上海銀保市場重排座次 中國人壽居第一

　　上海保險同業公會公布的一季度報表顯示：上海共有25家壽險公司和兩家健康險公司，其中有22家涉足銀保，增長量超過100%的有13家，增長量超過億元的有7家。第一軍團即在上海保費收入市場份額中居前四名的公司中，除中國人壽以28.71%的份額位居銀保市場第一外，作為國內第一家涉足銀保的平安人壽保險公司僅以4.4%的份額位列銀保第七；太平洋人壽也未能進入前三甲，以8.8%的份額位列第五；友邦在銀保市場上僅占有1%的份額。

　　第二軍團中的新華、泰康、太平人壽則分別以14.6%、9.8%、9.24%的份額分列銀保市場的第二、三、四位。

　　中保康聯、中德安聯、恒康天安等公司也紛紛在銀保上發力，一季度同比增長分別為7888%、1826%、2679%。一些新成立的公司在銀保市場上也取得了不凡的成績，合眾人壽以1.2億元的保費規模位列第九位。

　　市場分析表明，目前，上海保險業的三大軍團在銀保市場上已呈現出不同發展態勢。保險公司在銀保市場上的表現并不與市場總體排名一致：幾家大公司在銀保市場的座次跌落，中小保險公司卻大展拳腳，異軍突起。

　　大公司：有意調整壓縮銀保

　　平安人壽曾是銀保大戶，目前在銀保市場的式微，代表了一些大保險公司經營策略變化。業內人士分析：平安近年來有意壓縮銀保，特別是上市后開始把“提升核心業務的規模效益和盈利空間，加大轉型業務的利潤率和總貢獻率”作為一個主要策略。銀保經歷激烈競爭后，正面臨著價值缺失的困境，于是

　　據悉，平安銀保業務近來已有新的跡象。不久前，平安董事長馬明哲與建行行長常振明共同出席建行深圳分行與平安人壽深圳分公司保險

　　與當前銀保市場通行代理銷售模式不同，保險理財顧問IC將實現銀行和保險公司的聯合銷售，平安派保險IC經理進駐建行網點，建行方面推薦符合一定標準的客戶，同時協助保險公司負責保險IC的日常管理，并參與其績效評估。在這種銷售模式中，平安所提供的銀保產品將不再是單純的的投資產品，而是將保障類和投資類產品組合在一起的一攬子解決方案。這種一體化的銷售模式正是海外市場上銀行保險銷售成功的關鍵之處。

　　目前保險理財顧問模式還在深圳試點，據推測，將來會在大中城市陸續推廣。

　　中型公司：協管員出奇制勝

　　新華人壽、泰康人壽是今年一季度上海銀保市場上的兩大贏家，分別奪得銀保市場“榜眼”、“探花”的位置。作為中型公司的代表，這兩家公司在個險市場上無法與國壽、平安、友邦等公司的抗衡，紛紛轉戰銀保市場，企圖在銀保市場上能多占份額。

　　新華和泰康的主要依靠為建設銀行，新華占據建行市區網點，而泰康則幾乎獨占郊區的網點。兩家公司在銀保銷售模式上并沒有沿用其他公司的客戶經理制，而是選用了協管員制度，這種管理制度有效促進了銀保業務的發展。

　　客戶經理是保險公司的正式員工，人數不多，通常一個客戶經理需要覆蓋8～9個網點，保險公司除支付較高的底薪和業務提成之外，亦為其繳納“四金”。客戶經理的主要任務是對銀行分支行網點工作人員進行培訓等。而協管員與個人營銷渠道中的代理人類似，實行的是低底薪制(底薪水平通常在400～600元)，并且不繳納“四金”，由于一個協管員通常最多覆蓋三個銀行網點，相對而言人數眾多可以有效促進銀保的銷售。

　　有關專家指出，協管員負責具體事務，更加偏重業務獎勵，在短期內對提升業務起到了一定的促進作用，但協管員制度并非未來銀保發展的主流方向。

　　少數公司：背靠大樹好乘涼

　　在個險市場表現平平的太平人壽，以9.25%的市場份額位列銀保市場第四位。如此好的業績得益于太平人壽與工商銀行長期穩定的合作關系。工商銀行的網站上，有一系列太平人壽保險公司和險種介紹。

　　工行與太平人壽在銀保業務合作緊密早已是業內公開的秘密，甚至一度傳出雙方擬合資成立銀行保險公司的消息。2004年，工行的香港旗艦公司———工銀亞洲收購了富通集團在香港的全資子公司，富通集團則入股了中保控股旗下的壽險公司太平人壽及太平

　　經過近兩年的準備和運作，太平人壽逐漸搭建起了金字塔型的銀保業務戰略框架：以低端的簡單儲蓄產品為塔基，中間是意外險、壽險、健康險等，最上面是滿足高端客戶需求的投資連接產品。憑借與工行的緊密聯系，太平人壽不僅為銀行的理財經理提供各種培訓，而且還提供IT連接，安裝銷售軟件，甚至派人跟銀行的理財經理陪同拜訪客戶等。

　　銀行保險理想的合作模式應該是明確界定銀行與保險公司間的責、權、利，銀行專注銷售，保險公司專注于產品開發、后臺以及對銀行銷售能力提升的培訓，并且在手續費之外共享收益。太平人壽已經從這種合作模式嘗到了甜頭。

　　另有少數公司采用銀保起家開路的對策。中保康聯、中德安聯、恒康天安等公司紛紛在銀保上發力，致使今年一季度同比猛增。幾家新成立的壽險公司在銀保市場上都分得了一杯羹。業內人士分析指出，對這些小公司來說，代理人傳統個險業務一方面難以在短期內占領市場，另一方面也不適應成本考量。因此，新公司成立后，考慮到打基礎和市場品牌影響之需，便首選銀保作為公司短期內建立一定業務基礎的捷徑。這也就是成立不久的合眾人壽上海分公司以1.2億元的保費規模，位列第九位的主要原因。

　　同樣，有外資背景的中德安聯，其外資股東德國安聯保險集團，年初以10億美元取得了工商銀行2.5%的股份后，便開始借助工行1.8萬家分支機構銷售保險產品，結果業績上升顯著。

　　柴妍