每周一招

　　□郭立剛

　　電話約訪在保險(xiǎn)行銷中非常重要，很多成功的經(jīng)驗(yàn)證明，電話約訪的功效每提升10%，銷售績效就能提升5倍。那么，怎樣才能有效安排電話約訪呢？

　　電話約訪和電話銷售不同，它的目的很簡單，不是把產(chǎn)品通過電話賣給客戶，而只是為了見面進(jìn)行銷售面談，所以電話約訪內(nèi)容要簡潔明了，開宗明義。

　　通常，電話約訪開篇要先確認(rèn)對方是否為自己要找的人，避免出現(xiàn)差錯(cuò)；然后向?qū)Ψ浇榻B自己并說明通話意圖。這既符合禮儀規(guī)范，也言簡意賅，直奔主題，節(jié)省時(shí)間。舉個(gè)例子，假如獲悉張麗女士住在白云社區(qū)，有一個(gè)1歲的女孩，就可以這樣撥通電話：

　　“喂，您好，請問是張麗女士嗎？”

　　“我是，哪位？”

　　“我是某某公司的李斯。您好，我給您打電話的原因是，我正好在白云社區(qū)附近幫一位客戶規(guī)劃小孩教育金，所以想問問您是否也想了解一下有關(guān)這方面的資訊，不知道您是否已經(jīng)開始考慮小孩的教育問題了？”

　　上述范例，通話主題比較鮮明，且?guī)в袖N售的導(dǎo)向性，實(shí)用色彩很濃。但很多情況下，我們并不知悉對方的基本情況，可能僅僅就知道電話和名字，怎么辦呢？

　　這樣的約訪有一定的難度，但前述的方法依然要用，同時(shí)需要在約訪的理由提出之后快速運(yùn)用二擇一的方法詢問見面的時(shí)間，假如張麗是一位陌生的企業(yè)家，我們也許可以嘗試這樣的通話：

　　“您是一位企業(yè)家，想必對節(jié)稅及員工保障福利會很關(guān)心，我為許多企業(yè)家都提供過保險(xiǎn)

理財(cái)節(jié)稅的服務(wù)。我為客戶服務(wù)就像您對您的客戶一樣，是建立在相互信任的基礎(chǔ)上的，因此非常希望能有機(jī)會與您見面，不知您星期一上午10點(diǎn)比較方便，還是星期二下午3點(diǎn)您比較方便呢？”

　　這樣的約訪，是根據(jù)對方的身份而提出的見面理由，理由具有通用性和推測性，但又含有贊美的成分在內(nèi)，同時(shí)運(yùn)用準(zhǔn)客戶可能存在的心理張弛，提出見面請求，是比較容易被接受的。

　　但有一種情況，電話撥過去發(fā)現(xiàn)不是企業(yè)家本人，而是他的秘書，那該怎樣處理？

　　最好的答案是不要讓秘書知道電話是從哪兒打來的，而是讓她快速把電話轉(zhuǎn)給老板：

　　“我是張總的朋友，請你把電話接給他,謝謝！”

　　如果要約訪的對象是經(jīng)人介紹，那約訪的難度就小多了，可以借助介紹人的關(guān)系，拉近與約訪對象的距離，提出要求：

　　“喂，請問是張麗女士嗎？我是某某公司的李斯。您好，您的朋友王山是我的客戶，前幾天我給他遞交了一份小孩教育規(guī)劃的報(bào)告，他覺得很不錯(cuò)，而且對我的服務(wù)也很滿意，便建議我也給您打個(gè)電話，說不定您對此也有興趣。所以我在想，是否能夠和您約個(gè)時(shí)間，有機(jī)會與您當(dāng)面交流一些意見。當(dāng)然買不買保險(xiǎn)并不重要，如果您覺得我的服務(wù)能夠提供一些有用的資訊并且相信我的為人，希望請您幫個(gè)忙，把我的名字也告訴給您身邊的人，就像王山一樣，您看可以嗎？”

　　應(yīng)該說，轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶是相對優(yōu)質(zhì)的客戶了，這樣的準(zhǔn)客戶一定要充分挖掘才是。

　　當(dāng)然，只要約訪，一定會存在拒絕，當(dāng)拒絕出現(xiàn)時(shí)，要從容進(jìn)行處理并再次要求見面。如果還是遭到了拒絕，要禮貌收尾同時(shí)為下次約訪埋下伏筆：

　　“我了解這個(gè)時(shí)間不是見面的好時(shí)機(jī)，真的非常感謝您，我有這個(gè)榮幸把您登錄在我的備忘錄中，在一周或兩周后再與您聯(lián)絡(luò)好嗎？一周后比較好，還是兩周呢？……再見，祝您順利！”

　　總之，電話約訪要目的明確，單刀直入，配合聲調(diào)、語氣，長期堅(jiān)持，必見成效。