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中英人壽廣東分公司總經理張希凡認為，一些保險公司在競爭激烈的廣東市場希望短時間打開局面，片面追求保費規模
時報記者 袁峰
廣東的保險行業有一個奇怪的現象：一方面是近年來不少保險公司的廣東分公司頻繁
換帥，另一方面是一些新獲得牌照的保險公司固守北方，遲遲不愿意南下。日前，進入國內的首家中英合資保險公司——中英人壽廣東分公司總經理張希凡接受時報記者專訪時說，這與保險公司在廣東市場片面追求保費規模有關。�
市場競爭 廣東市場頻現換帥是“浮躁”所致
信息時報：廣東一直是兵家必爭之地，但也是各家保險公司老總最“頭疼”的市場，從前幾年保險公司廣州分公司老總頻頻換帥就可看出，廣州保險市場競爭的激烈。請問張總從業這么多年來，對廣州保險市場如何看待，其特點和市場潛力如何？保險公司該如何準確把握這個市場受眾的心理？
張希凡：廣東市場的競爭的確非常激烈，但這不代表廣東的保險市場充分飽和。相反，我覺得廣東市場非常有潛力。首先，廣東經濟一直名列前茅，人們經濟水平較高，保險的需求比較旺盛。其次，外資保險公司1994～1995年就進入了廣州，廣州市民對保險的認識比起國內其他地方要更為成熟和理性。所以，只要保險公司平心靜氣扎下根來，在廣州應該可以取得一席之地。
為什么前幾年會有這么多公司頻頻換帥，而很多新批牌照的公司久久不敢“南下”呢？這是因為前兩年保險業都比較浮躁，片面追求保費規模，對廣東市場期望值過高，希望在短時間打開局面，但是卻遇到了現實的困難與挑戰，因此老總頻頻落馬是個別公司過于追求預期利益，沒有認真研究市場所致。
新獲批牌照的保險公司不南下廣東應該有他們自己的原因：首先，廣州市場競爭較為激烈，多家公司在這里重兵駐扎，站穩腳跟，新公司短時間不容易打開局面；其次，廣東經濟發展較快，相對內地大中城市來講，人力、物業成本略顯偏高，因此選擇更為適合新公司發展的地方也是考慮的要素之一。不過，廣州作為華南最重要的市場之一，這些公司肯定會來的，只是時間的早晚問題。
今年業績 前5個月新單保費同比增兩倍
信息時報：近年來，中英人壽在廣東加快了布局，請問今年有什么具體的打算，在哪些地方會開辟新的戰場？中英人壽的廣東布局有何發展順序？
張希凡：目前，中英人壽在廣州、佛山、中山、深圳四個地方建立了分支機構，在這四個地方采取了經理人代理渠道、個人營銷、銀行保險、團體保險等模式進行全方位市場拓展，今年我們會加強這四個地方的精細化經營。中英人壽今明兩年仍會在省內其他地方謀取發展，但目前仍在商討和部署中。至于發展順序，主要是根據各地區經濟發展情況以及輻射范圍來考慮，廣州當然是重中之重。
信息時報：能否簡單介紹中英人壽在廣東新單標準保費的市場位置？有沒有中長期規劃應達到什么樣的業績目標和市場位置？
張希凡：今年1～5月，廣東個人營銷渠道新單保費與去年同比增長204.4%。同時，中英人壽廣東分公司團險渠道今年第一季度新業務保費收入市場份額在外資壽險公司排名第一位。
人才流動 代理人制度本身沒有問題
信息時報：人才頻繁流動給保險業帶來不安定的因素，如大量的“孤兒保單”、保險業誠信缺乏等等，因此保險代理人制一度被外界所懷疑是否符合中國國情。你是如何看待保險代理人制？是否有更好適合中國國情的營銷制度？對前幾年在云南試點的保險代理人員工制如何評價？
張希凡：保險業流動率過大是國內保險業發展過程中存在的問題，在東南亞很多地方都存在，并不是中國獨有的，與保險代理人制本身并沒有多大的關系。至少該制度在西方等發達國家幾百年的實踐證明是成功的。
為什么國內保險業人才流動過大？因為國內保險業近幾年爆發性的成長，保險業人才的需求遠遠大于其現有人才的保有量，因此各家保險公司管理“粗線條”，比較急功近利，互相展開了人才“挖角”大戰，導致人才流動過大。
在云南試點的保險代理人員工制這種新形式的嘗試對國內保險業的發展是有益的，畢竟這是一條可以探索的新路，但是成功與否關鍵并不在于形式本身，而在于是否正確地執行形式所包含的內涵。再過幾年，我相信保險業人才頻繁流動的現象會有所減緩，因為人才供給會不斷跟上，整個行業也會越來越成熟。
相關報道 人壽保險比財產保險更重要
“至今人們對保險的認識還不夠全面，還存在一些誤區。”中英人壽廣東分公司總經理張希凡日前指出，很多人片面地認為保險的作用只是體現在汽車、摩托車、財物等損失的補償上；但是，嚴格意義上，人遭遇變故，對家庭、對自己損失更大，所以人壽保險更為重要。
據張希凡分析，對人壽保險，人們往往存在僥幸心理，認為風險不會發生在自己身上，所以花錢保障不可預知的風險，劃不來。但是，這種觀念在千萬個實際案例中證明是錯誤的、片面的，很多人出了事故都后悔沒有購買保險，有的人甚至連后悔的機會都沒有就離開了家人。所以，正確認識保險和選擇保險對每個人來說都是非常重要的，不論你的經濟狀況如何，保險就像家里的洗手間或者床那樣必不可少。
人物檔案 張希凡：從記者到保險經理
張希凡現年36歲，任中英人壽保險有限公司助理總裁、中英人壽保險有限公司廣東分公司總經理。
1994年，張希凡畢業于廣州暨南大學英美文學專業，獲文學士學位；畢業后考入廣州電視臺擔任新聞節目主持人及財經記者，主持收視率排在前三位的新聞資訊節目。1995年，他辭職進入保險業，加入廣州地區某外資保險公司，從代理人做起，連續3年個人業績位列全公司前三名，成為美國百萬圓桌協會會員；期間以最快速度先后升任分區經理、營業經理，帶領團隊多次獲得公司內部競賽的第一名。
2004年張希凡加入中英人壽。
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