親子確實是保險營銷中一個有效的切入話題，但具體操作起來也并非易事，這需要營銷員對孩子有一個全方位的了解，這樣才能在與客戶的溝通中游刃有余，能夠給客戶一些中肯的意見和建議。保險營銷員與客戶之間需要建立一個親子話題溝通的平臺，究竟有哪些渠道可以讓這個平臺得以建立呢？

　　-舉辦親子講座

　　家長們都渴望在孩子成長和教育問題上能夠得到更新、更好觀念的指引。于是，舉辦親子講座成為很多保險公司和營銷員樂此不疲的一項工作。近年來，各地保險公司舉辦的以“親子”為主題的講座也層出不窮，對于保險營銷員而言，組織親子講座是收集媽媽和準(zhǔn)媽媽們信息以及直接與她們建立溝通的最直接方式。

　　張麗華表示，她正在探索如何開發(fā)親子保險市場。“五一”期間，就向自己居住的小區(qū)里的媽媽們發(fā)了一封信，邀請她們參加親子講座，她表示，今年5月13日是母親節(jié)，正好利用這個機(jī)會把小區(qū)里的媽媽們都召集到一起。但是，她表示，目前這項工作還處于探索階段，各種銜接工作還在準(zhǔn)備，但她肯定這是一個非常有潛力的市場。

　　還有很多保險營銷員主動去參加其他單位組織的親子講座，在認(rèn)識很多客戶的同時，也為自己充電，讓自己在與客戶交流時有更多的話題。一位經(jīng)常參加這類講座的友邦保險的營銷員告訴記者，他雖然還沒有孩子，但通過這些講座，他學(xué)到了很多知識，原來他覺得自己與客戶溝通孩子話題時知識很欠缺，現(xiàn)在已經(jīng)能完全應(yīng)對，還能給客戶一些建設(shè)性的意見呢！

　　-善用客戶轉(zhuǎn)介紹

　　轉(zhuǎn)介紹一直是壽險營銷的一條非常重要的渠道，利用好親子這個話題，能夠讓轉(zhuǎn)介紹客戶越來越多。因為很多客戶的親戚朋友對于孩子的關(guān)注程度都是一樣的，他們愿意把好的保險營銷員介紹給同樣有孩子的這些親戚朋友。

　　太平洋壽險北京分公司的鄭建軍就表示，他自己有孩子后，感受很深，經(jīng)常與客戶交流孩子的問題，也經(jīng)常與客戶的孩子互換玩具，禮尚往來。這樣，他的客戶又給他轉(zhuǎn)介紹了很多其他客戶。他在與客戶溝通時，不是站在推銷保險的角度，而是站在為客戶解決問題、幫客戶省錢的角度去做，這樣客戶自然就對他產(chǎn)生了信任。

　　張琴英表示，因為也經(jīng)常接送孩子上下學(xué)，遇到一些家長，大家一起聊天，她并不刻意與家長們?nèi)チ谋ｋU，但很多家長向她請教保險的問題，她都站在客戶的角度耐心解答；另一方面，很多客戶自身都有一些保險觀念，從孩子的角度切入與客戶談保險更容易為客戶接受，客戶認(rèn)可后，張琴英再為客戶做整體的保險規(guī)劃。這樣，很多新客戶就變成了老客戶，老客戶又會為她介紹新客戶。

　　涂紅英也表示，她的很多客戶都是在對自己建立信任后，又為孩子加保了保險，并且也會為自己介紹新的客戶。因為孩子的教育和保障問題是所有父母都關(guān)心的。

　　-提供高附加值售后服務(wù)

　　孩子的問題涉及到方方面面，包括健康、飲食、教育、就業(yè)甚至婚姻等。作為一個優(yōu)秀的保險營銷員不是與家長簽完保單就了事，還要提供高附加值的售后服務(wù)，這樣才能讓營銷之路越走越寬。

　　注重為客戶提供高附加值的售后服務(wù)也是親子角度切入營銷的一個重要渠道。張琴英表示，她與客戶交流孩子的話題比較多，不同年齡段的孩子有不同的問題，她會送一些孩子教育方面的書給客戶幫助客戶解決問題；她在為客戶提供服務(wù)時，會遇到客戶的各種問題，她除了注重與客戶多交流之外，還幫客戶解決很多實際中的問題。比如，她幫一些孩子上學(xué)選專業(yè)，一些孩子畢業(yè)后找工作她會幫忙聯(lián)系單位，總之，針對不同年齡段孩子的需求她會提供不同的服務(wù)。她說，她把客戶當(dāng)成自己家人，客戶有什么問題，她都會幫客戶一起考慮。

　　鄭建軍也是一個很注重為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營銷員，他表示，他不會太刻意向客戶推銷保險，一切都隨緣，但只要客戶需要幫助，他一定責(zé)無旁貸。