壽險營銷體制變革臺灣模式或將淡出

http://whmsebhyy.com 2006年06月17日 17:29 經濟觀察報

　　本報記者藍姝廣州報道

　　“大進大出、人海戰術”。這種傳統的保險代理人銷售模式正在被保險“精英”計劃所取代。包括信誠人壽在內的多家保險公司紛紛對保險營銷體制進行變革，而即將于7月1日起實行的《保險營銷員管理規定》又將這一轉型推向深入。

　　挑戰代理人體制

　　從業5年的保險代理人張嫂最近失業了，“工作很不好找啊，現在保險公司招人的門檻提高了，尤其是經理或者主任級別的管理人員，幾乎都要本科學歷”。從原來的保險公司出來后，張嫂本以為憑著自己的工作經驗可以在廣州的任何一家保險公司找一份工作還是問題不大的，然而，張嫂卻四處碰壁，信誠、新開業的中美大都會都婉拒了她。

　　張嫂辭職的另一個背景是，這家公司調整了延續幾年的對于保險代理人的傭金激勵政策，原來的傭金比例下調了5個百分點，這實質上是一種變相的壓縮代理人隊伍的措施，實際上，該壽險公司從去年就開始壓縮代理人隊伍，新成立了的多元行銷部門倒是人員越來越多。

　　另一方面，保險代理人的日子越來越難過。與過去相比，他們靠跑大街找客戶賣出保單的方式越來越困難，很多他們辛苦找來的客戶只要“一聽說是賣保險的連電話都不接了”，有的人“一聽到保險兩個字，馬上的反應是騙人的東西”。有的保險代理人甚至連續幾個月沒賣出一張保單。

　　縈繞在保險代理人這個行業身上的“不論門檻、不論出身，只要你勤奮就能成功”的人生財富與價值

神話正在消失，而由于保險代理人自身素質魚龍混雜所帶來的粗放式營銷模式所帶來的后遺癥讓一些保險公司付出了沉重的代價：相當規模的孤兒保單、欺詐保單使得保險公司本身的誠信遭遇市場挑戰，給保險業帶來了嚴重的信用危機。

　　終結臺灣模式

　　保險代理人模式自1992年由友邦保險帶入中國內地，早期在這個新生的市場里顯示出強大的活力，在個人財富神話效應刺激下，伴隨著大批新生力量的加入，中國保險市場得以實現了規模帶動下的高速度增長，而壽險代理人體制亦成為壽險業營銷主渠道，沒有銀保等新型壽險產品以前，個人代理人業務占到了整個壽險保費規模的90%以上。

　　從2003年底銀保產品謀求轉型開始，諸多保險公司逐漸邁出了保險營銷體制創新的步伐，一些保險公司開始培養新型銷售隊伍，創新新型銷售渠道，創新經營模式的嘗試與探索。

　　友邦保險北京分公司的高級經理何先生近來在忙著實施他的“精英計劃”——物色一批高素質的人才成為友邦的儲備經理，友邦定的起點是本科以上學歷，年薪5萬以上，工作經驗三年以上。

　　友邦身后，相當一批壽險公司開始他們營銷制度的創新與革命。

　　不久前，恒安標準人壽保險有限公司北京分公司與該公司的14名個險營銷人員簽署了勞動合同，恒安標準人壽此舉的目的用北京分公司總經理張見的話來說就是：率先在國內全面推行職員制的營銷體制，就是希望通過制度的革新，培養一支高素質、職業化、以客戶需求為導向的

理財顧問團隊。

　　中美大都會從一開始落地的時候就撇棄了傳統的多層次的、大進大出的壽險營銷模式，其總經理齊萊平認為“壽險營銷模式的改革是一個戰略問題”，中美大都會選擇的是專業“雙軌”制：專業的管理人員和專業的營銷人員，即銷售和銷售管理分離。

　　而信誠近期已經開始收獲去年開始推行的多元行銷部門的精英銷售計劃帶來的碩果，該部門成為信誠業績增長最迅速的部門。

　　來源：經濟觀察報網

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