中保康聯重回銀保前臺

　　-本報記者 唐君燕 上海報道

　　借力銀行200個營業網點，集中銷售3個月，保費收入沖2億，這并不是一家新公司的所為，而是一家多年排名上海壽險保費規模靠后的中保康聯人壽保險有限公司(以下簡稱“中保康聯”)的一個最新壯舉。

　　盡管銀行保險產品一直被視為保險公司新進入保險業的最好捷徑，但重拾銀保業務，對于一直出于合資困惑中的中保康聯——一家并非新人的“老”公司，卻有著更深的策略意義。業內人士認為，加大銀保銷售可以在短期內提升業績，為中保康聯尋找新買家增加砝碼。

　　重歸銀保

　　“5月份，中保康聯將是上海銀保做得最好的公司。”一些業內人士一致認為，進入五月，中保康聯的銀保銷售情勢一路很火，當月前20天的銷售就達到了3000多萬。實際上，中保康聯目標是三個月達到2億。

　　不過，中保康聯銀保部門負責人稱，現在看來，要達到預期的目標，現有進度還是不夠。“當時設想網點比較多，但實際沒有這么多，因此業績可能沒有這么快。”據介紹，由于工行代理的銀保產品比較多，但實際給中保康聯的網點并未達到200家。

　　其實，銀保在中保康聯來說，并不新鮮。中保康聯2000年6月開業后，曾在國內率先推出50-80歲老年人投保老年壽險產品——“康萬年”。中保康聯于正式開業的同月，就和上海銀行簽署了銀行保險合作協議，通過銀行銷售保險。但當時的銀保部，并非公司策略上的銷售主渠道。因此，盡管涉足銀行保險產品較早，中保康聯的銀保銷售并沒有引領整個行業。

　　相反，作為國內銀行保險先行者的平安保險，在2000年8月左右開始嘗試通過銀行銷售其壽險產品“千禧紅”，并一炮而紅，成為平安的壽險收入重要的“源泉”。

　　此后，銀行保險在壽險業大行其道，成為繼個人代理、團體保險之后，壽險營銷的第三支柱。

　　何靜芝掌舵

　　引領這場銀保攻堅戰的是，上任中保康聯董事長近一年的原上海人壽總經理何靜芝。在上海的保險市場上，已屆60歲的何靜芝屬于“大姐大”級人物。同時身兼上海保險同業公會會長的何靜芝39歲就擔任原人保上海分公司的副總經理，1992年升任總經理。1996年，產壽分家后，何擔任壽險上海分公司總經理。當時人保的壽險業務才起步，保費收入和資產都不及產險的三分之一。何的強力改革不但使壽險的保費第二年就超過產險，并使中國人壽在上海市場最終穩擁三分之一的份額。

　　1996年，何參與了中保總公司與澳大利亞的康聯公司(后為澳洲聯邦銀行并購)關于合資成立中保康聯的談判。雖然中保康聯成立后的業務量和中壽有天地之別，但何靜芝并不后悔當初的選擇：“我很早就想把公司的機制搞活，想把合資公司搞成功后，可以借用它的模式和經驗。”

　　擁有400多家網點的工商銀行上海分行，在和保險公司的合作中向來一副“朝南面孔”。這次一下非常大方地從400多家網點中拿出200多家來銷售中保康聯財運來兩全保險(萬能型)，已經創下中保康聯銀保合作新紀錄，令其他同等規模的壽險公司羨慕不已。

　　何擔任上海中壽老總期間，上海中壽就是工行最大合作伙伴。而這次始于4月底的銀保產品集中銷售，能夠和上海網點最多的工行合作，中保康聯銀保部負責人認為，“主要是何總的個人魅力。中保康聯也沒有像外界猜測的那樣，在銀行手續費方面怎樣特別優惠。”

　　另一方面，今年2月1日從安聯大眾跳槽過來的蔡文亮一干人馬，也成為這次中保康聯力沖銀保的一個重要保證，而蔡文亮任職安聯大眾前就曾是何靜芝的屬下。

　　安聯大眾原負責營銷的常務副總經理蔡文亮跳槽至中保康聯，擔任副總經理。蔡此前在安聯大眾主要負責銀行保險、中介渠道以及直銷部門。在蔡離開安聯大眾同時，原安聯大眾銀保部門人員也基本悉數跟隨蔡一起到中保康聯。

　　一年不到的時間，何靜芝在中保康聯的能量已經初步顯現成果。根據上海同業公會統計數據表明，第一季度，中保康聯總保費同比增長幅度為131.79%。

　　此外，中保康聯在代理人銷售團隊中開始推進“公司化銷售平臺戰略”。今年4月，中保康聯簽發了一張保額高達1900萬的“樂得保”消費信貸保單，拔得上海保險市場個人壽險保額的頭籌。

　　雖然眼下銀保銷售情況和預計目標稍有距離，但中保康聯方面表示，會在未來把銀保產品根據市場進行調整。“不會專門去做銀保，還是應該全面發展。”相關人士表示，現在主要基于做業務的基礎工作。不過，2005年中保康聯的銀保業績目標希望能做3個億左右保費收入。

　　尋找買家

　　在平安等壽險業領軍者開始壓縮銀保戰線的時候，中保康聯為何重點突破銀保呢？

　　2000年6月，中保康聯在上海成立，兩個月后正式開業。注冊資本金為2億元，中國人壽保險(集團)公司持股51%，澳洲最大的澳洲聯邦銀行持股49%。根據合資協議，總經理一職由外方委派，而董事長由中方擔任。

　　和后來者相比，在當時的上海保險市場上，中保康聯進入的時機還是具有相當優勢：為數不多的競爭者，屈指可數的外資同行，母公司實力雄厚……

　　但這些優勢卻沒能讓中保康聯擠進上海外資保險的前幾位，平均每月百萬元左右的保費收入讓中保康聯成為市場中令同行不屑的一個小角色，而這種狀況一下就持續了四五年，這期間走馬燈似的調換了四任總經理。

　　其實，背景實力雄厚的股東方也給中保康聯帶來了一定的影響。2003年，中國人壽海外上市。其在招股說明書中稱，“集團公司同意在本公司(中國人壽保險股份有限公司)于聯交所上市后三年內，出售其在該合資企業中的所有權益給第三方或采用任何其它方式消除中保康聯與本公司之間的任何競爭。”

　　隨后，中國人壽出賣股權的說法在業界開始流傳。

　　消息人士透露，目前中保康聯正在積極尋找合適的接盤買家。或許，對中保康聯來說，在短期內盡快通過一定業務量和規模增加自己的內在價值，才是贏得未來的關鍵所在。

　　“現在公司把策略調整，讓銀保業務短期內做大業績。”考慮到打基礎和市場品牌影響之需，而代理人業務通常不會短期提升，因此，銀保往往成為壽險公司短期內建立一定業務基礎的捷徑。

　　而采用新穎的類似基金的集中銷售方式，更適應中小壽險公司的成本考量。“本來考慮公司小，人手少，長期做則增加人員成本。而早些做業務，收進保費，可以早些做資產匹配，對客戶利益就有保證。”

　　也許，銀保能成為中保康聯能尋找新買家的捷徑。