外資保險覬覦分羹團險市場 從中小企業切入

　　本報記者 唐君燕 上海報道

　　外資保險對于自去年底開放的團險市場覬覦已久。

　　11月29日，“2005年中國員工福利保障現狀調查報告發布會”在上海舉行。當天，作為中國最早成立的合資保險公司——中宏人壽公開表示，將適時進軍國內團險市場。

　　“我們是憑借母公司在中小企業團險方面的優勢。”中宏人壽有關人士強調，公司在中小企業方面有先天優勢。

　　盡管中宏將目光瞄向了中小企業，但是，在業界看來，外資要想分羹豐厚的中國團險市場，從中小企業切入，似乎只是一種無奈之選。

　　缺少本土優勢

　　有關數據顯示，截至今年8月，在團險市場毫無斬獲的外資保險公司占了將近40%，而友邦保險至今沒有取得團險的資格。

　　“外資保險團險只能做中小企業。”國內一家保險公司的高層表示，和中資公司相比，外資保險在團險市場上優勢甚微，尤其是在大型企業客戶上，一般外資保險很難勝出。盡管中意保險一舉獲得200億大單，但業界認為只是一個偶然。

　　對眼下在中國展業的外資保險公司來說，面臨問題并不少。

　　首先是銷售。中宏保險助理總經理李振華表示，“多數外資保險公司目前最重要的是建立自己的銷售隊伍，我并不同意外資團險市場發展存在‘瓶頸’之說。”

　　通常，外資團險有兩種銷售模式：一種是通過個險代理人銷售，一種是通過中介經紀銷售。而團險主要以承保商和服務商的身份出現。

　　一個非常明顯的現實是，外資的個險代理人隊伍由于政策開放時間關系，目前正處于發展初期，團險銷售力不強也在情理之中。

　　相反，中國特色的業務員直銷模式，讓外資團險望塵莫及，本土人才的缺乏令外資在與中資競爭團險業務時不具優勢。

　　其次在產品與理賠方面。相關人士表示，通常外資在費率的測算厘定上更為謹慎和保守。

　　從目前團險市場產品情況來說，有長險和短險之分。長險指

　　“費率方面完全不能比。企業團險通常都是招標方式，由于外資公司在費率上的謹慎，往往很難在最后的價格戰中勝出。”一家外資保險公司負責團險市場的負責人表示，眼下外資團險市場開拓境況比較尷尬。“我們也只能說針對中小企業，因為大企業通常難以拿下來。”

　　此外，在讓外資自豪的服務上，情況也并不簡單。據悉，由于嚴重缺乏機構和服務網點，一些激進地拿下了中方股東團險大單的合資保險公司，只能暫時讓中方股東分散在各地的相關部門幫忙做相關服務。

　　同樣，企業年金市場也讓一度雄心勃勃的外資保險公司開始感到不安。在公布的第一批企業年金管理機構中，8家保險機構獲得了10項資格，只占總數的四分之一，而眾多外資保險公司都被攔在了門外。

　　轉戰中小企業

　　大企業一時難以拿下，中小企業成為一種可能而現實的選擇。

　　今年1月13日，總部位于上海的太平洋安泰正式簽下了公司的第一份團險保單。該保單同時也成為了上海壽險市場上首份外資團險保單。

　　外資保險對中小企業市場興趣濃厚。中宏的報告顯示，中小企業團險市場潛力巨大。

　　傳統觀念中，通常民營企業投保團險積極性不高。但中宏的報告認為，已投保團險的民營企業比例達到34.1%，僅與外資公司的投保比例相差1.2個百分點。“說明民營企業在激烈的人才競爭中也認識到員工福利保障計劃對吸引和留著優秀員工的重要性。”李振華認為，“保險公司還可以幫著公司一起管理員工，將員工就醫等對企業效率的影響降低。比如，一個員工一年門診次數高達50次，保險公司在理賠統計后獲得了該信息，就可以反饋給企業管理部門，查看員工是否存在怠工現象，從而節約企業的管理成本。”

　　此番調查還表明，人才競爭激烈的地區企業投保團險比例也相應比較高。但是，中小企業聚集的江浙地區投保率分別為31%和20%，說明市場對團險有較大的發展空間。

　　今年7月19日，中宏正式推出團險業務，目前整個團險業務已經有了100多單。作為團險業務的負責人，李振華明確提出公司已經將市場重心放在中國沿海城市的中小企業身上。

　　“我們和一些大型的國有保險公司相比并無優勢，在爭取大企業客戶時勢必要更加辛苦。不如集中精力搶占比較容易成功的中小企業，畢竟在中國所有企業里他們是大多數。”李告訴本報，中宏將用自己的產品和服務來吸引這部分市場。當然，如果遇到大企業的案子公司一定也會全力以赴去爭取。“希望再過1-2個月，目標市場有所改變，從小型企業轉向中型。”

　　至于目前存在的最大困難，李振華再次表示了對人才的迫切。“由于保險業的開放時間晚，而整體發展很快，人才培訓方面跟不上發展的速度是目前最大的問題，尤其是真正懂得在中國內地操作團險的人員寥寥無幾”。李振華告訴本報，中宏將在現有營銷代理人中挑選一批精英，結合母公司宏利在香港和海外成功的團險經驗進行培訓，以建立一支穩定專業的團險團隊。