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2004年12月8日，被業(yè)內(nèi)人士戲稱為“海牛”的紐約人壽保險與海爾集團的合資壽險公司——海爾紐約人壽第一家分公司在成都開業(yè)，紐約人壽總裁弗雷德里克特意趕來參加開業(yè)儀式。在他發(fā)言時，同行的紐約人壽國際部負責人一直表情緊張地盯著他看。原來此人近來形影不離地伴隨在弗雷德里克身邊，任務只有一個：提醒總裁在任何場合都不要只談“中國”，而冷落了紐約人壽其他9個海外機構(gòu)。 “紐約人壽從CEO到門衛(wèi)，人人都在談論中國，這里的確太有吸引力了！”海爾紐約成都分公司總經(jīng)理張力事后解釋說。盡管海爾紐約人壽的
第一個分公司才剛剛開業(yè)，但是張力表示，他們將在12月11日后，在第一時間申請其他分公司開業(yè)。 膨脹的擴張熱情 12月11日是中國加入WTO三年“前過渡期”結(jié)束的日子，也是中國承諾取消外資、合資壽險公司經(jīng)營地域限制，并向其開放團險市場的日子。
未來一年，外資公司將可長驅(qū)直入中國壽險市場最具潛力的二、三線城市，依靠團險的保費規(guī)模迅速改寫市場份額。 根據(jù)瑞士再保險的一份研究報告預測，2005年中國壽險市場將扭轉(zhuǎn)增速下降的局面，重回13%的高速增長。而促使這一變化的主要動力，是來自市場開放后外資壽險公司所展露出的咄咄逼人進攻態(tài)勢。 “紐約人壽的資金非常充裕，如果條件允許，隨時可以增加資本金。”“海牛”的外方股東言語間早已露出野心。 幾乎每一個剛在中國站穩(wěn)腳跟的外資公司，都把“圈地”作為首要任務——同巨額的初期投資相比，這些實力雄厚的金融巨頭更看重這個市場未來的收益。在12月11日之前，向外資開放的15座城市，基本上都已有外資壽險公司進駐。
2002年底開業(yè)的“海牛”在上海經(jīng)營不足一年后，便向保監(jiān)會申請增設成都分公司，并于11月末領(lǐng)取牌照，開始銷售保單。 根據(jù)“海牛”外方股東紐約人壽的2003年年報顯示，已共計向合資公司投資了1900萬美元。下一個分公司很可能是青島，這里也是海爾集團總部所在地。 最具潛力的市場 就在“海牛”成都分公司開業(yè)前一天，中國國際航空公司與韓國三星生命人壽的合資企業(yè)——中航三星成立，期待實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)多元化的國航，需要三星生命人壽在壽險技術(shù)上的支持。“今后國航仍將嘗試進入其他金融領(lǐng)域。”中航三星籌備組中方負責人周峰說。 同時，三星生命人壽也有強烈的向外擴張欲望。2003年，三星生命人壽每年的保費收入與理賠支出的差額僅31億美元，更多的利潤需要依賴于投資收益。要保持增長，三星生命人壽需要從其他國家、市場中尋找到更多的保費流入。
瑞士再保險12月初發(fā)布的Sigma研究報告中，中國再度被列為全球最具增長潛力的壽險市場之一。2003年全球壽險市場出現(xiàn)了負增長，以美國、英國為主導的工業(yè)國比上年下降了1.7%。即使在壽險保費居亞洲新興市場之首的韓國，市場飽和的憂慮也一直存在。在發(fā)達國家壽險市場增長日漸趨緩的背景下，中國市場已被全球壽險巨頭提升到戰(zhàn)略的高度。 實際上，已有19家全球壽險巨擘以獨資或合資的形式進入中國市場，總數(shù)超過中資公司1倍以上；100多家外資保險代表處分布中國各大城市；中英人壽的外資方——英杰華甚至出售了自己的亞洲非壽險業(yè)務，以便全神貫注于以中國為主的亞洲壽險市場。 人才之爭 儼然已經(jīng)拉開“混戰(zhàn)”局面的中國壽險市場，圈地之外的另一項重要戰(zhàn)事就是人才戰(zhàn)。在競爭充分的大城市中，外資市場份額正節(jié)節(jié)攀升，主要戰(zhàn)場也開始轉(zhuǎn)移向?qū)幉ā⑻K州、成都等二線城市。 保險領(lǐng)域人才競爭已經(jīng)進入了白熱化。特別隨著新公司、新機構(gòu)數(shù)量激增，人才之爭更是愈演愈烈。圈內(nèi)人士透露，有些公司甚至啟動了所謂“倦鳥歸巢”計劃，吸引以前流失的員工回歸。
各自的路線圖
總體來說，這些合資公司的營銷策略是，通過股東的品牌和客戶資源來形成銷售渠道。 把重點放在個險市場的“海牛”，體現(xiàn)了外資股東——紐約人壽在個險銷售上的專長。紐約人壽是依靠個險銷售起家的，在美國壽險市場增長緩慢的逆境中，實現(xiàn)2003年保費增長20%的出眾業(yè)績。 在以銀行保險見長的英杰華影響下，其合資企業(yè)中英人壽將主要采取銀行保險的銷售模式。為了與中資銀行建立牢靠的戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，英杰華總裁理查德甚至透露，計劃在四大國有銀行海外上市后，選擇一家購買一定的流通股權(quán)。 對股東優(yōu)勢的挖掘則已經(jīng)成為合資公司的共識。“海牛”公司管理層一直在強調(diào)要結(jié)合海爾的品牌、紐約人壽的壽險技術(shù)。據(jù)了解，“海牛”在上海專設了30多人的“特別市場部”，根據(jù)海爾電器銷售部門提供的客戶資料進行電話行銷。目前人均月產(chǎn)能在2萬元人民幣左右。 盡管目前這一銷售收入占公司總收入不到10%，但是公司計劃在篩選海爾的客戶數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，進一步發(fā)展該渠道。 相似的想法也出現(xiàn)在三星生命人壽的商業(yè)計劃書中，“我們的客戶資源都是在飛機上。”周峰言簡意駭 。(財經(jīng)時報)
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