中法人壽兩年過去依然未能開張 6月6日是大限

　　-本報記者 袁滿 北京報道

　　盡管早在2002年9月，法國國家人壽(以下簡稱“CNP”)就與中國國家郵政總局(以下簡稱“國家郵政局”)簽訂了合資設立中法人壽有限責任公司的合同，但兩年半過去了，公司依然未能開張。

　　知情人士透露，“如果到6月6日，中法人壽還不能完成工商注冊，保監會頒發的驗收文件將自動作廢，這家公司就可能胎死腹中。”

　　中國保險市場已近全面開放的今天，中法人壽的難產讓人感到費解，但問題的關鍵也許恰恰就在于中國市場的變化太快。

　　曾經的黃金搭檔

　　作為首批獲得保監會批準設立合資壽險公司的外資保險公司，CNP當年與國家郵政局的聯姻一度讓同業感到由衷的羨慕。因為，在當時各家外資壽險公司聯手的中方股東中，中國郵政是惟一具有龐大金融業務背景的企業，并且網絡資源豐富。

　　國家郵政局內部的統計數字顯示，其遍布城鄉的網絡多達77000個。到2004年底，全國郵政儲蓄擁有3.2萬個郵儲網點、2.6億個賬戶、郵政綠卡7000萬張，儲蓄余額達1.07萬億元，僅次于中國工商銀行、中國農業銀行、中國建設銀行及中國銀行之后，位列第五。

　　而作為法國最大壽險公司的CNP則是銀行保險專家，其全年保費的80%來自郵局、稅務局和儲蓄銀行的網點銷售。選擇國家郵政局，完全是其傳統戰略在中國的延續。相對于國內銀保合作僅停留在柜臺代理銷售的簡單層面，CNP與國家郵政局之間的資本結合無疑是領先的。

　　他們獨特的國家機構背景也被視為聯姻的基石。CNP的主要股份由國家間接持有，其中，法國國家信托投資銀行40%，法國郵政局20%，儲蓄銀行 12.5%。中國郵政更是100% 的國家企業。

　　這對“黃金搭檔”于2002年9月簽署合作合同，各自出資50%成立中法人壽。當時，CNP曾宣布，合資公司將在2003年初在中國主要開放城市展業。

　　而北京保監局的人士透露，“雙方的合作談判一直磕磕絆絆，很不順利。”

　　2004年12月6日，中法人壽從保監會手中接過了驗收合格證書，只須完成工商注冊，就可進軍市場。但今年春天，法方股東CNP卻撤走了部分注冊資本金。

　　一位知情人士透露，CNP的理由是歐元升值，使得CNP原本在中法人壽的注冊資本金溢價。但一家壽險公司的副總經理則表示，CNP的做法另有隱情。

　　渠道獨享夢滅

　　“資本金雄厚的CNP不會那樣小氣，問題的關鍵是與中方的分歧無法解決。”上述壽險公司副總經理表示，癥結在于CNP獨享郵政網絡的計劃成為泡影。

　　銀行保險銷售是CNP的專長，但前提是渠道獨享。CNP北京代表處的首席代表比肖普曾多次在不同場合表示，銀保合作成功的關鍵是一對一的合作模式，他希望中國市場也能夠采納歐洲通行的這一模式。

　　他認為，一家保險公司同時與多家銀行合作，一家銀行同時銷售多家公司的保險產品，保險產品的排他性使多家公司的產品推廣都受到影響。銀行、保險公司的精力也大多放在協調與不同合作者之間的關系上，無力進行很好的溝通、彼此提供充分的服務。

　　如果在三年前，比肖普所期望的模式的確是可行的。當時的《保險法》規定，銀行代理銷售保險產品為一對一模式，即支行一級及其下屬網點，只能代理銷售一家保險公司的產品。

　　中法人壽的合資合同恰是在那時簽訂的。CNP在其官方網站披露的信息顯示， “合資公司將采用法國國家人壽保險公司的銀行保險模式，通過國家郵政局的銷售網絡進行產品分銷。”這意味著，CNP所推崇的一對一模式被確定為合資公司的銷售模式，郵政儲蓄的77000個網點將為其獨享。

　　但時過境遷。2003年下半年，新的《保險法》頒布，銀行保險代理模式被修改為一對多。中國銀保市場選擇了一條與歐洲市場不同的模式。

　　“如此一來，CNP將喪失獨家銷售的優勢，由于在同一渠道遭遇同業競爭，將面臨展業成本提升以及經營策略被競爭對手干擾等諸多難題。”上述壽險公司銀保業務總經理分析說。

　　“外資保險公司最怕銀行一家兩做，一方面競爭將推高銀行傭金，傭金過高將使保險公司淪落為替銀行(郵政)打工；另一方面，在獨家銷售中，保險公司可以透過銀行管理業務，而如果是兩家、三家共享一個平臺，銀行管理就是失效的，因為銀行柜臺會變成輪流柜臺，保險公司的銷售也趨向短期行為。而比起外資保險公司，中資更擅長打亂仗。”

　　國家郵政局顯然不愿意因CNP一棵大樹而放棄整片森林。“現在，銀行和郵政已經習慣了與多家保險公司合作，因為競爭可以帶來更好的傭金收入。”上述人士說道。

　　公開的市場信息顯示，國家郵政局已經與平安、中國人壽、中國平安、太平洋人壽、新華人壽以及泰康人壽簽訂協議，全面代理銷售其保險產品。

　　“對于國家郵政局來說，既然已經可以直接通過代理銷售各家保險公司產品而獲得高回報，還有什么必要冒著虧損的風險成立保險公司，甚至擠占自己的網絡資源？”上述人士評論道。

　　6月6大限

　　在新《保險法》的支持下，國家郵政局的行為與合資合同所承諾的代理模式越來越背道而馳。CNP的撤資行為被業內解釋為與中方博弈的一種手段。其直接后果是，中法人壽的工商注冊手續遲遲辦不下來。

　　“在注冊資本金和渠道代理模式上，根本沒有什么可變通的。”一位接近保監會決策層的人士認為，政府部門不會對CNP特殊對待。

　　一個迫在眉睫的事實是，按照有關規定，保監會簽發的驗收合格文件的有效期是6個月，也就是說，如果中法人壽不能在今年6月6日之前完成工商注冊，該文件將自動失效。

　　“我們一直都在努力，相信不久的將來，外界的種種猜測會不攻自破。”CNP北京代表處副代表劉敏說。

　　但幾家保險公司的老總幾乎一致認為，CNP很難從當前的困境中走出來。中航三星壽險的中方籌備人員也表示，目前，合資壽險公司利用中方股東進行渠道、信息壟斷的做法已引起保監會高度關注。“現在保監會最不愿看到的就是壟斷。所以在銷售模式上，國家郵政局不會讓步。”

　　中美大都會人壽保險公司的遭遇也許可以被列為前車之鑒。2004年3月，中美大都會借助中方股東首都機場管理集團，要求北京19家保險公司退出首都機場航意險市場，意欲獨家壟斷，而在遭遇市場的集體抵制后，最終被迫讓步。

　　“擺在CNP面前的選擇就是，接受中國市場的現實，否則只有退出。”上述人壽保險公司銀行保險業務總經理說道。

　　距離完成工商注冊的最后期限只剩下半個月。位于華彬國際大廈12層的中法人壽辦公地卻異常平靜。知情人士透露，在漫長的籌備期中，原來招募的工作人員已經走了一撥又一撥。

　　對于公司的前景，一位工作人員婉轉地說道：“大家都有各自的打算，給誰打工不是一樣干活。”