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記者：曉琴
銀保合作似乎在升溫。繼國壽、泰康、中英等保險公司相繼與銀行簽定了全面合作協議之后，日前，光大永明人壽也宣布與農業銀行簽署全面合作協議。
與以往的銀保合作有所不同的是，最近的銀保合作都被冠之“全面合作”的頭銜，各
家保險公司對“全面合作”的解釋基本是將原來的代理銀行保險產品的買賣升級至協議存款、融資合作、資金清算、銀行卡、電子商務、基金業務等更加廣泛的范疇。
對于光大永明來說，此次與農業銀行總行簽署的全面合作協議是以兩年前公司剛剛開業時與天津市農業銀行的合作為基礎的。此番與農總行簽署的“總對總”全面合作協議也可看做是光大永明在其北京分公司開業之后，為公司下一步向全國擴張業務鋪路。“這種全面合作協議，意味著雙方的合作將突破原有合作在地域和業務范圍的局限”公司副總張敬臣說，“這也是為公司下一步拓展全國市場做準備。”
“銀行保險是很重要的銷售渠道，公司一直都很注重對銀行保險的發展”張敬臣表示，“銀保未來發展的空間還是很大的，不論是在投資類型還是保障類型產品方面。目前市場上大多數銀保產品是側重投資的儲蓄型品種，這也符合銀行客戶對投資的興趣和要求，在未來我們將增強保障型產品的開發和投放，兩種產品之間并不存在替代性。”光大永明規模保費中超過50％的部分來自銀保收入。以標準保費計算，銀保收入占比大約在15％左右，張敬臣認為這個數字表明，銀保還有相當的發展空間。
一方面，銀保在經歷了今年以來的滑坡，最近又面臨央行加息帶來的被動；另一方面，各保險公司又在加緊新一輪的銀保爭奪。在12月10日，保險業即將全面開放之際，銀保是否將成為保險公司尤其是新公司開疆拓土的武器值得關注。
談到光大永明當初之所以選擇與農業銀行合作，張敬臣給出的理由有三：網點多、比較重視中間業務的發展以及較強的銀保推動體系。
從2002年5月，雙方建立保險代收代付業務的合作關系，2003年1月簽定兼業代理協議，迄今為止已經取得1.5億的保費收入。最近，光大永明在天津推出了目前市場上唯一的一款銀保投連產品“金保來”，并與天津農行共同開創了客戶經理銷售制方式，打破了銀行保險傳統的柜臺式銷售模式。兩年當中，通過天津農行收取的銀保收入占據光大永明銀保收入的80％。
農業銀行有關負責人表示，農業銀行近年來的中間業務發展勢頭良好，在整個業務中約占5.7％，人均產能為2.3萬元。目前，農業銀行與近20家保險公司有代理合作關系。該負責人認為，合資保險公司在經營理念、產品設計和人員培訓方面都有自身的優勢。在最近的“金保來”推廣過程中，光大永明投入了大量的培訓力量，除了前期的綜合性培訓外，還不間斷地逐一對每個銷售網點的人員培訓。
該負責人說，農業銀行的銀保合作已經由原來的“兼職兼業”向“專職兼業”升級。不過，銀行采取的“開放式”銀保合作方式帶給與之合作的保險公司的仍然是代理費用的互相攀比。張敬臣說，目前光大永明與農業銀行的合作多數網點還是“一對多”的形式。看來，銀行與保險公司在數量、客戶群、網點等資源上的不對等導致的不對等的合作關系，在一段時間內還將延續。銀行合作實現網點上的“一對一”關系，是下一步銀保的發展趨勢。
也有業內人士認為，銀行和保險只有改變目前的松散代理關系，以資本的紐帶使二者“血肉”相連，才能使銀保合作和銀行保險向真正意義上的深層次延伸。
其實，就目前簽定的諸多銀保全面合作協議內容看，銀行也開始看中保險公司的價值了。不論是協議存款、銀行卡、資金清算、基金托管等業務內容來看，未來銀行“求”著保險公司的地方還多著呢。據張敬臣介紹，光大永明的外資股東加拿大永明金融在菲律賓就被當地的銀行相中，銀行看中的是永明金融擁有的龐大客戶資源，與其一道發展銀行卡業務。隨著國內保險業的迅速發展，保險公司的客戶群、資金清算、融資業務、保險資金的托管等等將使保險公司成為銀行潛在的大客戶，而對保險公司刮目相看。
可見，保險公司希望在銀保合作中獲得更多的話語權在相當程度上也依賴于自身的“大”與“強”。
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