□林海川

　　壽險營銷是一個高度自由的行業，高度自由自然就意味著高度挑戰，這個世界任何一項事業永遠沒有絕對的燦爛和光芒。我們在贊嘆壽險行銷事業自我成長自我晉升的同時，也必須清晰地認識到壽險行銷的從業者永遠都面臨著市場中的出局。

　　每一個人的職業生涯究竟能在多少次歸零后還依然閃爍，似乎沒有人能給自己一個確切的答案。如果僅從一個代理人的銷售生命周期來看，其實最黃金的時間不過就是在5到7年之間，全世界的頂尖銷售明星都是屈指可數的，這樣說來，如何更好地延續自己的壽險事業生命呢？最簡單的辦法就是運用組織的力量，借用眾人的智慧，擴大自己壽險事業的寬度和深度，近而增加自己壽險業生命的長度。從國際范圍來看，組織發展的生命周期最起碼也在20到30年左右。那么到底該怎么樣給自己的保險生涯上保險呢？

　　先有定位，才有地位。一個人做永遠是孤軍奮戰，而孤軍奮戰即使堅持到了最后，成為真正的孤膽英雄，就算是名垂青史，犧牲了又有什么意義呢？一個團隊作戰就意味著群體力量的不可戰勝和無限成長，互相支撐著共同前進。一個人賣保險那是典型的市場零售行為，市場零售行為是在用加法賺錢。一個組織在做保險那是批發甚至集中經營，一個團體在做，賺錢的方式不是一分一分地在加，而是用乘法賺錢。一個人做保險的利潤相當于是資產運動，一個團隊做保險的利潤相當于是資本運動，資產運動是加法，而資本運動是乘法，能在很短的時間內創造出很多的財富新貴。

　　一個代理人必須懂得短期利益和長期利益的關系，知道眼前利益和長遠利益的協調發展，如果今天不能生活在未來，那么我們明天就要生活在過去。懂得自己的人才是這個世界上最厲害的人。因此說，我們必須在進入這個行業的開始就清晰地找到自己的位置，然后做個合理的規劃，知道自己未來的方向，更明白自己去的位置。有定位才會有地位，把自己設定在高級部經理、高級總監的方向，你所有的努力會朝著這一個方向用盡全力。

　　先有規模，才有選擇。在很多人看來，似乎我們這個行業今天沒有選擇別人的權利，其實恰恰走進了一個誤區，很多時候正是因為我們不斷降低自己的標準，而讓我們失去了更多的機會。曾經有家公司開業的時候抬高了自己的入司門檻，對代理人的學歷、過往收入、工作經歷、財富狀況，甚至是相貌等都有著非常之高的要求和標準，應聘的人可以用四個字來形容：門庭若市。在很短的時間內擴充到了幾千人，當然也許有人會問為什么這些人最后離開了呢，因為他們增得太快了，公司的消化吸收系統還跟不上，膨脹得太快讓他們自己失去了方向，結果沒有很好地把這些高端代理人轉化成生產力。但這卻告訴我們一個問題，不是增不來，而是確實有些人在關注我們這個行業，愿意從事這個行業。

　　怎么樣把這些人吸引過來，很好地培育成材呢？增員的過程中一定要注意先有規模，才有選擇，即使你的團隊定位不是中高端的代理人也沒有關系。總之選擇是一定要的，否則只能短期內獲得一些眼前的收益，而從長遠看卻無益于隊伍的建設和成長。之所以很多主管或部門經理不愿意選擇或不敢選擇就是因為準增員量太少了，對大部分業務員來說銷售是很自然的習慣，但增員卻很難成為日常的工作和行為，建立增員的慣性，保持一定的準增員量，才給我們充分的選擇空間，才會有益于組織的長期建設和可持續發展。

　　快速晉升，夯實基礎。增員的過程中要注意一個非常重要的概念,即干部隊伍的建設與維護。干部隊伍包含兩股力量：一股是老主管的培育和壯大；一股是新生代干部的養成和提拔。把團隊中的支柱力量挖掘出來，形成重點培養骨干，這些人就好像是房屋的結構支點，只有骨架起來，團隊的發展就會有用不完的后勁，培養了干部就培養了隊伍。

　　因此，我們一再強調，領導人很重要的職能是創造環境，培養干部，而不是簡單地增來一群人。讓這些骨干力量能積極均衡地發展，迅速成長起來，是一個團隊是否擁有明天的決定性力量。有了這股力量，隊伍才會扎實，團隊才有根基，才能真正地從一顆禾苗成長為參天大樹。

　　反復沉淀，邁向卓越。無論是銷售精英還是超級主管，優秀都是經過不斷地淘汰，積累——淘汰——積累這個過程的反復后而沉淀下來的。偉大是熬出來的，當我們不斷地向同一個方向努力，最終就一定會在這個點上爆發，壽險營銷的經營是這樣，很多事情都不例外。拍拍胸脯問問自己，在榮耀后面度過了多大的風險；在稱頌后面克服了多大的掙扎；在權威后面付出了多大的犧牲；在掌聲后面付出了多大的辛酸，積極專注地做壽險行銷事業。在這個行業里發展隊伍，增員選擇，不斷地反復，日日地堅持，你就是在不斷地為自己做正方向的積累，只要你不斷地正向積累，你會在這個行業沉淀下來，成長為精英，從而能真正地從優秀走向卓越。