每周一招

　　□郭立剛

　　在和準(zhǔn)客戶談保險(xiǎn)時(shí)，不論是男性，還是女性，他們當(dāng)中經(jīng)常會(huì)有人講：“我得和家人商量商量。”言下之意，就是老婆或老公的意見比較重要。

　　這種回答，反映出當(dāng)事者的對(duì)保險(xiǎn)基本認(rèn)同但心態(tài)不堅(jiān)定。如果順應(yīng)其意，讓其和家人商量，簽單就可能一拖再拖或者無成。所以當(dāng)務(wù)之急就是讓其下定決心馬上購(gòu)買。

　　怎樣處理這個(gè)問題呢？

　　可以使用情景描述法爭(zhēng)取讓準(zhǔn)客戶馬上做出決定，即給準(zhǔn)客戶描述一些未來的情況，或者藍(lán)圖描述，或者引用一些鮮活的事例，輔以感性的話語(yǔ)，讓準(zhǔn)客戶有一種身臨其境之感，引導(dǎo)其思維走向我們所要達(dá)成的目標(biāo)。

　　假如準(zhǔn)客戶說：“我得和老婆商量一下。”這時(shí)，我們可以馬上告訴他：“你丟給老婆一個(gè)兩難問題。”準(zhǔn)客戶聽到這話，一定很好奇，我們可以順勢(shì)解說：

　　“為什么這么說呢？因?yàn)槟�太太說好也不是，說不好也不是。說好吧，受益人是自己，舍不得讓老公花錢；說不好吧，萬一將來真的有事發(fā)生而因?yàn)樽约旱囊庖姏]有購(gòu)買這份保險(xiǎn)，豈不后悔？”

　　“女人很容易感情用事，當(dāng)女人感情用事的時(shí)候，男人就必須理智用事。想一想，當(dāng)你不在的時(shí)候，老婆和小孩會(huì)過什么樣的日子？”

　　這句話很有分量，話一出口就要馬上購(gòu)設(shè)情景，說出感性言辭。

　　“其實(shí)，我能看得出您很愛您的老婆，您的家庭。然而無論我們生命有多么美好，每個(gè)人都始終面臨著走向天國(guó)的那一天。我有一個(gè)同事，曾對(duì)我說過他親身體驗(yàn)的一件事：他有一個(gè)多年的朋友，一直做生意，幾乎把全部財(cái)產(chǎn)都用在生意的周轉(zhuǎn)上了。我的同事曾多次動(dòng)員他買點(diǎn)保險(xiǎn)，可是因?yàn)樯�意繁忙，他一直沒有坐下來填一張保單。就在上個(gè)月，他在出差回來的路上出事了，從此，借出去的錢沒了音訊，而借進(jìn)的錢卻引來了向他妻子要債的人。原本溫馨富裕的日子，因?yàn)橐粓?chǎng)變故，而使整個(gè)家庭的生活黯然失色。”

　　“先生，我覺得保險(xiǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期的契約，和家人商量當(dāng)然很重要，但為‘愛’投保，不如今天就由您做出一個(gè)明智的決定。”

　　“很多人在結(jié)婚的時(shí)候都會(huì)說‘我愛你’，相對(duì)于用嘴巴說話，白紙黑字的保險(xiǎn)就實(shí)際得多。你不妨把這張保單收著，等到結(jié)婚紀(jì)念日或太太的生日時(shí)再把保單拿出來，并告訴她：“老婆，我愛你。”如此一來，這句“我愛你”可不是單純地說了，老婆一定能深切地感受到你的心意。”

　　這樣，當(dāng)準(zhǔn)客戶有了正確的投保觀念，通常能夠自己下決定，也就不需要和老婆商量了。

　　在上面的對(duì)話過程中，我們應(yīng)用了情景描述的方法，通過問題假設(shè)和引用一種成實(shí)或虛的情景為客戶進(jìn)行了深入的分析，讓客戶在這一情景之下感受到自己需要做出決定并在現(xiàn)在就應(yīng)投保的急迫性。