上海保險市場：忍耐從長三角開始

　　本報記者 陳 懇 上海報道

　　12月11日，中國保險市場的最后一扇大門徐徐開啟。從1992年友邦保險登陸上海灘、回到發家地開始，中國保險市場用12年時間，走完了對外開放的歷程。

　　翻過往事，一場精彩的大戲已經開鑼。面對一個擁有13億人口的中國壽險市場，各方 風流人物競相登臺。而在寸土必爭的長江三角洲上，各家重兵囤積，摩拳擦掌，一場群雄混戰吹響了號角。

　　爭戰長三角

　　上海，金茂大廈21樓，中宏人壽保險有限公司(下稱“中宏人壽”)總經理林重文的辦公室。

　　“中宏人壽將從中、南、北三個方向開始向全國布局。”林重文這樣描述他心目中的戰略地圖。

　　兩年前，中宏人壽的全國布局已經啟動。1996年11月26日，中宏人壽在上海正式成立。2002年到2003年，廣州分公司和北京分公司相繼成立。2004年，寧波分公司獲準籌建。“預計(寧波分公司)春節后就能夠正式營業�！绷种匚恼f，“我們將優先布局長三角。”

　　布局長三角，中宏人壽將兵分兩路，一路向南，一路向北。南線以寧波為區域核心，輻射浙江全境，率先開墾浙江北部。北線沿長江逆流而上，進駐南京，滲透以蘇州、無錫、常州為核心的江蘇市場。

　　“區域核心將為所在區域提供人才培訓和管理系統等方面的支持。”林重文稱。

　　優先布局長三角的同時，中宏人壽將適時啟動珠江三角洲戰略，實現中、南兩條戰線首尾呼應。珠三角以廣州為區域核心，重點開拓佛山、東莞、江門、南海等地方市場。

　　“兩年后，中宏人壽將轉戰中西部。以成都或重慶為區域核心，然后逐步布局武漢和西安等地的市場�！绷种匚恼f，“初步完成長三角和珠三角的布局后，中宏人壽將會嘗試中國北部戰略�！�

　　除了中宏人壽，1999年1月開業的安聯大眾人壽保險有限公司(下稱“安聯大眾”)也有類似的戰略計劃——建立區域中心，然后實現全國布局。

　　安聯大眾總經理馮康君稱，“安聯大眾的目標是，到2010年，開設10-15家分公司�！钡赜蜻x擇上，安聯大眾將劃分東南西北四大區域，對應的區域中心分別設在上海、廣州、成都和北京。

　　其實安聯大眾的擴張計劃已經胎動。今年年初，安聯大眾增資擴股，資本金由2億元上升到2.5億元。9月，安聯大眾廣州分公司獲準籌建。

　　“(不過)長三角，或者更大范圍的長江流域是安聯大眾重點關注的市場�！瘪T康君稱。

　　馮還透露，明年將申請籌備的兩家分公司全部分布在長三角。

　　或許是巧合，1998年成立的太平洋安泰人壽保險有限公司(下稱“太平洋安泰”)也把市場擴張的重點選擇在長三角。

　　“先是長三角，然后是珠三角，最后是西部�！碧�平洋安泰總經理陶孟華稱。

　　“耐心，董事會的耐心”

　　多位合資壽險公司的總經理都表示，對于全國布局的戰略而言，資金不是問題，最大的障礙是缺少人才。正是因為這個原因，多數合資公司都在進行人才儲備戰略。

　　林重文介紹，對于開設分公司所需要的人才，中宏人壽會采取兩條腿走路：自己培養和招賢納士。一般而言，分公司在籌備階段時，都是由上海總部派出主要的管理人員，然后招聘培訓本地員工。兩年后，總部外派的員工可以選擇回上海，或者留在當地。

　　新招聘的員工，都要經過中宏人壽的培訓。2004年，中宏人壽就已經啟動“TDP”計劃(Talent Development Project)，由一位助理總經理負責，專門引進人才。目前，中宏人壽已經通過該計劃招聘了多位中層管理員工。

　　陶孟華介紹，太平洋安泰也有類似的人才計劃，稱為“接班人計劃”。同時，太平洋安泰還可以通過股東公司，尋找海外人才，例如從臺灣、東南亞等地引進。

　　盡管雄心勃勃，但外資壽險公司普遍行動謹慎，唯恐陷入“擴張陷阱”。

　　去年到任后一直強調保險“回歸本位”的陶孟華稱：“盡管每年最少會開一家，但是太平洋安泰的擴張絕對不會激進，而是有節奏的。”

　　雖然中宏人壽的擴張起步較早，但林重文表示，中宏人壽是“有計劃的擴張，而不是盲目的”，另外，“(中宏人壽的)費用管理非常嚴謹”。

　　外資壽險的冷靜緣于外方股東對中國市場長遠利益的考慮。

　　陶孟華稱，在最近結束的董事會會議上，荷蘭國際集團(ING)和太平洋保險集團都認為，對于公司整體來講，8年實現經營持平就已經達到目標。同時，董事會也贊同，可以考核每個分公司是否盈利。如上海分公司，2006年或者2007年應該可以達到這一目標。

　　在外資股東中，安聯集團也充分地表露了“耐心”。值得一提的細節是，從安聯大眾開業伊始，馮康君任職于總經理已有6年時間，堪稱外資壽險公司總經理中的“常青樹”。在這期間，多數合資壽險公司的總經理已經易人。言及自己的秘訣，馮康君說：“耐心，董事會的耐心�！�

　　外資團險拿股東試刀

　　今年12月，保險市場開放后，團險業務終于落入合資壽險公司的囊中。幾乎所有的合資公司都在積極備戰，團險大戰一觸即發。

　　林重文稱，幾個月前，中宏人壽已經啟動了團險業務的準備工作。

　　在機構設置上，準備成立員工福利保障部，負責團險業務的拓展和管理，該部門由助理總經理張劍鋒負責。

　　在產品上，中宏人壽將以定期壽險、住院醫療和意外險等員工福利性保障計劃作為突破口。

　　對于目標市場，一般不會選擇國有大型企業，而是偏向外資、三資企業，以及20-500人的中小企業等。林并不諱言，中方股東即中化集團，自然成為中宏人壽團險業務爭取的第一批客戶。

　　在競爭手段上，中宏人壽不會特別強調“價格競爭”，而是著眼于服務和品牌。

　　和中宏人壽類似，安聯大眾也會選擇從“品牌”入手。馮康君稱，在華的德國和歐盟企業應該會成為安聯大眾優先開拓的客戶，“因為他們非常熟悉安聯”。其次，外資企業、三資企業也是目標客戶。

　　不過，林重文稱，短時間內，在業務規模上，合資公司仍然沒有辦法和中資公司進行競爭。

　　曾任中國人壽上海分公司總經理，現為中�？德撊藟郾ｋU公司董事長的何靜芝認為，團險業務對管理的要求很高，準確報價也有困難，獲利存在一定的難度。

　　盡管團險業務已經放開，但是，距離合資公司真正開展業務仍然有一段時間。

　　陶孟華稱，太平洋安泰已經上報了申請團險業務的材料。程序上，即使獲得保監會批準，還需要到工商部門完成業務變更手續。

　　“中宏人壽估計要到2005年第二季度才能正式開始大規模(團險)展業�！绷种匚恼f。

　　或許，三個月后，團險之戰的真正搏殺才正式上演。