銀保網點排座次 京城演繹三方爭奪戰

　　本報記者 趙萍 北京報道

　　4月份的第一個星期，中國工商銀行北京市分行召集中國人壽(行情 論壇)、中國平安(行情 論壇)、太平人壽等保險公司銀行保險業務的相關負責人，宣布了今年銀行保險業務銷售網點的重新劃分結果，新一輪銀行保險銷售網點分割塵埃落定。

　　銀行網點的劃分緣于各家保險公司對營銷渠道的爭奪。自2002年8月1日，工行北京市分行代理銀保產品的網點被第一次分割以來，這是“例行公事”進行的第3次“手術”，而此前的一次正是去年4月1日，距現在一年整。“以后每年都要重新劃分一次，因為我們現在簽訂的合同都是一年期的。”工行北京市分行一人士稱。

　　在今年的新格局中，出現了一些合資公司的名字，另外還有新設立公司的身影。渠道之爭伴隨著手續費之戰，銀行保險的競爭日趨升級。

　　國信獲93個網點

　　根據工行網站上公布的消息顯示，“工行在全國范圍內擁有超過2萬家營業網點，僅北京市分行的網點數也多達721個(含遠郊區縣)。截至上年末，工商銀行共與10家保險公司簽署了《全面業務合作協議》，全年代理保險業務量達745億元。其中，代理保險銷售業務量296億元，較2003年增長13.4%，在全行中間業務收入占比提高至9.12%，市場占比達30%。”

　　由于工行對銀保表現出了高于其他金融機構的熱情，促使其成為各家保險公司競相追逐的焦點，因此從某種意義上說，它亦成為銀保的風向標。

　　這次工行北京市分行銀保業務網點劃分表顯示，在今年新加入的公司中，中美大都會獲得望京支行、朝陽支行各5個網點。成立于去年3月的中美大都會，是為數不多將總部設在北京的合資公司之一，因此它的出現并無懸念。

　　但是另一家公司的出現，引起了業界的注意，它就是去年獲保監會批籌的18家中資公司中的一家——國信人壽。

　　在這次網點切分中，國信人壽成為本次調整的最大受益者，共獲得網點數93個，其中包括中關村支行19個(與中國人壽共管)、長安支行17個(與中國人壽共管)、東城支行18個(與太平人壽共管)、和平里支行12個(與太平人壽共管)、望京支行22個(其中5個與中美大都會共管)，另有5家8N財富中心。

　　一家新公司能夠一舉獲得93個網點，讓一些老牌中外資公司望塵莫及。與此相關的一個關鍵性人物就是嚴峰。

　　2004年4月，嚴峰告別太平人壽，擔綱民營資本背景的國信人壽籌備組負責人。在太平人壽的數年間，嚴峰一直分管銀行保險和團險業務，而太平人壽70%以上的保費收入來源于銀行保險，因此，嚴為復業后太平人壽的業績增長立下了汗馬功勞，而他本人也成為銀行保險業頗具影響力的人物。

　　一位曾與嚴峰共事的人士稱，在國信人壽剛剛批籌后不久，嚴峰曾向同行透露，國信人壽未來將把銀行代理作為最主要的業務渠道，并計劃于開業之初，單純經營銀行保險，在今后時機成熟時再引入代理人制度。

　　相信正是國信人壽如此明確的業務方向，指引他們在此番銀行網點的重新分割中竭盡所能。“因其尚未實際開展業務，所有網點都與其他公司共有，但是以國信人壽的‘運作能力’，相信開業后，也會是一個勁敵。”一位中資保險公司北京分公司銀保部人士不無擔憂地說。

　　一個更為令人吃驚的消息是，就在記者發稿前，一位知情人士向記者透露，由于在產品設計和業務管理上存在重大分歧，嚴峰已經告別國信人壽。

　　至此，這場銀保的渠道之爭再添變數。

　　平安銀保網點連年下降

　　與國信人壽的異軍突起形成鮮明對比的是老牌公司的戰略收縮。比如國內銀保模式的開拓者——1996年即成立銀行保險事業部的中國平安。

　　2001年，中國平安在工行、農行、中行、建行，以及郵政儲蓄、光大銀行、民生銀行(資訊 行情 論壇)等8家銀行開展銀行代理業務，同時在全國136個城市的17000多個網點上市銷售，當年業務收入為26億余元，比2000年同期增長了5.5倍。

　　2002年，中國平安又將觸角伸展到更大的范圍，先后簽訂了銀行保險代理協議的銀行(含郵儲)已多達十幾家。而當年僅北京分公司的銀保保費收入就突破了20億元。

　　由于2000年以后，陸續有保險公司跟進，銀保之間的合作既有分行和分公司間的，也有總行和總部間的，既有框架性的戰略合作，亦不乏具體的兼業代理，一場混戰已悄然上演。在維持了兩年多的混戰局面后，銀行決定將網點重新劃分，其中以工行的動作最快。

　　2002年8月1日，工行北京市分行將原先由中國平安包攬的銀行網點第一次重新分割，中國平安所轄網點數從600多家驟減至182家，失去網點400個有余，這些網點分別分給了中國人壽、太平人壽、新華人壽和泰康人壽等公司。

　　2004年4月1日，第二次切分如約而至。平安壽險北京分公司在工行的銷售網點從7家支行繼續下降到5家，總網點數從180多個下降到109個，而當年中國人壽獲得178家。與此同時，一些外資、合資保險公司的身影涌現出來，如友邦保險和中意人壽都榜上有名。之后的年度周期中，又陸續有瑞泰人壽和中英人壽的加盟。

　　是年，平安壽險的銀保業務規模大致在90億元，比2003年的120多億元下降了30個億。

　　在今年剛剛公布的網點圖上，中國平安所轄網點繼續減少了4個，并由原來的望京支行置換成了崇文支行。具體是，海淀支行38個、翠微支行(與泰康共管)18個、石景山支行27個、崇文支行22個，總計105個網點。

　　“這是競爭的結果。”平安壽險北京分公司內部一人士說，每年不斷有保險公司找到銀行，而在其他的業務領域上，銀行與這些公司或多或少都有合作關系，銀行也要考慮其他公司的利益。

　　從簡單代理到合資或參股

　　一年一度的網點切分，打破了原有的銀保格局，但也給銀行和保險之間的合作帶來了一些負面影響。

　　北京一家保險公司負責銀保業務的人士說，網點的不斷變換，造成保險公司原有經營思路、營銷措施的中斷，這就需要保險公司不斷地對新網點投入更大的資源進行培訓和管理。對銀行來講，其實也未必是好事，各家保險公司的銷售理念、銷售方式、產品特性都有所不同，合作對象變化后，銀行也要重新接受、重新學習，對雙方的資源都是浪費。

　　從去年起，一個新變化給保險公司帶來了困擾——一家銀行網點開始和兩家保險公司達成合作，俗稱為“一家兩做”。

　　“通常情況下，‘一家兩做’的網點業務量都會有所下降，尤其對于先期進入經營網點的公司來說，損失特別大。”前述北京一家保險公司的銀保人士說。

　　該人士進一步解釋，理想狀態下，“一家兩做”可以為消費者提供更豐富的產品進行選擇，這是有好處的，但目前的現實是，受柜臺渠道所限，銀保產品幾乎是清一色的分紅險，直到今年才開始陸續有保險公司銷售萬能險，所以產品的單一和同質化使上述的好處根本無法實現，剩下的又是兩家公司“無休止”的競爭。

　　保險主體紛紛涌入門檻相對較低的銀保市場，銀行網點又是絕對的有限資源，這場競爭勢必繼續。銀保究竟何去何從？

　　“從銀保合作模式來看，國際上一般有三種形式：從簡單代理到交叉銷售，再到合資或參股。我國目前的銀保模式介于前兩種中間。其實銀行非常需要銀保這類非利差業務收入，所以我認為銀行保險的前途還是很好的，但形成股權聯盟才能促使銀保的緊密合作。”信誠人壽保險有限公司首席市場主管黃振國說。

　　目前，信誠人壽北京分公司有5%左右的產品通過與其具有股權關系的中信實業銀行進行銷售。總經理朱信福稱，信誠剛剛推出的一款具有保底功能的投連險“三連寶”也即將進入銀保渠道。但是，對于開發除中信實業銀行以外的銀行，朱信福興(行情 論壇)趣不大，他的考慮是，目前四大國有商業銀行都在積極地尋找外資戰略合作伙伴，而國外知名的金融集團大都擁有自己的保險公司，這樣的股權紐帶關系，可能會使銀行更多的銷售關聯保險公司的產品，甚至具有一定排他性。

　　前述北京一家保險公司的銀保人士對此表示認可，因為他們已經切實在太平人壽與工行的合作上感受到了這一點(工行麾下工銀亞洲(行情 論壇)，參股中國保險控股集團旗下的太平保險，而太平人壽也是中保(行情 論壇)集團控股子公司)。

　　“但這并不會完全切斷其他保險公司的銀保之路。”該人士同時表示，因此適時地調整戰略、推出差異化產品和服務才是當務之急。

　　平安人壽北京分公司原主管銀保的副總李靜透露中國平安在銀保領域的戰略轉變：銀保業務的目標是實現從單純的規模之爭轉變為規模與利潤共贏；從渠道之爭轉變為產品競爭；從低級的關系營銷轉向專業性營銷。

　　北京銀保網點的分割雖然已經塵埃落定，但究竟是攪局還是重組，只有留給時間去檢驗。