營銷加產品：雙管齊下打破團險僵局

http://whmsebhyy.com 2006年06月25日 11:34 中國經營報

　　作者：周玉華來源：中國經營報

　　據全球知名的波士頓咨詢公司預測，2006年，中國團體壽險將達到1000億元規模。因此，自2005年12月11日保險業全面放開后，外資保險公司就迫不及待地開展起了業務。反觀中資保險公司，在團險銷售方面似乎正在走向歧途。

　　團險業務萎縮嚴重

　　很多中資壽險公司將團險業務視為“雞肋”，主要原因是該業務產品結構單一、理賠成本、管理成本居高不下。統計表明，團險保費在全行業人身險保費收入中的比重已從1996年的87%下降到2005年的20.44%。

　　但團險業務萎縮的深層次原因并不是無利可圖，而是因為大多數公司至今還沒有找到適合自身發展的模式。團險銷售隊伍老化、僵化，缺乏應有的績效激勵機制；產品一直被定位為直銷險種，定價中沒有考慮像個險產品那樣的傭金、手續費提成；80%的業務依賴于遞延年金性質的團體年金，員工福利性的團險產品少之又少。

　　此外，各家保險公司都有團險業務員偷偷銷售個險產品的現象。這種不規范的做法不是該禁止，而是如何從政策上加以疏導，讓團險銷售更加合理、規范。

　　引入個險營銷方式

　　中資保險公司目前迫切需要考慮團險業務如何存續，檢討如何建立新的團險銷售模式，發展壯大團險銷售隊伍的問題。

　　保險營銷的特點在于產品銷售與績效掛鉤，在允許和鼓勵團險、個險業務員交叉銷售(主要是團險人員可以銷售個險產品)的同時，應當在團險銷售中引入個險激勵方式，取消團險業務員從銷售個險產品提取傭金和手續費方面的監管政策和會計處理方面的限制。像中國人壽這樣的老國企，可以考慮在2～5年內實行團險渠道轉型，在給予員工一定的補償后，將團險業務員從公司正式員工轉化為營銷員，與個險代理人同工同酬。中型企業以上的團單業務銷售需要團隊的力量，優秀的和擁有良好大客戶資源的個險營銷員將可以被公司整合成團險銷售團隊中，業績考核不合格的可以淘汰。

　　員工福利計劃將成主導

　　團險業務增長的另一個關鍵因素是產品。在產品設計方面應當設計真正符合廣大團體客戶需求的產品，如員工福利計劃和團體年金型產品等。隨著社保制度在補充

醫療保險和企業年金方面的政策支持日益明朗，以員工福利計劃為主要經營方向的團險，將成為新的業務增長點。

　　中資保險公司不應僅僅局限于傳統的短期團體意外保險，更要看重市場空間更大的中長期團體員工福利計劃。在發達國家，企業給雇員制定員工福利計劃的強制政策環境已經形成，員工福利計劃和團體年金將占到整個人壽保費規模70%～80%左右。

　　(作者單位：中國人壽保險股份有限公司)

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