理財周報記者 蔡嵩婷/文

　　自2001年銀保方式被引入中國保險市場以來，銀保業務已經成為各家保險公司的必爭之地。尤其對于后進入市場的合資保險公司而言，銀行所具有的豐富網絡、良好口碑、大量客戶都是它們最缺乏的資源。這對于銀保業務量超過一半的法國安盛保險，對于Jamie McCarry這個在亞太地區擁有十多年經驗的保險行業資深人士，都是心知肚明的。如何選擇合作對象，如何在銀行更好地銷售保險產品，建設成功的銀保系統到底需要哪些方面準備？記者專訪了金盛保險總裁及首席執行官Jamie McCarry。

　　中國銀保渠道還有一倍發展空間

　　銀行保險的銷售模式最初起源于歐洲，1973年法國兩家保險公司開始運用銀行網點銷售保險產品，現在法國、

意大利和西班牙等歐洲保險市場，銀保渠道的產出占當地壽險市場60%-70%。

　　去年，我國銀保共實現保費收入1175.5億元，占整個人身保險保費收入的32.7%，同比增加29.9%。

　　“中國的銀行保險在過去五六年間發展迅猛，已經成為了中國保險銷售渠道中發展最強勁的部分。但是與海外成熟的銀保市場相比，差距還是非常明顯。”Jamie McCarry這樣評論。

　　“過去，中國銀保渠道主要銷售簡單的躉繳型產品，包括固定收益、短期保險，例如分紅險、萬能險等產品。但是隨著銀保合作的進一步深入，必須要有新

理財產品引入市場，同時還要帶給客戶更多的理財計劃和理財觀念。因此，我相信，中國銀保市場還有很大發展空間。”

　　銀行銷售人員對保險產品理解不足、銀行客戶不愿長時間接受保險推銷講解等問題，都是金盛以及所有拓展銀行保險業務的保險公司面臨的難題。

　　“所以，我們需要做的是以需求為導向，而非產品為導向的銷售模式。”Jamie McCarry告訴本報記者。

　　過去，無論銀保還是代理人渠道，銷售模式都是以產品為導向，即目的僅僅在于銷售保險產品，無論產品是否符合客戶需求，銀行銷售人員看重的僅僅是賣出產品，賺取傭金。但“以需求為導向，就是要以滿足客戶需求為出發點，銷售人員要為客戶提供全方位理財規劃，包括資產配置分析、金融產品需求分析、保險產品需求分析等等”。這才是Jamie McCarry和金盛希望在中國推行的銀保理念。

　　金盛對深發展青睞有加

　　金盛保險的銀保理念和信心，很大程度上來自于其外方母公司法國安盛集團成熟的運營模式，以及在亞太地區的成功經驗。法國安盛集團的銀行保險保費收入占公司所有保費收入50%以上，Jamie McCarry介紹，“在亞洲地區，安盛集團與花旗、東亞等各大銀行超過2000家分支機構有密切的戰略合作，為1500萬銀行客戶提供專業理財服務。”

　　在中國金盛保險找的合作對象是深圳發展銀行。幾個月前，金盛保險與深圳發展銀行簽訂合作協議，在廣州和深圳地區開展銀保合作。11月19日，雙方又將這項合作再次推廣到上海地區。

　　與其他保險公司挑選外資行、內資四大商業銀行相比，金盛保險與深發展的合作顯得有些出乎意料。是什么原因促使金盛保險選擇深發展這樣一個新興且帶有一定地域性的銀行呢？

　　“關鍵在于理念。我們的理念是以客戶需求為出發點，為客戶提供全方位理財服務。就必須尋找到一個能與我們保持長期、穩定、深入合作的銀行，如果沒有共同理念，很難做到這些。因此銀行的規模、網點多少并不是最主要的考慮因素，理念相同才是考慮的最大因素。”對于自己的合作對象，Jamie McCarry也是贊譽有加，“深發展自2004年成功引進國際戰略投資者后，在經營理念、風險管理、財務管理、市場開拓等各個領域有了明顯的提高。”

　　一對一理財服務

　　Jamie McCarry認為，“要成功推動銀保服務，就必須在基礎建設、銷售環節、人才和系統四個方面下功夫。”

　　從市場情況來看，目前的銀保合作中對于“銷售”和“人才”方面的投入恰恰是最為欠缺的。根據最近一份關于中國銀行保險市場調查報告顯示，中國銀保渠道銷售情況不容樂觀。在10個接受銀行保險介紹的客戶中，僅有3個會選擇購買，但是這3個人中對于銷售情況的滿意程度也非常低。可見銀保銷售的成功率之低。

　　“這其中的主要原因在于過去那種產品導向式的服務方式，銷售人員只是為了賣產品而介紹，往往會忽略客戶需求。”Jamie McCarry這樣認為，“這與目前銀保合作模式也有關系。”

　　目前的銀保合作一般有三種方式。第一種，保險公司不會派遣員工進入銀行網點，而僅僅是提供保險產品，銀保產品的銷售工作完全由銀行人員來完成。第二種，保險公司派遣有關人員與銀行保持聯絡，但是往往一個保險公司員工同時負責3-5家銀行網點，主要工作任務是進行公關活動，鼓勵或督促銀行多銷售自己的產品。在這種管理模式下，想要為客戶提供全面理財服務簡直是一種奢望。

　　“所以，我們與深發展的合作中，將采用一對一的方式。也就是說一個金盛的理財分析師常駐一家深發展的網點，當銀行銷售人員發現客戶有理財需求或是保險需求時，他們會將客戶引薦給我們的理財分析師，再由我們提供更加專業的理財需求分析，或是銷售保險產品。當然，通過我們的培訓，這些銀行人員也會具有同等的理財分析師資格，也可以為客戶提供專業的服務。”

　　Jamie McCarry還告訴記者，此次與深發展的合作中，培訓銀行保險產品銷售人員也是重要部分之一。“我們會為所有將銷售金盛保險產品的銀行銷售人員提供培訓服務，而且是理財分析培訓，并不是原先那種簡單的產品說明培訓。我們希望通過努力，能夠培養出一群可以為銀行客戶提供全方位理財規劃的精英團隊。”

　　“我們一直這么認為，寧愿在培訓上多花費一些，也不要通過提高傭金比例去單純地鼓勵產品銷售，目的就是為了讓客戶得到更多利益。只有賣的時候清楚明白，才能夠保證后期不出問題。”

    歡迎訂閱《理財周報》！
    訂閱電話：020-87385997（廣州），
    各地郵局訂閱電話：11185，郵發代號：45-138
    新浪財經獨家稿件聲明：該作品（文字、圖片、圖表及音視頻）特供新浪使用，未經授權，任何媒體和個人不得全部或部分轉載。