”的中英人壽湖南分公司，便在長(zhǎng)沙一家五星級(jí)酒店舉辦了OPENDAY———公開日暨招聘日活動(dòng)。裝潢精美的功能區(qū)、新奇的體驗(yàn)式培訓(xùn)、壽險(xiǎn)大師的親身經(jīng)歷分享等等，讓人感受到“洋保險(xiǎn)”不一樣的氣魄和實(shí)力。這樣高標(biāo)準(zhǔn)的公開招攬人才活動(dòng)，在湖南保險(xiǎn)業(yè)還是第一次。

　　“洋保險(xiǎn)”出手很大氣。高薪也不是說(shuō)拿就能拿。高薪要求的是高認(rèn)同度、高忠誠(chéng)度。中英人壽湖南分公司總經(jīng)理陳明春介紹說(shuō)，我們對(duì)人才最重要的要求是，必須認(rèn)同中英人壽C．A．R．E企業(yè)文化，愿意在未來(lái)的工作中貫徹、執(zhí)行這個(gè)企業(yè)文化。他們來(lái)中英人壽不能是僅僅為了尋求高薪，而是因?yàn)樵谥杏⑷藟塾懈�好的發(fā)展前景，有更多的學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會(huì)。

　　中國(guó)人保壽險(xiǎn)湖南分公司總經(jīng)理伍立平告訴記者：“去年新進(jìn)了30多名全日制本科畢業(yè)生，月薪一般高于

公務(wù)員，加上培訓(xùn)、裝備等費(fèi)用，人均一年花了近10萬(wàn)元。”問(wèn)起分公司部門經(jīng)理等管理人員的待遇，伍立平卻很謙虛地說(shuō)：“中國(guó)人保控股集團(tuán)內(nèi)同級(jí)人員薪酬水平是基本平衡的。”

　　更令省內(nèi)同業(yè)大跌眼鏡的是，“洋保險(xiǎn)”并不要求加盟者一定要有保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷。中國(guó)人保壽險(xiǎn)專門配備手提電腦、投影儀、職場(chǎng)營(yíng)銷車輛，花大本錢招收的應(yīng)屆畢業(yè)生，竟不都是學(xué)保險(xiǎn)專業(yè)的。很多是學(xué)法律、中文、計(jì)算機(jī)、財(cái)務(wù)的。伍立平微笑解釋，要搶“角”更要養(yǎng)“角”。除了從同業(yè)中引進(jìn)人才，我們更注重培養(yǎng)自己的人才。我們的員工團(tuán)隊(duì)將是全能的。我們將來(lái)的“名角”不僅是一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，而是具有復(fù)合型知識(shí)的專業(yè)

理財(cái)師。

　　第二波：攻城略地

　　商場(chǎng)，是沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。“洋保險(xiǎn)”的火速進(jìn)兵，讓三湘保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)頓趨激烈。

　　按規(guī)定，外資保險(xiǎn)分公司再設(shè)立中心支公司，必須由中國(guó)保監(jiān)會(huì)批，耗時(shí)較長(zhǎng)。兵貴神速，“洋保險(xiǎn)”不肯讓虛名誤了實(shí)利，便通過(guò)設(shè)立營(yíng)銷服務(wù)部來(lái)擴(kuò)展地盤。因?yàn)樵O(shè)立營(yíng)銷服務(wù)部，湖南保監(jiān)局就可以批，需時(shí)較短。入湘不到半年，中國(guó)人保壽險(xiǎn)已悄然把觸角伸展到三湘四水。衡陽(yáng)、岳陽(yáng)、邵陽(yáng)、懷化、永州、株洲6市已經(jīng)設(shè)立了地市級(jí)營(yíng)銷服務(wù)部，長(zhǎng)沙市的天心、開福、星沙已經(jīng)設(shè)立了縣（區(qū)）級(jí)營(yíng)銷服務(wù)部，并已開張攬客。湘潭、常德、益陽(yáng)3地的營(yíng)銷服務(wù)部，已通過(guò)驗(yàn)收，開業(yè)在即。領(lǐng)地快速擴(kuò)張，市場(chǎng)迅速占有。截至2006年底，中國(guó)人保壽險(xiǎn)湖南分公司保費(fèi)收入突破了1億元。初聞此事，不少業(yè)界人士是大吃一驚：“開業(yè)不到半年保費(fèi)過(guò)億元，不可能吧？”

　　從不可能到可能到成為現(xiàn)實(shí)，“洋保險(xiǎn)”靠的是新武器和新招式。

　　營(yíng)銷“特種兵”吸引大量眼球。直接引入國(guó)外先進(jìn)的職場(chǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。一改過(guò)去壽險(xiǎn)營(yíng)銷老面孔———個(gè)人代理人制。這些保險(xiǎn)營(yíng)銷“特種兵”，都是員工制管理。組成一個(gè)個(gè)小分隊(duì)，進(jìn)學(xué)校、入機(jī)關(guān)、走社團(tuán)、跑工廠，帶著手提電腦、投影儀，擺攤設(shè)點(diǎn)，宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，推介保險(xiǎn)產(chǎn)品。現(xiàn)場(chǎng)買就現(xiàn)場(chǎng)開單，集團(tuán)客戶有個(gè)性化要求就提供針對(duì)性服務(wù)。勇于嘗鮮的三湘百姓，通過(guò)這一渠道就繳納保費(fèi)1000余萬(wàn)元。

　　經(jīng)紀(jì)代理業(yè)務(wù)、直銷及電話行銷渠道等全新亮相。獨(dú)立于團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)和銀郵代理保險(xiǎn)等傳統(tǒng)渠道之外，中英人壽湖南分公司專門設(shè)立單獨(dú)的經(jīng)紀(jì)代理營(yíng)銷職能單元，輔導(dǎo)和服務(wù)簽約經(jīng)紀(jì)代理公司發(fā)展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。截至2006年底，公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)代理業(yè)務(wù)保費(fèi)收入380萬(wàn)元，占總保費(fèi)收入近三成。

　　“洋保險(xiǎn)”的人性化特質(zhì)，讓老百姓感覺容易接近。記者打開一份“洋保險(xiǎn)”的條款，全然不是過(guò)去內(nèi)資保險(xiǎn)公司那樣的生硬、難懂，而多是通俗化的親切語(yǔ)言。如“您獲得的保障”、“您需要了解的重要術(shù)語(yǔ)”、“自本合同生效日起，我們開始承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。”……尤其是“簽收保單后10天內(nèi)您可以要求全額退還保險(xiǎn)費(fèi)”等特別提示，讓心存猶豫的人也易生好感。

　　第三波：水漲船高

　　5年前，外資占股24．9％的新華人壽登陸湖南時(shí)，不少媒體也曾贈(zèng)與其“洋保險(xiǎn)”的頭銜。實(shí)際上，它離中國(guó)保監(jiān)會(huì)認(rèn)定的“洋保險(xiǎn)”———外資股份達(dá)25％，僅相差那么一丁點(diǎn)。對(duì)于真正“洋保險(xiǎn)”的到來(lái)，新華人壽湖南分公司沒有絲毫的怯懦，而是用不斷提升的服務(wù)迎接挑戰(zhàn)。

　　該公司總經(jīng)理唐庚榮信心十足。他的確有自信的本錢：目前，該公司在省內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)占有率穩(wěn)居三甲，平均理賠時(shí)效拔得頭籌，業(yè)務(wù)成長(zhǎng)性位居第一。而且，面對(duì)新一輪競(jìng)爭(zhēng)大潮，新華保險(xiǎn)創(chuàng)新出臺(tái)了預(yù)付醫(yī)療保險(xiǎn)金制度，設(shè)立了理賠公益課堂，推出了全國(guó)無(wú)障礙化理賠……作為應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)的又一有力舉措，該公司還斥資2900萬(wàn)元買下“5A級(jí)寫字樓”———湖南文化大廈內(nèi)的兩層。唐庚榮說(shuō)：“公司買樓，在專業(yè)職業(yè)化要求、信息管理、服務(wù)軟硬件條件上都有大的提高。”

　　過(guò)去長(zhǎng)期一家獨(dú)大的老牌壽險(xiǎn)公司———中國(guó)人壽湖南省分公司，改革創(chuàng)新步伐也不斷加快，雖然市場(chǎng)份額有所下降，但是龍頭地位依然無(wú)人撼動(dòng)，而且保費(fèi)收入總額不斷攀升。

　　水漲船高，全省保險(xiǎn)業(yè)的蛋糕也越做越大。2006年1－11月，全省保費(fèi)收入135．6億元，同比增長(zhǎng)16．4％，比全國(guó)平均水平高出2個(gè)多百分點(diǎn)。

　　“競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)惠百姓。”湖南保監(jiān)局局長(zhǎng)羅忠敏積極評(píng)價(jià)“洋保險(xiǎn)”的作用。的確如此，隨著保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪客戶水平的提高，百姓的保險(xiǎn)選擇范圍更廣了，享受的保險(xiǎn)服務(wù)更優(yōu)了。長(zhǎng)沙市的任女士，前兩個(gè)月看到中國(guó)人保壽險(xiǎn)推出的“豐滿倉(cāng)”兩全保險(xiǎn)，喜不自勝地將準(zhǔn)備買房的30萬(wàn)元全部投了保，這一向積攢了2萬(wàn)元，又買了該保險(xiǎn)。她說(shuō)：“這種保險(xiǎn)

理財(cái)產(chǎn)品，每月收益在保單上全看得見，加上分紅，和存銀行定期相差無(wú)幾，退出也方便，還有保險(xiǎn)保障，全國(guó)通保通賠，我覺得很劃算。”

稿源：湖南日?qǐng)?bào) 作者：周衛(wèi)國(guó) 周游