一個(gè)村莊的非正常保險(xiǎn)

　　★《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》特約記者 宋小雨/河南報(bào)道

　　陳村，河南省北部一個(gè)有300多戶人家的村莊。村頭有一條三級(jí)省道，向西走40公里是縣城，向北走150公里就到了省會(huì)鄭州。

　　陳村人大多以種田為生，一年兩季：小麥和玉米。B鎮(zhèn)黨委副書記汪登喜告訴《中國(guó)經(jīng)

濟(jì)周刊》，陳村05年的人均純收入沒有上報(bào)，04年的是2685元，位居全鎮(zhèn)第二。

　　和中國(guó)的許多村莊一樣，陳村人的日子平靜、悠閑、閉塞。但最近一兩年，許多陳村人新增了一項(xiàng)煩惱：保險(xiǎn)。

　　保險(xiǎn)市場(chǎng)：人情作價(jià)

　　在A縣的農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，陳村應(yīng)該是走在前列的。

　　據(jù)中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司A縣支公司和中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司A縣營(yíng)銷服務(wù)部的資料顯示，A縣村均保險(xiǎn)代理人不到1名。而1000多口人的陳村，就有7名代理人。其中，中國(guó)人壽3名，太平洋人壽4名(包括一名高級(jí)專務(wù)和兩名優(yōu)秀代理人)。記者隨機(jī)調(diào)查顯示，陳村48%的農(nóng)戶購(gòu)買了保險(xiǎn)。戶均每年保費(fèi)支出為1283.5元。

　　但提起保險(xiǎn)，許多陳村人卻皺起了眉頭。

　　42歲的陳得洋，是個(gè)老生意人了。從91年開始，他先后做過冰棍加工、糧食收購(gòu)等生意，目前開了一個(gè)小型煤球加工廠。談到保險(xiǎn)，他低聲地說了一句，“沒見過這樣做生意的”。陳的妻子李霞則憤怒地罵道：“(代理人)都是些不要臉的，凈騙人”。

　　陳家的不滿和憤怒，來自于每年兩千多元的保費(fèi)。

　　陳得洋的鄰居、也是陳的遠(yuǎn)房姑姑王紅麗，04年7月做了一家人壽公司的保險(xiǎn)代理人。兩年來，在王紅麗的“粘纏”、“逼迫”和“誆騙”下，陳家被迫迅速地購(gòu)買了5種8份保險(xiǎn)，年繳保費(fèi)2552元，占家庭年收入的近20%。

　　據(jù)陳介紹，04年10月，王紅麗曾連續(xù)16天，每天晚飯后便登門推銷保險(xiǎn)，每次都磨到深夜十一二點(diǎn)。“實(shí)在抹不開情面”，無奈之下，陳得洋只好買了一種保險(xiǎn)，兩份。至于險(xiǎn)種的名稱和具體內(nèi)容，陳得洋都不記得，只記得一年繳1158元錢，連繳10年。

　　2005年2月，在王紅麗的“糾纏”下，“躲沒處躲，藏沒處藏”的陳得洋，又為妻子買了兩種保險(xiǎn)，每種各一份，每年共繳806元，連繳10年。“當(dāng)時(shí)俺姑竟然和我說，這兩個(gè)保險(xiǎn)都特別好，讓我們每樣買五份！我堅(jiān)決不同意。”

　　一切并沒就此結(jié)束，而是以陳更難以接受的面目出現(xiàn)。

　　同年10月，王紅麗向陳借了500元錢。幾天后，王紅麗笑著對(duì)陳得洋說：“上次你給我的錢，我給培琳(陳的女兒)買了幾份保險(xiǎn)(編者注：兩種共四份)，一年588元，連繳20年。你再給我88元就行了。”陳的妻子氣得當(dāng)場(chǎng)就要翻臉，被陳攔住了。

　　如此“坑蒙拐騙”的手段，陳得洋竟然不止一次遇見。

　　同村的毛小亮是農(nóng)行的代辦員，陳得洋在毛處有10000元錢的活期存款。一次閑談，毛建議陳把一萬元的活期改為死期，說“等侄女(陳的女兒)將來上大學(xué)時(shí)用”，陳沒答應(yīng)。毛又三番五次到陳家游說，陳抗不過情面，只好答應(yīng)了。過了幾天，毛送來一張單子，陳一看，竟是份保單！陳非常生氣，質(zhì)問毛，毛說，這是個(gè)分紅險(xiǎn)，比存款合算。

　　指著桌上一堆保險(xiǎn)合同和單據(jù)，陳得洋沉重地說：“中國(guó)人注重人情味，看臉氣(面子)買點(diǎn)就行了，怎么能這樣弄！？”

　　記者在陳村為時(shí)五天的調(diào)查中，只發(fā)現(xiàn)有一戶人家的一份保險(xiǎn)是主動(dòng)購(gòu)買的，其余全是因?yàn)榇�理人反�?fù)上門推銷，最終抹不開情面被動(dòng)購(gòu)買。且絕大多數(shù)保單的保戶簽名，都是由代理人代簽的。而保險(xiǎn)代理人推銷保險(xiǎn)的方式除“死磨硬纏”、“坑蒙拐騙”外，還有：

　　請(qǐng)客吃飯—邀請(qǐng)潛在客戶到家里或飯店吃飯；

　　送禮—給潛在客戶送水果、土特產(chǎn)、酒水飲料等物品，或在潛在客戶家有喜事時(shí)付禮金；

　　利誘—如果潛在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)則贈(zèng)送自行車、影碟機(jī)等物品。

　　其中，記者了解到的最大一筆“人情”保單為年繳費(fèi)25000元，連繳10年。該保戶至今不知自己購(gòu)買的是何種保險(xiǎn)共有幾份，“(和代理人)都是朋友，又請(qǐng)我吃了飯，買就買吧，我管它什么險(xiǎn)。”

　　當(dāng)記者提出要采訪王紅麗等代理人時(shí)，遭到了陳得洋夫妻以及其他村民的堅(jiān)決反對(duì)，并表示如果記者一意孤行，將不讓記者在村中繼續(xù)采訪。

　　農(nóng)民：不賠就是騙人

　　陳得洋們現(xiàn)在最為擔(dān)心的是，這些保險(xiǎn)究竟保不保險(xiǎn)？

　　因?yàn)榇迕褓?gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)大多在04年之后，目前發(fā)生的索賠案件很少，只有5個(gè)，但其中4個(gè)拒賠。僅有的一個(gè)賠付案件，還是因?yàn)榇�理人和投保人是至親，代理人多次到縣公司爭(zhēng)取、吵鬧，甚至反映到市公司、省公司和省保監(jiān)局，最后訴諸法院，歷時(shí)兩個(gè)月，最終協(xié)議解決。

　　由于村民的保險(xiǎn)意識(shí)和契約意識(shí)淡薄，而保險(xiǎn)代理人推銷時(shí)不知或不愿詳細(xì)解釋條款，所以，在許多村民的意識(shí)中，“保賠是保險(xiǎn)，不保是上當(dāng)(騙人)”。

　　村民王小黑，05年購(gòu)買了意外傷害險(xiǎn)。06年3月，王在附近水庫打工時(shí)發(fā)生意外，一只眼睛被炸瞎。事故發(fā)生后，水庫方支付了王全部的手術(shù)、住院等費(fèi)用，還賠了王2萬塊錢。而王的保險(xiǎn)代理人于小麥說，一只眼瞎了不算殘疾，兩只眼瞎了才算；或者瞎一只眼，再加一條胳膊或腿殘廢。

　　而拒賠的案件除農(nóng)民本身不符合賠付條件的緣故，也和農(nóng)村獨(dú)特而復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)情況有關(guān)。

　　據(jù)代理人牛慶祿介紹，駕駛證和火化證問題是農(nóng)村保險(xiǎn)理賠難的一個(gè)突出問題。“現(xiàn)在摩托車基本上是家家都有，但有駕駛證的連5%都達(dá)不到。可一旦出了交通事故，無證駕駛不賠。此外，死亡賠償，需要火化證，但好多農(nóng)民寧可交點(diǎn)錢(罰款)，也不火化。怎么賠？”牛慶祿覺得保險(xiǎn)公司的這兩個(gè)規(guī)定“有點(diǎn)不切合(農(nóng)村)實(shí)際”，反復(fù)提醒記者“呼吁呼吁”。

　　B鎮(zhèn)代理人王連方則認(rèn)為，索賠難的原因和保險(xiǎn)公司重視營(yíng)銷，輕視客戶利益有關(guān)。“公司就整天讓我們比業(yè)績(jī)，看誰簽的單子多。我去索賠，他們愛理不理的，往往瞟上一眼，說一句‘不符合理賠條件’就完了。有一次我急了，跟他們說，‘你至少給我開一份拒賠通知書，我回去對(duì)人家好歹有個(gè)交待呀’。理賠科的人還經(jīng)常說，這個(gè)(索賠)我們作不了主，你得找經(jīng)理。為什么是領(lǐng)導(dǎo)做主，而不是條款做主？一點(diǎn)都不規(guī)范。”

　　一次，王連方的一位客戶(也是親戚)因鄰里糾紛，被鄰居雇傭的暴徒毆打住院。王連方去縣公司索賠，“理賠科的人說打架斗毆的不賠，我說不是斗毆是被打，他竟然說：‘那怎么沒打你呀？’把我氣的，當(dāng)場(chǎng)和他吵了起來。在場(chǎng)的別的代理人都勸我說，公司都不管，你操這心干嘛，告訴他(保戶)不賠不就算了。”

　　此外，代理人的自身素質(zhì)和職業(yè)道德問題，也引起村民對(duì)保險(xiǎn)的擔(dān)憂。

　　而同一公司的代理人之間、不同公司的代理人之間、以及保險(xiǎn)公司代理人和銀行代辦員之間的互相攻擊謾罵，更讓村民們無所適從，進(jìn)一步加劇村民對(duì)保險(xiǎn)的負(fù)面印象。

　　許多村民告訴記者，做保險(xiǎn)代理人的都是“臉皮厚”的；而萌生退意的代理人甄秋蘭分析自己業(yè)績(jī)不好的原因也是“臉皮不厚”。

　　王連方告訴記者，目前農(nóng)村的代理人，70%都沒有《農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格證書》，“公司對(duì)新人進(jìn)行80個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)后，發(fā)給展業(yè)證，就開始干了。”

　　記者在陳村的調(diào)查顯示，農(nóng)戶“未購(gòu)買保險(xiǎn)的原因”中，因?yàn)椤氨ｋU(xiǎn)是騙人的”占69%。陳村已購(gòu)買保險(xiǎn)的村民中，有67%“認(rèn)真考慮過退保”，但退保的只有兩戶。沒有退保的村民，大部分因?yàn)椤安缓猛耍�退的錢比繳的少”；再者，都是熟人，“幾百塊錢(的保費(fèi))也就認(rèn)了”。

　　代理人：

　　保險(xiǎn)是個(gè)“美麗的陷阱”

　　盡管如此，陳村的代理人們依然忙碌著。

　　王元蘭依舊逢人就推銷保險(xiǎn)，盡管經(jīng)常會(huì)遭受某些村民的冷嘲熱諷。為了推銷保險(xiǎn)，王紅麗家里專門種了芋頭和紅薯，每天都要帶上一袋子出門發(fā)展客戶。于小麥則經(jīng)常在家里給人“上課”，發(fā)動(dòng)大家來“跑保險(xiǎn)”。

　　和其他代理人不同，從業(yè)8年，擁有“不到1000名客戶”的保險(xiǎn)代理人王連芳坦承“做保險(xiǎn)利潤(rùn)不錯(cuò)”，前幾年“一份(年繳保費(fèi))700元，我至少抽300”；現(xiàn)在，一份保單，王提取總保費(fèi)的30%，但在王看來，“保險(xiǎn)是個(gè)‘美麗的陷阱’”。

　　“你掙了人家的錢，就得對(duì)人家負(fù)責(zé)。但索賠太難了。現(xiàn)在的培訓(xùn)都是學(xué)習(xí)三天，就講保險(xiǎn)如何好，如何掙錢，從來不講條款，不講如何理賠。中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定，01年11月之前，以死亡為標(biāo)的的保險(xiǎn)，屬于代簽的，視為有效；之后代簽的，公司不賠。但公司宣教時(shí)，沒人說過。現(xiàn)在好多保單是代理人代簽的。保險(xiǎn)公司誤導(dǎo)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)客戶。拉人頭發(fā)展業(yè)務(wù)員，像傳銷一樣。”

　　王連芳認(rèn)為，農(nóng)民買保險(xiǎn)，不要選公司，要選擇合適的條款，選擇合適負(fù)責(zé)的代理人，否則一切白搭。“我做保險(xiǎn)(代理人)時(shí)間太長(zhǎng)了，現(xiàn)在不好抽身。但沒涉及保險(xiǎn)的，千萬別涉及。”

　　保險(xiǎn)代理人甄秋蘭正準(zhǔn)備辭職，談到保險(xiǎn)，她也用了“美麗的陷阱”一詞。她最大的壓力則來自績(jī)效考核。“公司不管你忙閑，不允許請(qǐng)假。一季度一考核，必須完成任務(wù)，完不成就轉(zhuǎn)見習(xí)。三個(gè)月再不出單就別干了，不管你天大的事，你得簽單，要干就得鼓勁兒干。”身為退休中學(xué)教師的甄秋蘭對(duì)此“不近人情”的規(guī)定耿耿于懷，“好不容易轉(zhuǎn)正了，怎么說轉(zhuǎn)見習(xí)就轉(zhuǎn)見習(xí)呢？教師轉(zhuǎn)成公辦，還一輩子是公辦呢”。

　　04年11月，在王紅麗的極力游說下，甄秋蘭開始做保險(xiǎn)代理人。目前只有15個(gè)客戶，自己家里就有5個(gè)：本人、丈夫、兒子、兒媳、孫子。對(duì)于新入行的見習(xí)代理人，公司規(guī)定3-6個(gè)月內(nèi)，必須完成7000元的保費(fèi)額度，包括3件短險(xiǎn)和12件長(zhǎng)險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)為了轉(zhuǎn)正，在公司的提醒下，甄秋蘭為自己的家人分別購(gòu)買了保險(xiǎn)。

　　但“家人埋單”究非長(zhǎng)久之計(jì)，甄秋蘭雖然十分盡力，但終究很難完成任務(wù)。“主要是農(nóng)民經(jīng)濟(jì)困難，再加上他們的認(rèn)識(shí)也跟不上，老懷疑保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)倒閉，還認(rèn)為買保險(xiǎn)就是‘把錢放在保險(xiǎn)公司等出事’，是件晦氣的事。”

　　最近半年，因?yàn)榧依镉惺拢�甄秋蘭沒完成任務(wù)，被轉(zhuǎn)了見習(xí)，心情很不好。“著急，壓力很大，家里人不想讓我干了，我也不想干了。”

　　對(duì)于自己的“領(lǐng)路人”王紅麗，甄頗有微詞，“她現(xiàn)在也不來找我了，反正拿完補(bǔ)助了”。據(jù)甄介紹，公司規(guī)定，每發(fā)展一名業(yè)務(wù)員，當(dāng)新人轉(zhuǎn)正后，介紹人半年內(nèi)每月有一百元的補(bǔ)助。

　　甄秋蘭用“解脫”來形容自己的辭職決定。她目前的打算是：辭職，再把自己和家人的保單退掉。

　　據(jù)A縣某保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人介紹，應(yīng)市公司的號(hào)召，06年縣公司要完成代理人增員4倍，期交保費(fèi)增加4倍的任務(wù)。“沒辦法，每年上邊都有指標(biāo)”，該負(fù)責(zé)人略帶疲憊地說。

　　而陳村的村民們顯然不知道今后將會(huì)面臨更多的“登門造訪”，更不知道自己和保險(xiǎn)市場(chǎng)有什么關(guān)系。

　　直至采訪結(jié)束，陳得洋始終無法消除心中的疑惑，很難相信記者此行的“合法性”。他多次詢問記者：“你就是為這事專門過來采訪的？路費(fèi)報(bào)銷不？”得到肯定回答后，陳得洋笑著說：“真是閑的你沒事做啦，拿著公家的錢來這兒瞎耍哩。”

　　(文中人物均為化名)

　　(資料)

　　陳村的保險(xiǎn)代理“名人志”

　　《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者在實(shí)地調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前大部分的農(nóng)村保險(xiǎn)代理人自身素質(zhì)不高，更談不上有什么職業(yè)道德認(rèn)識(shí)，目前村民對(duì)保險(xiǎn)的了解、認(rèn)可、擔(dān)憂等，與這些代理人都有直接關(guān)系。

　　代理人王元蘭對(duì)保險(xiǎn)條款一知半解，經(jīng)常講錯(cuò)保險(xiǎn)條款的內(nèi)容。王推銷保險(xiǎn)時(shí)，經(jīng)常說“這是天上掉餡餅”；村民們譏諷王是“天上掉下的棒槌”；

　　村民常淑芬是文盲，05年4月曾被王紅麗發(fā)展為見習(xí)代理人，發(fā)展業(yè)務(wù)三個(gè)月后，因困難太大，只好退出。被村民傳為笑料；

　　代理人王紅麗，因?yàn)橥其N保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常說“這個(gè)特別好，買五份吧”，被村民喚作“王五份”；

　　村民張富山血脂稠、血壓高，但在王紅麗的鼓動(dòng)下購(gòu)買了兩份壽險(xiǎn)。因?yàn)椴坏?0歲，所以按規(guī)定未做體檢。王紅麗以此為例，經(jīng)常游說患有疾病的村民：“趁年輕不用體檢，趕緊買吧”；

　　村民李福海05年3月通過代理人范榮秀購(gòu)買了人壽保險(xiǎn)，同年10月，因瑣事和范榮秀發(fā)生糾紛，兩家遂互不往來。范至今未到李家收取06年保費(fèi)，李“不知道該怎么辦”；

　　村民宋小軍04年做平安人壽的代理人，后轉(zhuǎn)為中國(guó)人壽代理人，后又轉(zhuǎn)為平安人壽，據(jù)村民介紹，最近宋因?yàn)楸ｋU(xiǎn)不掙錢，到外地做傳銷去了；

　　投保時(shí)要求“如實(shí)告知”。但某些代理人私下說：如果說得太清楚，客戶會(huì)覺得“這不賠那不賠，我不買了”；干脆不說那么多，唬一個(gè)是一個(gè)。“管它將來怎么樣，反正咱也死了”。

　　王紅麗說，“×××是中國(guó)最正規(guī)的保險(xiǎn)公司，牌子正，外國(guó)人都投錢了，比××強(qiáng)千十萬倍”；

　　賀云錦則說“××是國(guó)家開的保險(xiǎn)公司，正而八經(jīng)的大單位，不像×××是私人開的，誰買誰上當(dāng)受騙”；

　　于小麥因?yàn)樗奶幑拇祵�來人們都要�?gòu)買保險(xiǎn)，銀行將不再存在，導(dǎo)致她的弟媳—郵政儲(chǔ)蓄代辦員陳艷梅和她當(dāng)街謾罵。

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