信誠人壽的中國棋局

　　★《中國經濟周刊》記者鄒錫蘭 陳婧/廣東報道

　　“一個企業應該在自身發展的同時更多地擔負起社會責任。”信誠人壽保險有限公司(下稱信誠人壽)首席執行官謝觀興表態說。

　　1月4日起，信誠人壽開展了為海嘯災區籌集捐款的大型公益活動，此次籌款活動在北 京、廣州和蘇州三地同步舉行。謝觀興表示，此次活動所籌集的款項將作為“關懷基金”的一部分交予國際機構，以援助在此次海嘯中受難家庭的兒童。信誠人壽為此設立了專門的捐贈帳戶，企業內部的每個員工都將在自愿的原則下捐贈善款；與此同時，公司的保險代理人每賣一張保單,都將以自愿的形式捐出部分傭金，而當代理人和員工每捐贈一元錢，公司將按1∶1的比例捐贈同等金額，共同存入“關懷基金”帳戶。

　　信誠人壽的這一善舉，得到了社會各界的贊賞，一時間，信誠人壽也成為人們關注的焦點。

　　后來居上

　　信誠人壽成立于2000年，是廣州第一家中外合資的壽險公司，其兩大股東分別是英國保誠集團(下稱保誠)和中國中信集團(下稱中信)。

　　保誠是英國首屈一指的人壽保險公司，有著156年的悠久歷史，擁有2萬多名員工，為全球1600多萬客戶提供服務，在全球范圍內管理資金超過3000億美元；而中信則是中國當之無愧的金融巨頭，總資產已逾5900億人民幣，旗下子公司(銀行)44家，在本土有著龐大的網絡和25年的成功管理經驗。

　　所謂英雄惺惺相惜，中外兩大股東在經營理念、企業文化、管理方法和對市場的認識等方面的廣泛共鳴，促成了二者最終的結合。作為信誠人壽第一位首席執行官，謝觀興自豪說：“我覺得信誠人壽最成功、最值得驕傲的地方就是中英雙方的合資關系是建立在誠信、友善和互相信任的基礎之上的。到目前為止，雙方從未產生過摩擦，絕對是百分之百的信任”。

　　因為有著這樣的背景，信誠人壽從誕生開始就盡顯優勢，一個突出表現就是傲視群雄的擴張能力。2000年開業以來，信誠人壽的新單年繳化保費保持每年平均50%的速度增長，從2003年開始，增長速度達到70%左右；截至2004年11月，信誠人壽累計實收保費突破11.8億元人民幣，廣州地區新單標準保費收入位居廣州壽險業第四位，保險、意外險和健康險的保費市場份額一直穩居市場前三名。

　　數據雖然枯燥，卻宣告著信誠人壽的市場份額已經居于合資壽險公司的榜首，并爬升至中國保險行業的第一隊列，緊緊咬住中國人壽、平安保險、友邦保險。而前三者在中國市場已經擁有十年以上的先動優勢。

　　信誠人壽客戶服務部經理鄭煥然說：“如果用一個詞來形容這幾年的發展，那就是‘迅猛’，許多同事都和我有著同樣的感覺，而且一天比一天更強烈”。

　　“先來者優先，后來者居上”，信誠人壽用四年的時間走完別人十多年走的路，很多人對信誠人壽的發展模式表現出極大的興趣。

　　布局中國

　　2004年，中國保險市場醞釀已久的變局逐漸浮出水面。一方面根據中國加入WTO的承諾，除個人壽險外，團體保險業務將于2004年底向外資壽險公司開放。另一方面，從2004年6月15日起，申請設立保險公司的實收貨幣資本從5億元降低到2億元；增設分公司的現金額度從5000萬元降低到2000萬元。

　　一般而言，GDP每增長1%，保費就相應地增長3%；而取消業務限制與降低經營門檻則意味著外資、合資與中資保險公司將在平等的地位上競爭。毫無疑問，在蛋糕越做越大的同時，各保險公司之間的明爭暗斗勢必更加扣人心弦。

　　對于博弈各方而言，目標只有一個，就是成為搶奪市場的贏家。為了這一目標，信誠人壽依靠自身優勢，開始運籌中國棋局。

　　2000年，信誠人壽落腳廣州，并以廣州作為開拓中國市場的起點和發力點，已經暗示了以廣州帶動華南，以華南輻射全國，直到雄踞中國保險業的戰略思路。

　　經過幾年的潛行，信誠人壽完成了試點、摸底與夯實基礎的工作。當信誠人壽在廣州站穩腳跟，市場占有率達到15%左右的時候，適時調整了戰略，進入了快速圈地時期。2003年8月，信誠人壽北京分公司開張，成為京城第一家中外合資的壽險公司，并在一年后坐上北京壽險業的第五把交椅。2004年9月28日，信誠人壽蘇州分公司正式營業，同年，獲得上海的經營許可牌照。

　　“信誠人壽在中國有一個快速發展的戰略，我們會加快新市場的開發速度。”謝觀興對《中國經濟周刊》說，“我們的策略是集中營運。以廣州為大本營，迅速開發新點。如果布點城市分布太松散，經營未必能做到高效。所以我們選擇在一個地方著重發展，力求最終使其發展成熟，以形成整個中國的布局”。

　　目前，信誠人壽已經完成了在華北與華南中心城市的布點。華北地區形成了以北京為圓心，輻射天津、石家莊等周邊地區的格局。為了整合華南區域資源，信誠人壽增加了廣東地區的網點，制定了大廣東計劃。謝觀興表示：“我們已經準備好了陸續開發佛山、東莞和中山等地。如果政府允許的話，我們會盡快實施這一計劃”。

　　對于在華東地區的布局，信誠人壽則顯得更為慎重。先搶占二線城市——在蘇州建立分公司，再將力量向中心城市上海集中。上海是各大保險公司的必爭之地，但要在這個市場上分一杯羹絕非易事。

　　除此之外，華中與華西的戰略構想也被提上日程。信誠人壽高層十分看好這兩個區域大塊的空白保險市場，并于2004年開始著手對華中區域中心城市武漢的調研工作。

　　在保險業風云變幻的大格局下，信誠人壽謹慎落子、步步為營。

　　爭奪人才

　　中國市場上大部分險種都需要通過保險代理人銷售，因此在保險產品、銷售渠道、保險策略日益同質化的大趨勢下，只有人力資源的差異不可抹平，所以只有人才是保險公司最珍貴的資源。

　　正因如此，各大保險公司在吸引人才、加強人力資源培訓和留住人才的全方位較量中絞盡腦汁。信誠人壽自成立以來高度重視人才的培養和人力資本的積累，根據代理人在不同階段的需要，為他們量身定做富有特色的培訓計劃，不僅吸引了大批保險精英的加盟，更培育出一大批忠誠、專業和敬業的保險人才。

　　信誠人壽目前已圈定了一部分未來老總的“種子選手”。這部分人才可以分為三個層面，第一個層面是：在6個月至1 年內，信誠人壽即將開設新的分支機構所需要的高層管理人員，這包括蘇州分公司，以及下一步準備進入但尚未獲批的一些城市。第二個層面是：在2年內，隨著地域限制的放開，信誠人壽的分支機構將延升至廣東省內，如佛山、東莞等珠三角地區，這些支公司的老總人選也已確定，并按計劃進行培養。第三個層面是：在未來5年內，信誠的網絡將延伸到全國更多的城市，如南京、成都等地，這部分人才將成為信誠人壽布局全國機構的負責人。

　　值得一提的是，信誠人壽首創的經理人培訓計劃。這套計劃主要針對一些有相當工作經驗，不具備保險經驗，但具有銷售和管理素質的人才，以直接培育頂尖外勤銷售高手和優秀主管為主。謝觀興介紹：“我們在市場上挑選一些在營銷方面具有特別潛能并且完全沒有接觸過保險的人，進行為期6個月的培訓。培訓過程中，我們引進了國外培訓資源，結合本地資源，培訓老師都是專業的人才，整個培訓的課程，都是針對中國的國情而專門設立的”。

　　經理人計劃實施3年多來，已經陸續在廣州引進了超過1700名沒有保險經驗的人才；信誠人壽雖然在北京開業僅僅一年多，也吸引了超過500名以上的經理人。

　　據了解，當年接受經理人培訓計劃的學員中已經產生了信誠人壽第一位業務總監。除此之外，經理人計劃還培訓了很多位信誠人壽的資深業務經理，其他的業務經理更是數不勝數。這一切都印證了經理人計劃的成功。

　　今天，在中國保險業的大棋盤上，群雄逐鹿，誰主沉浮？市場競爭只有一個道理：誰能更好地適應中國國情，誰能把握中國保險市場的規律，誰就能獲得消費者的青睞，誰就能成為市場的強者。