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多家外資保險巨頭日前表示，將結(jié)合已開展的壽險業(yè)務(wù)，希望今年在中國的基金業(yè)上有所斬獲，開發(fā)中國財富管理項目。而被稱為“基金中的基金”的投連險，在這些巨頭所屬的合資保險公司的力推之下再次強勢出擊，這將為基金銷售模式帶來新的變革。相關(guān)人士認為，投連險的渠道規(guī)模與服務(wù)優(yōu)勢，一旦與傳聞中即將推出的保險系基金結(jié)合，將使非保險系基金面臨全面壓力。
★《中國經(jīng)濟周刊》記者 唐韻/上海報道
保險公司紛紛推出投連險
投連險業(yè)務(wù)的核心，就是基金公司開發(fā)的產(chǎn)品用于保險公司投連險產(chǎn)品，從而實現(xiàn)保險產(chǎn)品與基金產(chǎn)品的“嫁接”。
2005年，投連險在中國發(fā)展勢頭迅猛，中國半數(shù)以上的保險公司已推出了投連型或萬能型保險產(chǎn)品，成為保險市場上的“主流”。
2005年初，友邦推出“金中金精選組合投連險；專注于投連險業(yè)務(wù)的瑞泰人壽推出 “財富工程”推廣計劃；3月，信誠人壽高調(diào)推出以投連險為主的“三連寶”組合；11月，光大永明重推“VUL投資連結(jié)保險”；年末，金盛“金生財智”又成業(yè)界熱點，這股熱潮一直持續(xù)到現(xiàn)在：今年2月，瑞士豐泰上海分公司開始重推投連險；2月15日信誠基金也傳出消息：未來將與信誠人壽在投連險業(yè)務(wù)上進行更多合作。
相關(guān)人士指出，現(xiàn)在投連險仍在蟄伏期，一旦保險系基金進入，或者合資保險公司的外資引入自己的經(jīng)紀公司，投連險將可能井噴。
渠道優(yōu)勢將逼老牌基金就范
傳聞中即將推出的保險系基金如同銀行系基金一樣，重點并不是在行業(yè)內(nèi)的資金，而是在于能否拓展到更多的行業(yè)外客戶，盈利模式的落腳點并不是為保險資金的盈利多寡，而是在于提取到的基金管理費用多寡。
回想2005年銀行系基金成立時，對非銀行系的基金銷售渠道造成了巨大沖擊。如工銀瑞信首發(fā)43億、交銀精選首發(fā)48億、建信恒久首發(fā)規(guī)模62億。而從當年7月—12月，非銀行基金首發(fā)規(guī)模一路走低，銀行系基金卻絲毫不受影響。
“保險系基金一旦成立，保險公司能夠充分發(fā)揮自己銷售渠道的優(yōu)勢，”申銀萬國證券股份有限公司研究部經(jīng)理趙霞在接受《中國經(jīng)濟周刊》采訪時表示：“因為保險公司通過保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)的渠道往往握有極有份量的潛在客戶。”
正在發(fā)行基金的A基金公司市場部負責人對《中國經(jīng)濟周刊》談到：“一旦保險系基金發(fā)行，對非保險系基金有兩大沖擊：一是保險公司的一些核心客戶都被納入保險公司設(shè)立的基金發(fā)行計劃中了，其他基金難以得到這些核心客戶的認購；二是保險公司的內(nèi)部政策可能使保險系員工更重視推銷本系統(tǒng)發(fā)行的基金。”
現(xiàn)有基金銷售渠道無外乎幾種:銀行代銷、券商代銷、通過交易所系統(tǒng)買賣等。從銷售渠道來看，投連險與開放式基金有重疊。由于投連險所包含的專業(yè)、復雜的內(nèi)容,涉及人壽、保險理財和基金投資，對銷售渠道的要求也就非常之高。
“投連險銷售以銀行、證券公司代理為主,比如在北京,瑞泰產(chǎn)品通過工商銀行、中國銀行等渠道銷售,在上海,我們的合作伙伴是申銀萬國。”瑞泰人壽北京分公司投資顧問王女士對《中國經(jīng)濟周刊》說。
“瑞泰投連險產(chǎn)品銷售模式的特點，是對渠道的支持和教育，為分銷商提供全面的培訓；通過要求理財顧問了解客戶，確保其提供高質(zhì)量的咨詢建議；對分銷商實行認證制度等等。”
而信誠人壽在投連險方面則另有一套銷售模式，透過保險代理商和保險顧問進行，更注重投連險在銷售渠道上的主控權(quán)。
“信誠投連險銷售渠道分為三種：在信誠各分公司定點銷售，通過電話約見信誠人壽的投資顧問，以及保險代理人銷售。”信誠人壽保險上海分公司市場部張經(jīng)理告訴記者。
“在市場流動性，市場深度方面，投連險有著與生俱來的優(yōu)勢，唯一欠缺的，僅僅來自市場交易量，但這只是時間問題。一旦保險系基金成立，在募集過程中，往往強于目前的開放式基金，就如同銀行系基金在首發(fā)過程中往往募集的資金份額超出市場想象一樣。”趙霞對《中國經(jīng)濟周刊》談到。
投連險相關(guān)方態(tài)度不同
在成熟市場上，保險機構(gòu)也是十分活躍的基金銷售渠道，因為保險機構(gòu)在保險銷售過程中已經(jīng)形成了獨到的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)和方式。保險公司擁有龐大的優(yōu)質(zhì)客戶群以推廣其服務(wù)，這一點足以吸引基金公司。
目前業(yè)界盛傳中國平安和中國人保有可能最先設(shè)立保險系基金的消息，雖然遲遲沒有得到當事人的確認，但在保險系基金被允許進入市場之后，對于現(xiàn)有的與人壽保險連結(jié)投連險的基金公司來說，就像在做一場“殺人游戲“，原來的合作伙伴，將突然變成了“殺手”。
在日前結(jié)束的全國保險工作會議上，剛剛履新的中國人壽資產(chǎn)管理公司的董事長繆建民，將保險公司設(shè)立自己的基金公司提高到搶占綜合金融制高點的高度。“保險行業(yè)不僅要考慮如何在金融領(lǐng)域爭得一席之地，還必須發(fā)揮保險業(yè)的后發(fā)優(yōu)勢。目前經(jīng)濟發(fā)展的周期處于上升期，尤其耽誤不得，失誤不得，”他說。
合資保險公司以及本土保險公司都正在積極布局，但目前國內(nèi)基金公司并不以為然。
“服務(wù)對于基金來說，和投資決策同樣重要，但國內(nèi)大多數(shù)投連險都存在著信息披露問題，在基金選擇方面總是三緘其口。投連險的客戶會擔心，投連險是否在某種程度上可以規(guī)避監(jiān)管。” 申銀萬國趙經(jīng)理表示。
“基金投資方面，組建投資機構(gòu)需要先‘購買’和維護一流的投資專家和分析團隊，對于投資于市場的保險基金來說，這本來就是一項顯著的投資。現(xiàn)在中國還沒有出現(xiàn)在基金和保險兩方面都做到非常出色的公司。更何況，他們需要面對的是越來越老到和謹慎的客戶。”
也有人認為：保險公司，基金公司連結(jié)起來的做法，雖然為客戶帶來了一站式服務(wù)的便捷，但卻存在監(jiān)管難題。因為在保險公司看來，不同風險的交互性增強了，變得不可預測，保險公司的高層管理者必須更多依賴于中層提供的風險數(shù)據(jù)。
“作為一種投保人與保險公司風險共擔的投資性產(chǎn)品，投連險比較適合風險承受能力較高且愿意長線投資的中產(chǎn)階層。但在實際銷售過程中，某些保險代理人片面夸大投連險的投資功能，并向一些風險承受能力差的人群銷售。”遲遲沒有推出投連險的中國人壽某高層曾這樣說。
而瑞泰人壽王經(jīng)理則對記者表示：“我們還在培育市場，但業(yè)務(wù)已是穩(wěn)重中有升。”瑞泰的產(chǎn)品主要面向高端用戶,每單保費起價2萬元,也開展團險服務(wù),企業(yè)養(yǎng)老金將占有很大的業(yè)務(wù)比例。
“我們寄期望于QDII規(guī)則早日落實，這樣，我們的投資可以與我們在國外的基金運營優(yōu)勢鏈接起來，更好發(fā)揮我們在中國進行養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。” 瑞泰人壽母公司執(zhí)行總裁安德遜在北京的發(fā)言，也許更有意味。
外資期待保險業(yè)混業(yè)經(jīng)營
盡管基金公司與保險公司的看法存在分歧，但是“通過一位理財顧問可以提供所有的金融服務(wù)”正在成為業(yè)界的主流話題。
保險公司，基金公司，證券公司，財務(wù)公司結(jié)合在一起，形成金融超市，為客戶提供方便快捷的一站式(one stop)金融服務(wù)，這也正是全球金融業(yè)的主流。
與此同時，渠道單一的金融服務(wù)產(chǎn)品正在面臨危機。
富達管理咨詢公司總裁，富達投資基金投資顧問羅伯特·伯仁在《銀行業(yè)的未來》一書中表示：“以具有競爭力的價格，為客戶提供更多的金融產(chǎn)品的公司更容易取得成功。對于客戶來說，這種捆綁式服務(wù)優(yōu)勢是極為明顯的，你只要向一家機構(gòu)透露你的信息，就可以享受到所有的服務(wù)。”
羅伯特·伯仁承認，在銷售渠道融合的驅(qū)使下，多年來富達在行業(yè)細分市場上一直在消減價格。
而投連險正是保險與基金混業(yè)經(jīng)營下的產(chǎn)物。
“投連險業(yè)務(wù)目前是保誠集團的重要業(yè)務(wù)模式，近年來發(fā)展尤其迅速，從2001年占保誠全球保險資產(chǎn)的不到一成，發(fā)展到2005年的七成。保誠已是亞洲最大的歐資壽險公司和基金管理人。” 保誠基金管理業(yè)務(wù)亞洲區(qū)董事、執(zhí)行總裁孫逸杰介紹說。
“先保險后基金的發(fā)展模式也正是保誠在亞洲發(fā)展的典型模式。” 信誠基金管理公司首席執(zhí)行官石志成對記者評價說。“信誠基金”正是中信集團和英國保誠集團合資成立。
“保誠保險和基金同時發(fā)展的態(tài)勢，為二者的深入合作奠定了扎實的基礎(chǔ)。而在中國內(nèi)地，同一品牌下的保險與基金兩項業(yè)務(wù)合作的可能性更大,” 石志成談到:“通過投連險業(yè)務(wù)，信誠基金將與信誠人壽共同發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)。”
“如果客戶能在一家金融機構(gòu)同時得到保險產(chǎn)品和基金產(chǎn)品，那我們?yōu)槭裁床辉谶@些產(chǎn)品之間形成連結(jié)。”信誠人壽保險上海分公司市場部張經(jīng)理告訴《中國經(jīng)濟周刊》。
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投連險，又稱投資連結(jié)險，更強調(diào)客戶資金的投資功能。客戶享有投連賬戶中的全部資金收益，保險公司不參與任何收益分配而只收取相應管理費用，同時客戶要承擔對應投資風險。 1999年10月第一個投連險產(chǎn)品平安投連險問世, 央行連續(xù)7次降息，使得保險業(yè)面臨著嚴重的利差損，引入投連險是希望借此擺脫對銀行利率的依賴。2001年開始的股市低迷，使得投連險難以獨善其身，中國的投連險市場由火爆轉(zhuǎn)入低迷。
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