深圳：外資保險上演街道戰(zhàn)

　　本報記者 賈玉寶 深圳報道

　　一直鮮見宣傳的友邦保險，今年開始在深圳的車體和車站廣告上大肆推介自己，“源自中國”就是其意在征服人心的一句廣告語。為了進一步拓展業(yè)務(wù)，香港民安保險、中銀集團保險則申請將分公司改建為子公司。其他外資保險機構(gòu)也是各顯神通，將業(yè)務(wù)推介到深圳的每一個寫字樓、住宅區(qū)，甚至街道。

　　與此同時，外資保險機構(gòu)的保費規(guī)模以每年百分之幾十甚至幾百的增幅在增長。不過，保險人才稀缺和本地化正日益成為擴張路上的最大障礙。

　　子公司改建契機

　　1982年，香港民安保險有限公司就進入中國內(nèi)地市場，在深圳設(shè)立了分公司。但20多年來，其業(yè)務(wù)規(guī)模和網(wǎng)點擴張一直不大。

　　“今年5月10日，香港民安深圳分公司改建成獨資子公司獲得了保監(jiān)會的批準。現(xiàn)在，相關(guān)工商登記手續(xù)基本辦理完畢，名稱可能改為中國民安。”香港民安深圳分公司一人士稱。

　　深圳保監(jiān)局一人士說，對急于擴張的外資保險公司來說，把分公司改建為子公司是一項理想的選擇。此前，外資保險公司開展業(yè)務(wù)均以分公司形式，由于非獨立法人不能直接申請開設(shè)新的分支機構(gòu)，如若進入新城市，須由其海外總部向保監(jiān)會遞交申請。另外，每開一家分公司所需營運資金約為2億人民幣，成本頗高。

　　而6月15日起實施的《外資保險公司管理條例實施細則》規(guī)定，外資分公司升格為獨立子公司后，新增一家分公司只需增加2000萬元資本，即原來開一家分公司的資金現(xiàn)在可以開10家。

　　香港民安深圳分公司的另一個困惑是市場份額的部分下滑。2001年其(財險)市場份額約6％，2004年11月則下降至4.86％。

　　不過2004年，香港民安深圳分公司的總體業(yè)績還不錯。據(jù)深圳保監(jiān)局《2004年11月深圳市保險業(yè)務(wù)統(tǒng)計表》顯示，2004年11月，香港民安深圳分公司的預(yù)計利潤達到3352萬元，排在中國人保深圳分公司、太保財險深圳分公司、華安財產(chǎn)保險公司之后(三家的預(yù)計利潤均在3500萬至4000萬元之間)，列第四位。這三家保費收入市場份額分別是39.09％、20.17％和7.50％。

　　“香港民安深圳分公司要扎根內(nèi)地市場，此次改建子公司就是最好的契機。”前述香港民安深圳分公司人士稱。

　　與香港民安深圳分公司改建子公司同時獲得批準的，還有中銀集團保險深圳分公司。

　　據(jù)深圳保監(jiān)局《深圳外資保險公司情況報告》顯示，截止到2004年9月底，深圳共有中外合資保險法人機構(gòu)1家，外資保險分公司4家(財險3家、人身險1家)；外資保險支公司6家，營銷服務(wù)部7家，代表處8家。外資保險從業(yè)人員3759人，占整個深圳保險從業(yè)人員總數(shù)的20.08％。

　　爭奪中高端市場

　　曹先生住在深圳香榭里花園，經(jīng)常有保險人員登門拜訪。

　　“有時一周就有好幾次，外資和中資的機構(gòu)都有。另外還有電話拜訪。”曹說，“實際上，保險也是一種投資的工具，除了保險，我還可以投資證券、基金、國債等，投資工具的選擇要根據(jù)市場行情而定。一些不必要的拜訪未必能起到作用。”

　　雖然投資者有理性判斷，但像曹這樣的高端客戶依然在保險營銷員的拜訪之列。

　　據(jù)友邦保險深圳分公司營銷員李小姐介紹，友邦保險深圳分公司自1999年成來以來，就一直致力于扶植和發(fā)展中高端客戶。

　　“營銷員在接受培訓(xùn)時，灌輸?shù)木褪侨绾瓮诰蛑懈叨丝蛻簦�要求他們到高級寫字樓和住宅區(qū)中去，展開地毯式營銷。”李說。

　　“雖然是在積極擴張，但基本上是在按照自己的戰(zhàn)略步驟走，即穩(wěn)步擴張，這和深圳部分中資保險公司盲目搶占市場是不同的。”友邦保險深圳分公司的一中層說，“友邦保險對在中國的市場布局有很清晰的定位，即先營銷特大城市，如廣州、深圳、上海、北京、天津等。目前，友邦保險不僅在廣州、深圳先后設(shè)立了分公司，并積極在佛山、順德等二級城市布點。”

　　擴張帶來的自然是豐厚的市場份額和利潤。

　　據(jù)《深圳外資保險公司情況報告》顯示，截止2004年9月底，深圳各外資保險公司資產(chǎn)總額為17.81億元，占整個深圳保險公司資產(chǎn)總額的10.9％。其中，財險占比為30.56％，人身險占比為4.86％。

　　報告還顯示，截止9月底，深圳外資保險公司預(yù)計稅前利潤為4742.46萬元，比上年同期增加3924.29萬元，占整個深圳保險市場稅前利潤總額的30％。其中，財險公司預(yù)計稅前利潤為4225.95億元，同比增加1326.92萬元；壽險公司預(yù)計稅前利潤為516.51萬元，同比增加2597.37萬元(去年同期壽險預(yù)計稅前利潤為-3113.88萬元)。

　　人才本地化之惑

　　深圳大學(xué)金融系國世平教授稱，深圳外資保險公司仍然存在三個問題：一是市場融合度不高，由于對當(dāng)?shù)厥煜ざ炔桓撸�致使有些產(chǎn)品不完全符合客戶的需求。業(yè)務(wù)增長較快主要是因為原來基數(shù)低；二是網(wǎng)點少，象成立不久的招商信諾，由于沒有網(wǎng)點，基本上是通過電話拉客戶。

　　“為了拓寬市場，中、外資保險公司之間挖人的現(xiàn)象比較嚴重。友邦保險這兩年就有不少人被其他外資保險公司挖走。”前述友邦保險的李小姐稱。

　　“人才問題實際上是人才本地化的問題。”前述友邦保險的中層稱，友邦保險的本土化做得不好，深圳分公司的高管人員一律是總部派來的，雖然深圳分公司已運作多年。

　　2003年底，友邦保險上海分公司曾發(fā)生過員工集體跳槽的現(xiàn)象，深圳分公司負責(zé)人被派往上海，但總部又從國外派人來主管深圳業(yè)務(wù)。

　　“泰康保險也存在這一問題，其管理較為分散，人員流動性大。”曾在泰康保險呆過一段時間的李小姐稱。

　　“本土人才熟悉本土文化，不論是在業(yè)務(wù)拓展、市場推廣，還是經(jīng)營管理、企業(yè)文化建設(shè)等方面，本土人才都有著不可替代的優(yōu)勢。”前述友邦保險的中層稱，現(xiàn)在，友邦保險也在探索和實施人才本土化戰(zhàn)略，即讓本土員工與企業(yè)“一起成長，一起成功”。日前，友邦保險深圳分公司獵豹團隊就在深圳人才網(wǎng)上刊登了招聘計劃，招聘對象主要是理財精英和高級理財顧問。

　　“雖然有人才本地化問題，但友邦保險等外資保險公司對公司員工的培訓(xùn)還是做得較好的，這也是他們能夠在深圳立足的原因。”李小姐稱，不僅培訓(xùn)營銷員，也培訓(xùn)內(nèi)勤人員，包括崗前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)。如新招募的營銷員，一般要經(jīng)過3到6個月培訓(xùn)后才能正式上崗展業(yè)，培訓(xùn)計劃非常細致。目前友邦保險深圳分公司的營銷員有3000多名，持證率達到100％。”

　　“雖然是在積極擴張，但基本上是在按照自己的戰(zhàn)略步驟走，即穩(wěn)步擴張，這和深圳部分中資保險公司盲目搶占市場是不同的。”友邦保險深圳分公司的一中層說，“友邦保險對在中國的市場布局有很清晰的定位，即先營銷特大城市，如廣州、深圳、上海、北京、天津等。目前，友邦保險不僅在廣州、深圳先后設(shè)立了分公司，并積極在佛山、順德等二級城市布點。”

　　擴張帶來的自然是豐厚的市場份額和利潤。

　　據(jù)《深圳外資保險公司情況報告》顯示，截止到2004年9月底，深圳各外資保險公司資產(chǎn)總額為17.81億元，占整個深圳保險公司資產(chǎn)總額的10.9％。其中，財險占比為30.56％，人身險占比為4.86％。

　　報告還顯示，截止到9月底，深圳外資保險公司預(yù)計稅前利潤為4742.46萬元，比上年同期增加3924.29萬元，占整個深圳保險市場稅前利潤總額的30％。其中，財險公司預(yù)計稅前利潤為4225.95億元，同比增加1326.92萬元；壽險公司預(yù)計稅前利潤為516.51萬元，同比增加2597.37萬元(去年同期壽險預(yù)計稅前利潤為-3113.88萬元)。

　　人才本地化之惑

　　深圳大學(xué)金融系國世平教授稱，深圳外資保險公司仍然存在三個問題：一是市場融合度不高，由于對當(dāng)?shù)厥煜ざ炔桓撸�致使有些產(chǎn)品不完全符合客戶的需求。業(yè)務(wù)增長較快主要是因為原來基數(shù)低；二是網(wǎng)點少，像成立不久的招商信諾，由于沒有網(wǎng)點，基本上是通過電話拉客戶。

　　“為了拓寬市場，中、外資保險公司之間挖人的現(xiàn)象比較嚴重。友邦保險這兩年就有不少人被其他外資保險公司挖走。”前述友邦保險的李小姐稱。

　　“人才問題實際上是人才本地化的問題。”前述友邦保險的中層稱，友邦保險的本土化做得不好，深圳分公司的高管人員一律是總部派來的，雖然深圳分公司已運作多年。

　　2003年底，友邦保險上海分公司曾發(fā)生過員工集體跳槽的現(xiàn)象，深圳分公司負責(zé)人被派往上海，但總部又從國外派人來主管深圳業(yè)務(wù)。

　　“泰康保險也存在這一問題，其管理較為分散，人員流動性大。”曾在泰康保險呆過一段時間的李小姐稱。

　　“本土人才熟悉本土文化，不論是在業(yè)務(wù)拓展、市場推廣，還是經(jīng)營管理、企業(yè)文化建設(shè)等方面，本土人才都有著不可替代的優(yōu)勢。”前述友邦保險的中層稱，現(xiàn)在，友邦保險也在探索和實施人才本土化戰(zhàn)略，即讓本土員工與企業(yè)“一起成長，一起成功”。日前，友邦保險深圳分公司獵豹團隊就在深圳人才網(wǎng)上刊登了招聘計劃，招聘對象主要是理財精英和高級理財顧問。

　　“雖然有人才本地化問題，但友邦保險等外資保險公司對公司員工的培訓(xùn)還是做得較好的，這也是他們能夠在深圳立足的原因。”李小姐稱，不僅培訓(xùn)營銷員，也培訓(xùn)內(nèi)勤人員，包括崗前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)。如新招募的營銷員，一般要經(jīng)過3到6個月培訓(xùn)后才能正式上崗展業(yè)，培訓(xùn)計劃非常細致。目前友邦保險深圳分公司的營銷員有3000多名，持證率達到100％。”