促成簽單可謂是營銷環節中的“臨門一腳”，它關系到我們前面百轉流長的展業能否是一個漂亮的句號。我們的展業在此是一蹴而就還是前功盡棄，這成為一個必須認真思考與面對的一個課題。本期“高手對話”我們就請兩位在此環節上頗有心得的資深營銷精英，和伙伴們分享他們的體悟。

　　關鍵詞組：促成簽單

　　特邀嘉賓：

　　常青松：太平洋人壽深圳分公司業務總監

　　趙光曙：信誠人壽北京分公司資深業務經理

　　主持人：如何把握促成簽單的時機？

　　常青松：首先不要忘記促成的動作是隨時隨地，可以在任何一個銷售環節中進行，包括第一次見面和每次處理異議之后。促成是一種習慣，而非只是一個流程。很多代理人面對客戶缺乏的不是促成的能力，而是缺乏促成的勇氣。具體說什么是最佳時機？各位謹記兩個一定：一定要讓顧客喜歡你(為人);一定要讓顧客信任你(專業)。

　　趙光曙：保險是一種非渴求性商品，客戶在與營銷員溝通過程中可能了解保險的重要性，但很大程度上對保險的迫切性和必要性認識是不足的，大多數客戶認為買保險不著急，早買與晚買是一樣的。其實不然，在風險沒有到來之前，什么時候購買保險可能都一樣，但風險一旦來臨，一切都來不及了，我們誰也不能預知風險災難什么時候降臨。面對客戶的疑慮，需要我們營銷員協助其作出明智的決定。所以，當客戶有一定購買意愿時，我們一定要促使客戶簽字，讓其對自己及家人愛的承諾立即生效。

　　其實客戶在與我們面談過程中，經常會不經意地發出購買的愿望。那我們如何能捕捉到客戶發出的購買信號呢？客戶常見的購買信號大致可以分為以下幾種：言語信號。這是最常見的。當客戶就保險額度討價還價時、詢問繳費方式時、詢問保單變更事宜時、詢問售后服務或理賠情況時，就表明客戶已經準備購買保險，只是還有些小小的問題影響他做最后決定，我們就應該適時提出成交的要求，不要等到客戶主動提出購買。表情信號。當談到一定程度，當客戶露出權衡輕重、猶豫不決或沉思的表情時，或者露出贊許認同的表情時，我們也要把握住機會進行促成�？蛻舻男袨椴粫r傳遞購買信號。比如當客戶不停地看建議書或投保書時，并提出一些并不重要的話題或異議；當客戶要詳細地查看費率表時，當客戶表示認同我們的談話并不住地點頭，我們也要當機立斷，進行促成。最重要的是，我們在不斷拜訪客戶的過程中，鍛煉出敏銳的洞察能力。

　　主持人：促成簽單的拜訪前，我們要做哪些準備？促成簽單有哪些技巧可尋？

　　常青松：當然在我們每一次做促成拜訪前，我們要細致地準備，詳細了解客戶的需求，保證所推薦的產品是客戶需要的，保費是符合客戶收入水平的�？蛻艨赡艿囊蓡栁覀円�事先做準備，包括提供一些既往的公司資料證據，保單條款樣本等。隨時做好準備，為客戶提供一份詳盡的保障，是我們每個保險營銷員的神圣使命。

　　我想重點談心態上的準備。

　　1、 平和的心態。不以物喜，不以己悲。無論簽單與否，都要做到面對客戶鎮定自如，用平和的心態面對銷售的結果。