大東方人壽：以重慶為橋頭堡 開發區域新市場

　　□本報記者 馬璐瑤

　　隨著首家總部落戶重慶的中外合資壽險公司———中新大東方人壽保險有限公司的開業，其外資股東新加坡大東方人壽保險有限公司也終于在中國“盤旋”10年之后，正式展開了其進軍龐大中國市場的攻勢，重慶自然可以稱為大東方進軍中國市場的橋頭堡。

　　據了解，中新大東方人壽是由新加坡大東方人壽保險有限公司與重慶市地產集團兩家合資組建而成，其注冊資本為人民幣3億元，兩大股東持股比例均為50%，雙方還計劃在三年后，將其注冊資本增加到人民幣5億元。

　　19日上午，重慶市的最高視點———重慶世界貿易中心大廈頂層，中新大東方人壽保險有限公司的開業典禮正在熱烈地進行。這個時刻，對中新大東方人壽的外資股東———新加坡大東方人壽保險有限公司首席執行官陳明理來說，有著非同尋常的意義：就像大東方2005年度常年報告書所言———聚焦重要新興市場，大東方搶占通往世界的橋頭堡。進入中國市場對大東方人壽來說是極其重要的一步。陳明理表示，隨著

　　橋頭堡重慶

　　“大東方為何要選擇重慶作為總部所在地？”面對記者的提問，陳明理顯露出開心的笑容，他把選擇重慶歸結成是一種緣份。“重慶上最年輕的直轄市，雖然近十年才開始的發展，比沿海城市的發展慢一些。但重慶發展的空間和潛力都不可小視。”

　　重慶市地產集團董事長、中新大東方人壽保險有限公司董事長李英儒則用一見鐘情來描述這種結合。2004年初，當新加坡大東方人壽來重慶“尋偶”時，最初定下的合作對象并非地產集團，李英儒由于此前參加過重慶市原想籌建本地保險公司的一些前期工作，對保險有些接觸。沒想到邂逅促成了良緣。進入壽險領域，重慶地產集團多元發展計劃的重要組成部份，李英儒坦言，雖然投資壽險是一種長線投資，但一旦贏利，就會有穩定成長的空間，他們非常看好大東方人壽的雄厚實力。陳明理則回憶說，大東方人壽希望選擇的合作方股東結構要單純，最

　　好就是一對一。重慶市地產集團成立于2003年，注冊資金20億元，目前資產總額為208億元，是市政府設立的重慶市八大投融資平臺之一，負責重慶主城區范圍土地儲備整治。其身份非常適合大東方的口胃。更重要的是兩家在壽險投資長期性的多個關健問題上有一致的認識，于是一拍即合，雙方接觸一個月后，就簽訂了意向合作書。雙方都認為中新大東方的進入，將給重慶市場帶來新的保險產品和保險服務，

　　其實，重慶豈止只是一個合資公司的總部，在陳明理的坐標系中，重慶是大東方人壽進軍中國市場的立足地。重慶就是一個圓心，在大東方人壽東南亞的布陣，統統被包括進這個以重慶為圓心畫出的大圓中。大東方人壽還有意將重慶打造成為人才基地。在合資公司在其他城市設立分公司時，對外輸送人才。“如果在中國發展得好，也許幾十年后重慶就是我們大東方人壽的總部。”陳明理暢言。

　　25%內涵價值

　　“中國業務將在新加坡大東方人壽的內涵價值中占到25%的比重。”陳明理表示。

　　說起中新東方人壽的優勢，陳明理相當自信。他認為首先是華人共同的文化背景和共同的語言背景，這種溝通的便利，使大東方人壽進入中國之初有比

　　英美保險公司更多的優勢。其次是大東方人壽雄厚的實力。成立于1908年的大東方人壽在新加坡是一家百年老店。目前已發展成為東南亞區域最大的壽險公司，業務范圍遍布新加坡、馬來西亞、印度尼西亞、文萊等國，而且大東方是新加坡第三大銀行———華僑銀行集團的子公司。陳明理分析了大東方人壽在新加坡和馬來西亞占據領導地位的重要原因，主要是經營理念上對服務質量的注重，非簡單追求數字規模。大東方人壽在新加坡的營銷團隊，都配備了與公司總部核保核賠系統相聯通的精良電子展業設備，這在新加坡是獨一無二。同時，大東方人壽有成功經營營銷渠道的經驗，比如發達的代理人渠道和銀保渠道。“在馬來西亞，我們并沒有在新加坡的銀行成員優勢，但銀保渠道發展得仍然很成功。那么在中國，我們可以將成功的經驗移植過來。”陳明理對在中國的發展信心十足。

　　他給中新大東方人壽在中國市場的發展定下的韜略是：立足重慶，放眼全國。“五年內，將機構增設到15家，最少15家。”陳明理用了“最少”這樣的字眼來表明其對中國市場的看重。據了解，中新大東方人壽明年會考慮遞交兩到三家分公司開設的申請，但地方還沒有最后勘定。至于先在哪里設機構，他表示要看中國業務發展的需要，以及對業務發展幫助的程度而定。

　　傳統期交保障

　　目前在重慶開業的保險公司已經有17家保險公司，競爭相當激烈。作為一家新進入的壽險公司，中新大東方如何能很快在市場占有一席之地？

　　“我們當然有秘密武器了。”陳明理說，中國家庭缺乏家庭保障，中新大東方人壽進入市場的產品主要以傳統期交保障型產品為主，為家庭提供全面保險保障，比如滿足成年人防范風險和

　　在公司內部建設上，代理人的薪酬制度設定將會更有吸引力，以保證團隊能長期為公司服務。陳明理說，大東方是新加坡賠付速度最快的保險公司，來到中國后，同樣要做中國賠付速度最快的保險公司。中新大東方不是以價格，而是以價值在市場取勝。陳明理表示。

　　陳明理1996年7月1日加入大東方人壽保險公司，擔任首席執行官一職，并于1997年11月受委為董事