阮美玲：給家庭保駕護航

　　“我渴望每位客戶都能平安幸福，保險就是使家庭平安幸福的一種可靠途徑。”回顧兩年的平安保險代理工作，阮美玲說：“最讓我開心的就是目前還沒有客戶理賠記錄，我真希望這種理賠空白記錄能延續下去。我最大的心愿就是客戶每天都平平安安的，而保險時時刻刻在給他們的家庭幸福保駕護航。”

　　誠信服務 專業講解

　　阮美玲始終覺得一味迎合客戶的投保需求，其實是對客戶不負責。“客戶可能不懂保險，盲目投保后容易追悔莫及，所以我會在客戶投保前提醒他們要多思考投保是否值得，多衡量應該購買多少保額，讓客戶投保不后悔。”

　　阮美玲經常與客戶溝通，從中了解客戶的投保需求，發現他們的保險盲點。她還喜歡“審查”客戶原先的保單，挖掘出客戶的保障缺漏，再細細向客戶解釋保障不足的原因，不少客戶被她的專業講解所折服，不僅成為她的保險客戶，更與她結交成知心朋友。曾有客戶說，有這樣一個跟自己說真心話的朋友，就好像身邊多了一位心理專家，心里有什么不開心的事，都會找她說……

　　很多人都以為代理人口若懸河，可她坦言，她喜歡實話實說，保險是專業性強的產品，任何一句對保險功能的加油添醋，都可能曲解保險條款的本意，導致客戶對保險的認知產生偏差。代理人絕不該把保險說得神乎其神，這反而會畫蛇添足，讓客戶置疑保險的可靠性。

　　換位思考 量身定做

　　每次為客戶設計保單時，阮美玲總會自我詢問，如果她是這位客戶，能否接受這樣的保險規劃，會不會保費超過承受范圍，是不是保額還不夠滿足客戶的投保需求？

　　阮美玲坦言，只有將心比心，才能站在客戶的立場上設計保單，最終客戶就會感到投保是物有所值的。如果客戶覺得她的投保建議有所欠缺，她會立刻更正險種規劃。只要客戶能由衷地相告自身投保需求，而代理人設計保單時能以客戶利益為中心，這樣客戶就能購買到最滿意的保險。

　　當然換位思考就是為了能給客戶量身定做一份

　　“當你投保時，應先思考保險的第一功能是雪中送炭，選擇健康險或意外險，當保險保障足夠支撐家庭安定之后，再考慮投保養老險，為幸福生活錦上添花。”

　　阮美玲在為客戶量身定做保單時，總是先將他們的健康保障放在第一位———其實，這能幫助他們提升對家庭的責任感。

　　收入較高的保戶需要“保障”，她便推薦給客戶養老險或投資險，使他們退休

　　定時溝通 有需必到

　　代理人要與客戶“平起平坐”，不以客戶收入豐厚而迎合他，更不以客戶收入一般而怠慢他。每隔2個月，通常阮美玲就要聯系每位客戶，聊聊家常，互訴心事，這樣她的服務就具有追蹤性。

　　她說，有時客戶突然跳槽轉行了，她會提醒客戶該及時調整保單，不讓保險保障存有漏洞；有時客戶會要求她陪同購物，她也欣然前往；甚至有位客戶不知如何領取生存金，她連夜趕去幫助客戶填寫材料，第二天就將手續全部辦好，當該客戶納悶阮美玲為何如此著急幫自己辦好手續時，她笑著說：“我想你可能急需這筆給付金，應該盡早把錢交到你手中。”

　　阮美玲覺得服務就該把幫客戶解決難題放在第一位，只要客戶要求幫助，她總會盡快趕去幫助。她一再強調，當客戶打電話給她時，她第一句話絕不是“什么事找我”，而是“我一定會到的”。

　　阮美玲將保險意識解讀為“小洞不補，大洞難補”。有些客戶長期工作壓力大或應酬很多，其實身體健康已經出現了小漏洞，這時客戶可以邊強身健體，調整生活節奏，邊投保醫療險，提前轉嫁醫療費用給保險公司，把“小洞”先補起來。否則客戶不注意保養身體，又未能投保，一旦患病住院，就可能大洞難補———不但身體受苦，更要獨力承擔醫療費用。

　　阮美玲一直把女兒的叮囑牢記在心中———要做一位快樂的保險代理人，而客戶的滿意就是她的快樂源泉。作者:□文 陳植