中美大都會對峙光大永明

　　本報記者 袁滿 北京報道

　　篤信佛教的齊萊平無法再保持平靜的心情，身為美國大都會人壽保險公司中國區總裁和中美大都會人壽保險有限公司董事總經理的他近來頗為郁悶——競爭對手不僅“挖”走了自己的愛將而且意圖拉跑中美大都會耗費重金打造的精英代理人隊伍。憤怒之余，齊萊平將挖角者告到了監管部門。

　　2005年9月，原中美大都會人壽北區副總經理馬驊跳槽光大永明人壽，隨后幾個月中，追隨者不斷。老東家與新雇主——同為合資壽險的兩家公司之間一場長達數月的爭端就此上演。

　　事實上，因競爭主體急速膨脹而引發人才奇缺的中國保險市場已經為爭端的爆發提供了足夠的要素。如今，火藥遇到了

　　“轉會”風波

　　“這是中美大都會第一次遭遇這樣嚴重的‘挖角’。”知情人士稱。

　　2005年9月，原中美大都會北區副總經理馬驊向總經理齊萊平遞上一紙辭呈。

　　30多歲的馬驊是中美大都會精英代理人隊伍的主要搭建者。2003年，時在荷蘭國際集團(ING)旗下任職的馬驊被齊萊平相中，在中美大都會的初創期加盟。

　　隨著以培育精英代理人為要旨的“西點計劃”的推廣，馬驊逐漸成為中美大都會北京壽險銷售隊伍的領軍人物。在其率領下，中美大都會的代理人在北京市場創下3到4倍于同業平均水平的人均月產能。

　　雖然齊萊平極力挽留，但馬驊去意已決。

　　新東家正是2004年幾乎與中美大都會同時進入北京市場的光大永明。同是合資壽險公司，且市場資歷相仿，兩家公司間非比尋常的競爭關系顯而易見。而馬驊在光大永明的新職務為北京分公司副總經理，依舊主管個人壽險營銷。

　　自己的愛將跑去給對手助陣令齊萊平感到不快，但接下來的事，讓他決定不再保持沉默。

　　在馬驊離職的兩個多月時間里，中美大都會的銷售隊伍中接連有14人提出辭職，其落戶的新東家都是光大永明。對于在京城只有核心銷售人員500余人的中美大都會來說，這無異于剜心之痛。

　　齊萊平以“惡意挖角”為由投訴到北京保監局，并提出“經濟賠償”和“公開道歉”兩條要求。

　　2005年11月，北京保險行業協會介入，在單方面協調過程中，雙方各執一詞。

　　在齊萊平眼里，馬驊的離去，是受了光大永明的高薪利誘，而旗下銷售人員的集體轉會，則是馬驊策劃的“反戈一擊”。

　　而光大永明則對這些指責矢口否認。馬驊自己也在溝通過程中強調，跳槽完全是出于對自己職業發展以及工作環境的考慮，為了避免下屬追隨，他甚至“兩個月手機關機”。

　　“當時北京保險協會協調的意見是，光大永明不要再碰中美大都會的隊伍。”知情人士說，但雙方一直沒有面對面地溝通。

　　新年伊始，事態仍在發展。“今年年初，公司又有人陸續提出辭職，還是要跳到光大永明去。”中美大都會人士說。據了解，人數并不亞于去年。

　　光大永明的算盤

　　不過，光大永明一直否認“高薪”、“挖角”之說。但對協調進程頗為知情的人士則表示，雖然很難找到證據，但從行業內“跳槽”的慣例來說，“高薪”無疑是最重要的一個前提。

　　保險業資深人士透露：“一般情況下，保險公司對人才引進都有自己的薪酬計劃，同級跳槽，薪酬可以上漲20%到30%，如果跳槽后責任權限也提高了，那么可能會上漲50%。”

　　知情的第三方人士們多數認為，光大永明無疑是這一事件的主動挑戰方。

　　光大永明的挑戰舉動出于其改善自身業績的壓力。2005年初，光大永明總公司一把手換帥，原華人CEO陳德仁悄然離去，接替他的是加拿大人薛珍納(Janet De Silva)。

　　但是，反觀其業績卻不升反降。2005年1到7月，光大永明保費收入由2004年同期的12108.22萬元下降到8592.28萬元。薛珍納面臨嚴峻挑戰。

　　8月，北京分公司人事更迭，總經理林新達被調回總公司任職，來自加拿大永明金融的林雨順繼任總經理。新的業務策略就此展開。

　　在林新達任職期間，光大永明在北京市場采用的是代理人人海戰術，跑馬圈地迅猛。代理人總數在2005年上半年曾多達1000多人，通州、順義等近郊區縣也鋪設了機構。

　　林雨順履新后，開始戰線收縮。他撤銷了近郊的幾個業績不佳的網點，將代理人隊伍壓縮至500人左右。而將馬驊籠絡到自己麾下則更加明確了其由人海戰術向精英代理人策略轉型的意圖。

　　“要啟動市場再次發展，就必然有新的動作來打破以往的僵局，人才引進和業務擴張都是必需的。”業內人士評價光大永明的舉動。

　　中美大都會的憤怒

　　中美大都會的反應則出乎光大永明意料，在其看來，齊萊平反應“過激”。“由于馬驊是公司銷售隊伍的搭建者，憑著個人威望與感情因素，引起部分人員追隨是很正常的事。”知情人士透露光大永明的態度。

　　幾十個人，對于平安、國壽這樣的大公司來說也許沒什么，但對于中美大都會這樣業務規模尚小的新公司來說，卻無法忍受。

　　中美大都會選擇了一條與其他保險公司不同的銷售管理體制。這套體制可以概括為雙軌制和專業顧問行銷制。前者將銷售人員分為銷售和管理兩部分，各司其職，以確保專業化；后者則意味著打造專業理財顧問式的精英代理人。

　　翻開中美大都會當初的“西點計劃”，可以發現，打造旗下銷售隊伍，耗費額高。“壽險規劃師3500元/月，業務經理5000元/月，處經理10000元/月。”這樣的財務津貼，中美大都會要支付18個月。而一個非保險從業人員到一個

　　而且，中美大都會的代理人產能在市場上以一當三，甚至更高。優秀銷售人員的離職，對齊萊平來說意味著成本投入與未來業績的雙重損失。

　　“因為中美大都會走的是一條創新的路子，為了鼓勵創新，保險行業協會的有關負責人曾多次呼吁，同業在業務擴張時，盡量不要碰他們的隊伍。”有資深人士向本報轉述稱。這讓中美大都會在競爭激烈的北京市場過了一年半的太平日子。

　　但是截至2005年9月，北京市場的壽險公司已經由2004年初的9家驟增到25家。而在過去一年多的時間里，北京保險行業協會接手處理的挖角爭端已經有三起。市場競爭的無情風雨早晚要打到中美大都會的身上。

　　目前，業內普遍擔心的是，挖角之風一旦盛行，將擾亂行業秩序，導致大量“孤兒”保單的出現，真正受害的將是投保人。

　　事實上，早在2003年，北京保險行業協會便在26號文件中對同業“挖角”做出了限制。文件要求，保險公司在搭建隊伍時，同業轉入的人不能超過自建隊伍人數的20%，來自某一公司的人，不能超過5%。

　　只是隨著市場競爭的加劇，這份行業自律的文件幾乎被人遺忘。

　　以此衡量光大永明的情況，如果將其現有的約500名代理人都算作自建，那么其接納中美大都會的人員數量則不能超過25人。知情人士表示，如果其將今年新提出轉會的中美大都會人員統統接納，光大永明則有可能面臨違規。

　　2月9日，在北京保險行業協會斡旋下，中美大都會與光大永明達成諒解意向：中美大都會承諾，不再就挖角事件提出經濟賠償和道歉等其他要求；光大永明則表示，體諒、理解中美大都會的立場，今后不再接受中美大都會的現職人員。

　　這意味著，年前，已經轉會光大永明的14人，中美大都會既往不咎；但在年后提出辭職的人員，則要在中美大都會同意放行的前提下，光大永明才可以接納。

　　而按照兩家公司官方的說法，爭端遠未解決，依然處于敏感階段。