第一單是怎樣煉成的

　　作者：張勇 來源：中國經營報

　　康菲石油渤海二期保險項目保費超過3700萬美元，相當于一家小型保險公司一年的保費收入，這是國內最大的一張工程險保單。

　　2005年11月11日下午，上海美蘭湖國際會議中心。

　　空氣中彌漫著輕松、歡快的氣息。

　　平安產險高層、重點機構領導、康菲石油渤海二期承保項目組主要成員匯聚一堂，頻頻舉杯，慶祝平安產險獨家承保康菲渤海二期項目--平安作為獨家承保人一舉獲得總保費達3700多萬美元的保單，這是國內迄今為止最大的工程險保單之一，也是平安史上最大的保單。

　　在香檳的清香中，在成功的喜悅中，一年多來的謀劃、奔波、辛勞、等待甚至煎熬全都煙消云散，轉化為向更多大項目發起沖擊的激勵與分享。

　　據悉，由于康菲二期項目投資巨大，技術含量高，工程復雜受到國內外眾多保險公司的關注。為實現該項目承保，平安公司成立了由重點客戶部、財產險部、再保部等部門組成的項目小組。經過3年艱苦跟蹤，項目小組在公司統一組織下，精心編制承保方案，制定差異化的服務策略。平安專業的技能，良好的組織能力，較好地展現了公司品牌，贏得了客戶的好評與信任，并一舉實現獨家承保，在國內保險市場上產生了較大反響，進一步奠定了公司在石油

　　牽動全球石油保險鏈的第一標的

　　早在幾年前，康菲渤海二期項目浮出水面，就受到了各大保險巨頭的關注。這是一個中國石油領域的巨無霸項目。

　　康菲石油公司(ConocoPhillips)由康納石油公司和菲利普斯石油公司合并而來，是一家全球著名的國際一體化

　　與康菲石油渤海二期密切相關的有四項“中國之最”：其一，康菲中國有限公司與中國海洋石油總公司在中國渤海灣共同開發中國海上最大油田——蓬萊19-3油田(又稱：康菲渤海灣石油勘探項目)。其二，油田合作雙方委托中國船舶工業集團所屬上海外高橋造船公司建造30萬噸超大型浮式生產儲油輪(FPSO)船體，船體長300米、寬60米，這將是中國迄今最大的船體。其三，新FPSO船體將被拖往新加坡，與在那里建造的FPSO上部組塊組裝油井。然后，駛往渤海灣安裝調試，將7個鉆井平臺連在一起，這將是國內最大的海上石油平臺。其四，其保險項目保費超過3700萬美元，相當于一家小型保險公司一年的保費收入，這是國內最大的一張工程險保單之一。

　　稱這張保單為“第一單”，不僅因為其“大”，更因為其巨額保險費后面的巨大風險和保險商承擔這一風險的能力。平安產險重點客戶部總經理助理李劍云介紹，這張保單表面上是國內三大財產險公司的角力，其實背后無不站著世界頂尖石油專業保險公司、再保險公司的高大身影。這張保單的承保與后續服務將是對保險商品牌、承保、再保、理賠、風險管控等各項專業能力的巨大考驗。

　　“這個項目保險安排的每一個動作都可能牽動全球的石油保險鏈，可以說，牽一發而動全球。”李劍云稱。

　　智取3700萬美元的獨家承保人

　　重點客戶部在這場戰役中擔當了沖鋒陷陣的重任。

　　2003年，康菲渤海灣石油勘探項目立項，產險曹實凡董事長部署當時的公司業務部密切跟蹤，通過菲利普斯項目的合作及與各經紀公司的聯系，了解項目的相關信息。

　　2004年年底，保險項目啟動，正式確定了國際三大保險經紀公司之一WILLIS擔任保險顧問。公司業務部邀請財產險部、再保部等多個部門和相關分公司多次討論保險項目的可行性，并多次拜訪康菲公司經辦人員，了解客戶保險方面的需求。

　　在承保方案制作過程中，他們敏感地察覺到客戶對承包商的保險管理有需求，就主動的提出了平安可以提供一定的管理模式和工具，幫助客戶進行承包商保險管理。他們還把與大型石化類公司HSE(健康安全環保)部門配合的經驗主動介紹給客戶，協助客戶在員工健康、生產安全以及環境保護方面進行管理，并提供專業化的培訓，康菲非常歡迎。

　　2005年4月，公司業務部更名為重點客戶部，或許要凸現的就是這種“以客戶為中心”的服務理念，和平安有能力提供的這些專業化、差異化的服務。

　　從4月初收到招標書，到4月18日遞交投標書，和這個項目相關的領導和同事連續奮戰一個多星期沒有休息，哪怕是一個細節都要考慮好幾種方案，即使是標書上的一個詞語都進行了仔細的斟酌。

　　18日下午，項目組楊光親自到北京遞交標書。之后是焦灼的等待——因為我們的對手也很強，因為最后的冠軍從來只有一個。

　　5月16日上午10時許，平安產險很多同仁都銘記著這一時刻：康菲中國公司財務總裁STEVE WESTERN親筆簽署的中標通知書信函送達平安，平安產險成為該項目的獨家保險人！平安終于拿下了在中國保險業界具有標桿意義的“第一單”！

　　大家沉浸在巨大的喜悅之中。

　　事后，剖析項目成功的內在原因，曹實凡認為：專業成就價值。平安的標識上熠熠生輝的四個字--專業 價值，是平安17年來成功的經驗總結，也是未來平安人繼續前行的方向。在當前保險市場競爭日益激烈的環境下，專業的表現無論是在承保、理賠、客戶服務的各個環節中，都體現出了強大的競爭力。越專業就越能得到客戶的認同，就越能體現出價值，就越能樹立良好的品牌形象。

　　后援發力的平安專業團隊

　　沖在最前面的是重點客戶部，整個平安產險都在充當他們堅強的后援。

　　2005年3月中旬，保險招標前期準備工作進行到關鍵時刻，人保、太保等公司動作頻頻。平安產險董事長、“頭號業務員”曹實凡親自率隊赴北京訪問康菲，與康菲公司財務總裁STEVE WESTERN進行了深入交流。曹實凡回到深圳后，還專門給STEVE WESTERN發去郵件，感謝對方的精心安排。曹的做法，讓康菲體驗到了平安的細節之美。

　　除曹實凡的訪問之外，產險副總經理史良洵、徐斌都曾多次訪問過康菲。高層的到訪，不僅體現了平安對該項目的高度關注，也表明了公司高層的親自參與和鼎力支持。

　　接到招標書后，史良洵召集相關部門多次開會，對招標書的每個細節進行反復的研究，并做出明確分工。財產險部為承保及理賠經驗提供了大量資料，并提供了風險分析報告；再保部對承保能力、再保安排等做出了準確的分析；重點客戶部對客戶服務工作做了詳細規劃。

　　標書制作過程中，重點客戶部副總經理紀律提出了在標書中做出清晰預算的建議，再保部總經理助理高祖標、黃愛民與財務部共同測算出再保及理賠資金流動的程序及準確時限，財產險部副總經理范杰民仔細審核并修改了承保、理賠的各個流程……

　　最終的方案則是提交總經理室，由曹實凡董事長在反復聽取匯報的基礎上最后拍板決策。可以說，整個招標集中了項目組所有成員，集中了產險高層領導、各部門同事的智慧與心血。

　　難怪康菲石油財務總監在回訪平安時做出評價：“你們的團隊不但個體的專業技能很強，整個團隊的協作和服務意識也是國際一流的”。

　　奠定平安石化領域優勢承保的地位

　　分享康菲項目巨大成功的時候，中國平安的品牌，中國平安的“國際化標準 本土化優勢”也多次被人們提起。平安產險副總經理史良洵說，“這是平安的核心競爭力，別人學也學不來。”

　　國際化的項目需要國際化的公司提供服務。

　　像康菲這樣國際特大型的項目，對保險各個環節的需求都是國際一流的。而平安的國際化也是全方位的，公司治理結構、財務報表、服務理念、國際化的人才、溝通方式及兼容并包的文化，讓國際領先的客戶能夠很快地在這里找到共同語言。而平安與國際接軌的財務制度、業務拓展、再保業務和客戶服務的方式也讓客戶滿意。

　　項目組楊光女士就是一位國際化復合人才，具有在美學習、工作近十年的經歷，和在化工行業工作的背景，對行業知識十分熟悉。她說，“與外商的溝通，不僅是指語言上的交流，更需要的是理念和行為方式的互通。這一點，平安做得到。”

　　在平安，“客戶至上，服務至上”不是僅停留在口號上，更體現在內在的機制中，體現在與客戶相關的每一個環節中。李劍云坦言，“這恐怕是康菲最終選擇平安的內在原因。”

　　隨著康菲渤海二期項目花落平安，平安近年來承保了中海殼牌、崖城、東方1-1、曹妃甸等一系列石油化工項目，也使得平安在承保及理賠上獲得了大量的數據，進一步鞏固了平安在石油化工保險的領先優勢，形成了平安產險在核電、石油化工兩大領域齊頭并進的喜人局面。

　　打通了核電、石油化工領域二脈，我們有理由期待，平安產險將進入更高層次的競爭。平安產險人以專業成就價值，不斷鉆研業務技術，加強業務拓展，將會迎來更多的更大規模的項目落戶平安。