作者：唐君燕

　　由友邦引進，并經歷了整整15年的中國壽險代理人模式，在2007年迎來了一個名叫“華康”的挑戰者。

　　那么，攜2500萬美元風投資金的華康究竟會給整個壽險代理人制度帶來什么變化？

　　友邦模式困境

　　在“華康”作為挑戰者出現之前，中國內地壽險代理人市場，除了國壽、信誠、泰康和中意人壽之外，均以“友邦模式”作為壽險代理制度的藍本。

　　1992年，美國友邦保險公司落戶上海，帶來了壽險營銷個人代理制。到1994年底，友邦保險公司共招收保險營銷員近5000人，業務量超過1億元人民幣。一時之間，這種個人壽險營銷制度引起國內保險公司紛紛效仿，在極短的時間內被快速復制，也帶動了中國壽險業超常規發展。

　　然而，隨著市場開放，內外資保險主體增加迅猛，市場競爭愈發激烈，加之壽險代理人經過10多年的發展，開始顯現出各種問題，業內開始反思“友邦模式”問題并尋找適應中國保險行業的壽險代理人模式。

　　其實早在兩年前，一些公司已經開始突破，如平安人壽的精英代理人計劃、新華人壽的長江計劃、國泰人壽、恒安標準人壽的代理人內勤員工制模式等等，值得一提的是，擁有60萬保險銷售代理人的中國人壽也在不久前悄然開始了直屬壽險營銷代理計劃。

　　雖然業內不斷進行探索，從已經做過嘗試的公司來看，無論是精英代理人，還是其他模式，目前為止尚未令業界看到有特別的變化。

　　“都意識到非變不可，但究竟從何處找到突破點是個難題。”某中資壽險公司上海分公司負責人告訴記者，目前壽險公司都面臨招不到人的困境。

　　華康優勢

　　正當國內對保險營銷模式感到困惑時，華康的伙伴代理制讓人眼前一亮。

　　華康以高調姿態頻頻出沒公眾視線，或許，正是擁有曾經成就了百度財富傳奇的IDG技術創業投資基金(IDGVC)的2500萬美元投資，華康才敢如此底氣十足。

　　和現有傳統的友邦代理人模式相比，華康代理制度的優勢集中在五個方面：一是實行了地域、險種和行業三個跨越；二是實行股權激勵；三是獨立運營；此外還包括終身事業制和社保福利制度。“我們希望2010年公司上市的時候，華康是個具備財富、利潤價值，以及一流管理和品牌、體制的公司，這個價值培育期是可以看得見的。”華康創始人兼CEO汪振武說。

　　華康采取的伙伴代理制，從2006年公司成立就確立3年股權激勵方案。根據這個方案，華康以公司15%的股權，通過三年的時間，按對公司貢獻度的大小，分別免費贈予給全體內勤人員及年創標準保費5萬以上的普通代理人。

　　不過，據華康相關人士告訴記者，這個5萬標保，還是有個“期繳保費”的條件。對于獲得“準股東”資格，該人士也坦言，現在也都是空的，自己的準股東資格也只有等到公司上市后才能兌現。

　　仍待考驗

　　對華康代理人模式的發展和未來前景，業內仍有質疑的聲音。

　　據保監會最新公布的《2007年三季度保險中介市場發展報告》顯示，截至9月底，全國共有保險營銷員1864833人，比二季度增加136285人，增長7.88%。統計還顯示，近半數的保費收入仍然是通過保險營銷員來完成。

　　至于華康模式取代友邦模式，梅汝彪認為，“沒有那么簡單，壽險經營，眼下依然要靠保險公司自己的代理人營銷隊伍。經紀人代理人能否成功，和整個大環境是否成熟有很大關系。大環境不成熟，要想超越實力雄厚的保險公司直轄隊伍是不太容易的。”

　　對目前保險中介行業熱衷的融資上市，天道并購網CEO俞鐵成對目前華康給代理人股權激勵的做法也有疑問。

　　按照公開信息，截至今年10月，華康壽保費接近2億，按10%的平均收入，華康可以拿到的公司收入估計僅有2000萬。俞鐵成認為，華康要維持這么龐大的網絡隊伍需要巨額管理費用，因此估計華康目前還處于虧損狀態。而IDGVC給華康的2500萬美元投資也是做好了從虧損到盈利的準備，“何時能實現盈虧平衡尚待觀察，如果公司能在2008年實現盈利，則2010年上市還可期待。”

　　其次，對華康目前實行的股權激勵制度，俞鐵成則認為“難具備持久性”。股權激勵對象如果過于分散，股權獲得成本過于低廉，這樣的股權激勵計劃就變成“準大鍋飯”，長期激勵效果有限。

　　此外，俞鐵成還表示，從技術層面看，目前尚不清楚華康是否已經是“紅籌結構”，如果未來到紅籌上市，華康上千個自然人股東如何合法獲得境外上市母體公司的股份，需要設計一些巧妙的結構。

　　“泛華的成功上市并不能說明保險代理行業未來上市前景就一片光明。”俞鐵成坦稱。泛華的凈利潤中來自于