蘇微佳

　　9月29日,經(jīng)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn),人保集團(tuán)旗下人保財(cái)險(xiǎn)和人保健康可以開(kāi)展相互代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。此前，中意拿到財(cái)險(xiǎn)牌照，陽(yáng)光人壽獲準(zhǔn)籌建;中國(guó)人壽、中國(guó)平安、太平洋保險(xiǎn)和中保集團(tuán)所屬子公司之間相互代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都以獲準(zhǔn)開(kāi)展。這些跡象表明：眼下，各保險(xiǎn)公司正忙于產(chǎn)、壽險(xiǎn)“合璧”，以便為內(nèi)部資源整合，實(shí)行交叉銷售打下了基礎(chǔ)。

　　集團(tuán)化成交叉銷售基礎(chǔ)

　　據(jù)悉，中意財(cái)險(xiǎn)是在人壽險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓展財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)，意圖完善集團(tuán)化戰(zhàn)略。而陽(yáng)光人壽則是陽(yáng)光控股立足財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，邁向壽險(xiǎn)領(lǐng)域的具體表現(xiàn)，以最終完成集團(tuán)組建及上市工作。因?yàn)椋�建立保險(xiǎn)集團(tuán)公司，擁有兩家以上不同經(jīng)營(yíng)范圍的子公司，是保險(xiǎn)交叉銷售的基礎(chǔ)。

　　那些已實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)企業(yè)，如中國(guó)人保、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、太平洋保險(xiǎn)等，也在積極探尋其他金融領(lǐng)域的業(yè)務(wù)發(fā)展。據(jù)悉，涵蓋

證券、信托、銀行等金融領(lǐng)域的中國(guó)平安，已經(jīng)將保險(xiǎn)交叉銷售延伸到旗下銀行，旗下的保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以“銷售”深圳平安銀行的信用卡業(yè)務(wù)。另?yè)?jù)保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì),今年前8個(gè)月,人保壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到19.43億元,僅次于市場(chǎng)排名第十的中德安聯(lián)人壽。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，目前保險(xiǎn)交叉銷售可分為三種模式：早期同時(shí)建立產(chǎn)、壽險(xiǎn)公司的均衡型模式；先產(chǎn)險(xiǎn)后壽險(xiǎn)的產(chǎn)代壽模式；先壽險(xiǎn)后產(chǎn)險(xiǎn)的壽代產(chǎn)模式。

　　整合資源方便客戶

　　隨著人們生活水平的提高，買車、買房的家庭越來(lái)越普遍，滿足這些家庭全方位的保障需求，是成為一個(gè)合格營(yíng)銷員的基本條件。以前，壽險(xiǎn)代理人只能安守本分，為客戶制定人身保障計(jì)劃；現(xiàn)在，當(dāng)公司取得交叉銷售資格后，這部分代理人就能夠順理成章以自己的名義設(shè)計(jì)覆蓋財(cái)產(chǎn)、人身安全的保障計(jì)劃，而不必再通過(guò)其他代理人。

　　客戶也能從中享受便利。自己信任的代理人可以提供全方位的保險(xiǎn)服務(wù)，從投保到理賠，無(wú)須再通過(guò)其他公司的客服人員。經(jīng)營(yíng)一家私營(yíng)企業(yè)的鄭先生表示，保險(xiǎn)代理人能夠提供的服務(wù)越來(lái)越多，現(xiàn)在能代辦家庭、企業(yè)的全部保險(xiǎn)，將來(lái)還能提供信用卡、個(gè)人信貸、抵押貸款等其他金融服務(wù)，最終會(huì)成為我的

理財(cái)顧問(wèn)。

　　對(duì)企業(yè)而言，交叉銷售可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。客戶購(gòu)買某家公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，流失的可能性就越小。有關(guān)數(shù)據(jù)表明，購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。此外，公司或代理人開(kāi)發(fā)新客戶的成本均非常高，而對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報(bào)的捷徑。

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷員占優(yōu)勢(shì)

　　上海保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)副秘書長(zhǎng)裘星熙表示，目前，保險(xiǎn)交叉銷售的主體多為壽險(xiǎn)代理人。一方面，由于壽險(xiǎn)代理人數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)明顯，另一方面，相對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)險(xiǎn)或其他金融產(chǎn)品較為簡(jiǎn)單。

　　據(jù)了解，車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等產(chǎn)品保險(xiǎn)條款相對(duì)簡(jiǎn)單，而銀行信用卡的普及，也給壽險(xiǎn)代理人開(kāi)展業(yè)務(wù)帶來(lái)極大便利。相反，同為保險(xiǎn)產(chǎn)品，如今熱銷的投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，條款涉及保障和投資等多個(gè)方面，沒(méi)有經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)的代理人銷售時(shí)，很容易誤導(dǎo)客戶。而監(jiān)管部門對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷資格，也讓產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員望而卻步。

　　于是，大部分產(chǎn)險(xiǎn)代理人進(jìn)行的交叉銷售，局限在意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)；僅有極少數(shù)產(chǎn)險(xiǎn)代理人有幸能承接到小規(guī)模的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。據(jù)悉，2006年，中保集團(tuán)產(chǎn)代壽的保費(fèi)收入僅完成計(jì)劃60%；而平安產(chǎn)險(xiǎn)交叉銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品為2.52億元，占平安壽險(xiǎn)總保費(fèi)的比例可以忽略不計(jì)。