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FN記者 王小平
“中介將是我們最重要的合作伙伴。”朱仲群，長城人壽保險股份有限公司總經理，他用唇齒相依比喻壽險公司與保險專業中介的合作關系。對于一個剛成立半年的壽險公司來說，在一個競爭日趨激烈的市場，多元化的行銷策略無疑是明智之舉。但從目前專業保險中介業務結構看，在保險代理、經紀渠道，產險業務占據了70%至80%以上，專業中介與壽險公
司的合作剛剛起步。“公司剛成立，就如此關注與專業中介的緊密合作，這正體現了長城人壽的高瞻遠矚。”中國保監會中介監管部有關負責人對此評價說。
那么，壽險公司與專業中介的合作契機是什么，將從何處切入，能否形成“互補”、“多贏”的局面？6月6日，由長城人壽牽頭，一個聚集了保監會、北京保監局、行業協會及40余家保險中介公司的保險中介高層研討會在京舉辦，一場關于壽險公司與保險中介合作模式的新一輪探討也悄然展開。
壽險中介市場大有可為
“擁有健全的保險中介主體是保險市場體系完善與成熟的標志之一”。經過近幾年的逐步探索和培育，我國保險中介市場取得了顯著的成就，已經初步形成了多元化的市場主體結構，基本建立了經營規則和監管體系，保險中介的市場功能逐漸顯現。作為保險中介的重要組成部分，經(保險經紀公司)代(保險代理公司)公司從無到有，取得了很大的發展。據統計，截至2005年底，我國保險代理公司已有1300多家，保險經紀公司近300家，而且仍然保持著增長的態勢。
長城保險負責團險的總經理助理梅鳳玲說，在國外，保險市場上70%的保費收入是由專業保險中介實現的。而在我國，目前專業保險中介的保費貢獻率不到4%。強勁的發展勢頭和廣闊的發展空間是對如今中國保險中介市場的最佳描述。
北京保險中介協會會長陳建國向記者介紹說，截至2005年，全國總保費收入4927.3億元，同比增長14%，其中壽險保費收入占比為74%。保險代理公司保費收入104.71億元，同比增長91%，但壽險保費收入只占27.65%。保險經紀公司共實現保費收入100.78億元，同比增長36%，壽險保費收入占29.4%。
由此，我們不難發現：經代渠道保費收入增長率遠遠超過全國保費增長率，同時，這個渠道的保費收入在全國保費中的份額逐漸在增加。但是從經代公司的保費結構來看，壽險占比遠低于全國保費收入中的壽險保費占比。正如長城保險梅鳳玲所說，今后相當長的時間內，國內保險中介將會逐步認識到壽險市場將大有可為。
合作模式遭遇“瓶頸”
隨著保險中介力量的崛起，越來越多的保險公司尤其是壽險公司開始逐步意識到：加強與保險中介的合作將是未來發展的重要戰略之一。然而，從何處切入與保險中介合作，眾多保險公司和中介機構都未能拿出清晰的戰略合作線路圖。
在此次研討會上，中介機構的高管紛紛表示：目前，保險公司與中介機構的合作模式正遭遇“瓶頸”，越來越多的保險中介呼喚保險公司能為其客戶提供個性化的服務。而目前的大部分保險公司不但在提供個性化的產品和服務方面不盡如人意，有的保險公司甚至都沒有專門的組織架構及人力配備。這使技術力量相對薄弱的中介機構拓展壽險市場非常艱難。
而制約雙方合作的另外一個力量是來自于中介機構。中國保監會中介部姚慶海博士說，目前中介機構最需要的就是遠期規劃和規范操作。而這兩點恰恰是影響中介機構與保險公司合作最關鍵的因素。他強調，保險公司在選擇保險中介機構時往往關注三個指標：是否有長期清晰的發展目標，是否有比較規范的運作模式，是否有一定的市場份額。
找到契合點，優勢互補
梅鳳玲介紹說，不少保險公司在對于保險中介機構的認識上，一直以來存在誤解。他們認為中介機構的出現，是在分保險公司的一杯羹。她認為，這是錯誤的。實際上，中介機構更了解市場，了解客戶，有客戶資源優勢，而保險公司具有專業技術優勢，兩者應該取長補短，共同做大做強保險市場。
前不久，在中國保監會官方網站上，曾對江泰保險經紀公司積極協助山東省總工會組織開展職工補充保險的經驗進行了介紹，研討會上，江泰保險經紀公司副總裁原越結合公司拓展壽險市場的經驗，用兩個字概括了壽險公司與專業保險中介的未來合作：一個是“合”，另一是“補”。他認為，保險公司和保險中介的合作要做到與市場契合，找到合作的具體市場；同時雙方的互補，不是強弱互補，一定是優勢互補，強強聯合，只要把各自在市場的角色分配好，就一定能出現共贏的局面。他非常認同長城人壽對不同中介機構采用差異化服務的策略。
不同的中介機構往往有不同的客戶群體，不同的客戶群體則具有不同的風險特征和保險需求。長城人壽保險在與中介機構合作中，采取了對不同中介的目標客戶群體量身定做具有個性化要求的專屬產品的合作策略。梅鳳玲說，為此公司下大力氣：不僅有專業的人力配備，而且在總分公司都設有專門的部門實施這個策略。
記者還了解到，為了與中介機構建立起更緊密地相互信任的合作關系，長城保險還把某些專屬產品在某一地區內的銷售權獨家代理給某一個中介機構。這一點引起了與會中介機構的廣泛關注，他們認為，這種做法在很大程度促進了保險公司與在中介機構的深層次溝通，有利于中介機構更好的掌握產品特性，從而更好的為客戶服務。為了清除保險公司和中介機構之間存在的IT系統難以共通的障礙，長城保險專門研發了一套針對中介機構的信息系統，不僅能實現與中介機構的系統對接，而且還能做到異地出單，而這更是大大提高了雙方的合作效率，保證了客戶的服務。
中介市場的崛起與不斷完善，是做大做強中國保險市場的重要因素。它需要保險公司和專業保險中介雙方能夠用長遠的眼光、從行業發展的角度積極地推動。朱仲群說，保險公司和中介機構共同構成完整的保險市場，一個具備技術優勢，一個了解客戶需求，雙方聯手共贏，才能為客戶提供更適合的保險產品和更便捷的服務。
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