此情只為投保人

　　最初約見鄭里偉，緣自記者在網上看到他寫的一句話：FAMI-LY=FatherAndMotherILoveYou（家庭=爸爸媽媽我愛你們）。

　　當時就想，這一定是個責任感很強的人，也一定是個悟透了保險真諦的人。再看介紹，果然，平安優秀代理人，第一屆平安優秀理財顧問，第三屆精英班班長。于是，記者撥通了他的電話，想聽聽他的“保險經”。

　　兩種人能做好保險

　　初見鄭里偉，記者吃了一驚。這個得過這么多優秀獎項的代理人只有30歲，卻在保險行業已經摸爬滾打了8年�！�22歲就開始做保險，恐怕很多那時候和你一起的人現在都跳槽了吧？”鄭里偉笑著點了點頭。

　　“那么，又是什么原因支撐著你做到今天呢？”“是當時帶我的恩師林俊杉的一句話�！编嵈鸬�。

　　原來，鄭剛入行時，也和很多人一樣，用盡各種方式，拉關系、走后門，“連哄帶騙”地賣保險。就這樣懵懵懂懂過了兩年，直到跳槽至平安，遇上當時號稱平安四大營銷高手之一的恩師林俊杉，這才慢慢領悟了做保險的真諦。

　　林告訴他：“在這個社會中，能做好保險的只有兩種人：大壞人和大好人。所謂‘大壞人’，就是返傭、騙保、誤導等什么違規的方式都用，不惜以欺騙客戶、欺騙公司為代價來促成保單；而‘大好人’，就是以誠信為本，從為客戶利益著想的角度去推銷保險，不但按照正規程序做成保單，還要在以后長達幾十年的保險期內，做好后續服務工作�！�

　　這一番話決定了鄭里偉從此以后的工作態度。6年來，鄭里偉以誠信的原則、專業的水準、貼心的關懷，促成了一單又一單的保險，服務了一批又一批的客戶。

　　“那你選擇的是哪種類型？大好人還是大壞人？”記者故意問到�！爱斎皇谴蠛萌肆�，不然良心有愧！”鄭堅定地回答。

　　“拒絕”換來的保單

　　也正是堅持“大好人”原則，讓鄭里偉逐漸贏得了客戶的信任，甚至讓一些抱著騙保的初衷找他的人，最后也認可了他，完全接受了保險。

　　2004年的一天，鄭接到某網站網絡主管的電話，說通過平安公司網站優秀代理人推薦，看到他的介紹，希望和他見面。原來，這個主管的妻子因查出癌癥，想為她投保，以獲得賠償。

　　鄭在仔細了解了病人的情況后，即表示這不能保。該主管說：“知道你做得很好，關系一定很多，能否幫我想想辦法，通融一下？”并且還補充到，“如果能幫我妻子投了保，我也會再買一份的”。

　　由于鄭曾花大量時間啃過美國保險業權威教科書，非常了解關于保險的精神和核保理賠的要求，而且在保險公司長時間的實踐操作經驗，明確告訴他不能保，即使弄虛作假保了，將來也拿不到保險公司的賠款。

　　網絡主管當時臉色就變了，說：“外面做保險的不要太多哦，我只是給你機會”。

　　鄭笑了笑，告訴他，“你可以不選我，但我一定要對你負責，我告訴你的是事實。而且你們還有女兒，為了她，建議你給自己買份保險。你可以不在我這兒買，但請你允許我給你做一份計劃書�！�

　　回到公司后，鄭根據該主管的情況做了一份7頁的計劃書，并制作了相應的幻燈片，用郵件發給他。第2天，網絡主管就約鄭見面。

　　見面后，網絡主管告訴鄭，另外兩家公司的業務員告訴他，只要沒有身故就可以保，但他找了保險公司負責理賠的朋友，卻和鄭說的一樣，保了也賠不到。因此，他認定鄭誠實，同時建議書也讓他很喜歡，全面照顧到了他的家庭，而且對他的職業風險和四金的補充，也讓他感到一份真正的保障。但是，他提出了一個要求，希望能打折，并說這是行規，那兩個公司的業務員也愿意給他打8折。

　　鄭皺了皺眉，告訴他，“我從不提供打折的服務，也希望您能給我完整的保費”。鄭給他展示為客戶做的保險服務事項，為客戶做的

　　網絡主管一句話沒說，拿出6000元錢，“我沒看錯你，以后我們全家就靠你了”。

　　那一刻，兩個人都被保險感動。

　　記者 苗萌萌