歸林娟：在時間跑道上送健康

http://whmsebhyy.com 2005年12月05日 12:23 新聞晚報

　　人生之路常有曲折、重大轉折處，有的折向泥濘坎坷的小道，有的轉向灑滿陽光的坦途。一次偶然的機會，使歸林娟與平安保險結下了不解之緣。在整個五年的代理人生道路上，她最自豪的是自己能夠將健康送到千家萬戶。“保險其實是我們生活中的一道防盜門，是一件危急落水時的救生衣，是一把可以擋住風雨的保護傘。”

　　克服忐忑心理

　　五年前剛開始接受挑戰，選擇作保險代理人時，歸林娟坦言確實有困難。一方面是以前的工作對自己沒有一點幫助，另一方面是需要克服自己的心理障礙。

　　“在被淘汰的保險代理人中，許多是因為起步時，忍受不了被人屢次拒絕的尷尬和工作中的辛苦才放棄的。”她承認自己當初也有過那“七上八下”的矛盾心理。特別是要跨出從理論到實踐的第一步時，歸林娟顧慮重重，不知該從何處著手。

　　那天上午剛結束理論培訓，外面下著小雨，歸林娟騎著自行車往家的方向走，一路上都在思考著第一個被訪客應該是誰。逐個琢磨過去，也沒有搜尋到對象。正在苦苦思索的時候，她已到了家門口。在將自行車停到車庫去時，她看見負責管理自行車的阿姨走過來，腦子里就迸出一個想法：保險應該是每個人都需要的，何不過去問問阿姨呢？

　　邁開步子前，她還是經過了長時間的心理斗爭，不知道自己該怎么去提這個話題。她微笑著向阿姨迎過去，熱情地打了個招呼，跟阿姨聊起了家常。慢慢地，阿姨被她的誠意所打動，在她那買下了一份

養老保險。在簽寫保單的那瞬間，歸林娟拿筆的雙手微微顫抖，心里有著難以言喻的激動，“畢竟那是我第一份保單”。

　　從未遭遇客戶投訴

　　“每件事情，只要認真負責地去做，就可以把它做好。我從進平安的那天起，就對自己要求很嚴格。”有著獨立個性的歸林娟，在這五年的代理人生中，不僅從來沒有客戶投訴，而且獲得多項榮譽。

　　曾經三次入圍參加美國MDRT百萬圓桌會議，三次被評為“國際品質獎”，三次入圍上海精英會議，并被授予“展業能手”稱號。她覺得設計一份保單，主要還是以客戶自己的需求為主。

　　歸林娟一般將家庭的經濟狀況和家庭結構作為首要考慮的因素，“將健康送到家才是最主要的。”她想起10月15日才去世的一位女客戶，內心始終覺得很遺憾。

　　在2000年，歸林娟剛開始作保險代理人的時候，她就推薦這位客戶買了三年期的健康險。起初這位客戶還擔心這錢放進去就拿不出來了，而自己身體這么好，根本不會生病，怎么想都覺得不合算。果然，這三年她很平安地度過了，這下她無論如何都不肯再續保了。

　　很自信身體健康的她，在去年6月份被查出有肝癌。所謂“病來如山倒”，驚聞這一消息的歸林娟，悔恨自己沒有說服她繼續買健康險，心痛地看著她的離去卻無能為力。

　　“每當自己能把一份健康送出去的時候，心里會覺得很欣慰，不是因為自己的工作完成了，而是因為大家能平平安安。”歸林娟已經習慣于忙碌的一天，習慣于與時間賽跑，因為她怕“救生衣”送得太晚。

　　歸林娟的一天

　　清晨，東方剛泛白，歸林娟已按掉她定在六點鐘的鬧鐘。起床后做的第一件事，不是把工作預先準備一下，而是走進廚房，為自己心愛的女兒熱上一杯牛奶，煮好一頓有營養的早餐。“平時很少有時間和女兒在一起，這每天早上的一頓早飯，我是無論如何都必須要做的。而且還可以趁著這段時間，跟女兒聊會兒天，問問她的學習和生活。”她忙碌的一天就是從這頓早餐開始的。

　　來到自己的營業區后，整個上午她都在忙碌著為保單的下發作準備，需要哪些材料，是否需要與客戶再溝通，一遍遍確認好客戶的真正需求。特別是有時會出現客戶突然打消買保險的念頭，她就開始安排下次見面的時間。“更多的交流才是客戶信任我的前提與基礎”。

　　保險始終強調的是售后服務，歸林娟將下午充裕的時間都安排來處理自己客戶的一些理賠事宜，以及其它附加服務。只要是客戶需要，一定會在最短時間內趕過去。

　　每天回到家的時候，已經是很晚了。家里卻始終有個人在靜靜地等候著她，在她跨進家門的同時，丈夫會為她熱好飯菜，怕她在外面吃得不好。濃濃的暖意立刻驅走了一天的疲勞。“這其實是對我工作最大的支持。”她滿懷感激。作者:□文江春燕

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