長江計劃舟行一半 上海泰康遭遇反哺難題

　　本報記者 陳 懇

　　上海報道

　　“希望用3年的時間，使得上海分公司實現財務平衡。”近日，在接受本報記者專訪時，泰康人壽保險公司(下稱“泰康公司”)副總裁胡昌榮謹慎地透露了自己的心事。

　　一年前，胡昌榮被空降至上海，料理泰康上海分公司的亂局。他給上海分公司縫制了兩個錦囊——銀保和團險“反哺”個險，個險推行精英人才計劃。一年之后，被給寄予厚望的他似乎可以舒展一下眉頭——上海保險同業公會今年的數據顯示，泰康“觸底反彈”了，1-5月，同比增長65%。

　　然而，好事多磨。

　　急推“長江計劃”

　　2005年初，在空降上海之后，為重振個險，胡昌榮的一項重要決策便是推行“長江計劃”。胡昌榮坦言，“長江計劃”的出臺不僅僅是泰康主動尋求個險轉型，更多是一種無奈之舉。因為彼時，“泰康根本無法吸引同業的人才”。

　　從表面上看，長江計劃也是一種財務補貼計劃。根據該計劃，泰康將為入選的代理人提供長達15個月，每月2400～3000元不等的財務補助。

　　胡更愿意把“長江計劃”作為一項精英代理人計劃。胡認為：“‘長江計劃’是多種精英計劃中的一種。”因為除了財務補助，“長江計劃”還注重人才選擇、專業訓練、IT支持和激勵設計。這和傳統“只要有呼吸和心跳都可以做代理人”的模式存在重要的區別。

　　實際上，2005年以來，對于傳統的個人壽險代理模式，保險業內展開了深入的反思。胡昌榮也沒有例外。

　　胡認為，傳統“人人都可以賣保險”的模式，不能吸引高素質的人才加盟保險公司；而針對真正的中產階級，低素質的代理人又沒有機會進入其生活圈子。另外，多數公司在初期都采用人海戰術，使得代理人隊伍迅速膨脹，但是在另外一個方面，因為管理沒有跟上導致誤導投保人等多種問題出現。

　　痛定思痛，精英制成為很多壽險公司的救命稻草。胡昌榮稱，“長江計劃”已經實施了兩期，目前有代理人100多人，月均產能為6000元左右，遠遠高于市場的平均水平。

　　胡昌榮透露，今年泰康還會推出兩期以上的“長江計劃”，希望年底能夠留存400-500名高素質的代理人。

　　銀保面臨兩大難題

　　執行“長江計劃”的同時，胡昌榮還總結了單獨冒進個險的教訓，為泰康上海確定了通過銀保和團險“反哺”個險的戰略。

　　胡昌榮稱，上海分公司未來發展整體思路是，用3年左右的時間，在總公司戰略規劃下，大力發展團險和銀行保險，形成較強的競爭力，利用團險和銀行保險創造的保費收入和利潤可以實現“反哺”個人營銷。3年后，希望整個上海分公司的財務狀況實現平衡。

　　其實，泰康選擇優先發展銀保和團險并不偶然。

　　據新華人壽的人士透露，盡管銀保和團險的邊際利潤率并不高，但是銀保、團險都具有規模效應，容易上規模，積少成多形成利潤也相當可觀，能夠為個險發展提供一定的支持。

　　以泰康為例，2005年泰康上海分公司銀行保險全年完成保費收入5.8億元，產生的費差益為700萬元，利潤率在泰康內部首屈一指。

　　但是，這一策略并非絕對的靈丹妙藥，它面臨著來自兩方面的壓力。

　　從2005年底開始，包括聯泰大都會在內的多家公司開始嘗試銀保期繳，但是效果并不明顯。“銀行并不是特別愿意，對于銀行而言，和躉繳比較，期繳獲得的全部手續費可能減少。”胡稱。

　　期繳推行艱難只是一個方面。2006年5月份后，隨著證券市場的火爆，現有的銀保模式面臨更大的挑戰。

　　“進入二季度，銀保下降比較厲害。”一保險公司銀保部門的負責人稱，“分紅險的分紅超不過

　　前述人士分析，對于購買者而言，銀保一般作為替代儲蓄的投資性產品，銀行存款都出現巨額的下降，覆巢之下，安有完卵？