隨著股市的一路火熱,央行加息的傳言也四起。特別是剛剛公布的3月CPI已經“越線”，達到3.3%的新高點后，很多業內人士都紛紛預期央行將在近期再次加息。央行加息對于整個資本市場而言，可謂是“牽一發而動全身”。那么，加息對保險有多大影響呢？在央行加息腳步聲越來越近的時候，保險營銷員該如何應對客戶的種種疑問呢？

　　-特約記者 培培

　　-圖：徐霄

　　隨著股市的一路火熱,央行加息的傳言也四起。特別是剛剛公布的3月CPI已經“越線”，達到3.3%的新高點后，很多業內人士都紛紛預期央行將在近期再次加息。央行加息對于整個資本市場而言，可謂是“牽一發而動全身”。那么，加息對保險有多大影響呢？在央行加息腳步聲越來越近的時候，保險營銷員該如何應對客戶的種種疑問呢？

　　-特約記者 培培

　　-圖：徐霄

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　　加息對保險業影響幾何？

　　對于保險業而言，加息已經不再是新鮮事兒。今年3月17日，央行啟動2004年10月以來第五次加息。央行此次增加存貸款利率對保險業影響幾何？保監會主席吳定富在回答記者提問時表示，肯定是有影響，因為這是市場。

　　加息將有可能改變消費者對保險產品的選擇。滬上一家壽險公司精算師表示，由于目前市場上出售的傳統壽險產品，大多都是在一度降息至負利率時代的過程中設計出爐的，且保險公司的預定利率上限為2.5%。加息之后，這些險種的現金回報率會不如銀行存款，這使得保險產品在市場上的優勢面臨考驗，利率升高直接誘發投保人退保，變現資金以購買其他收益更高的險種。不過，由于存貸款利率調整不大，加上退保需扣除一定費用，因此，業內預計退保潮出現的可能性不大。

　　市場人士因此呼吁，在加息預期下，保險費率市場化步伐應加速。首都經濟貿易大學金融學院庹國柱教授建議，2.5%的固定利率上限遲早要打破�！安粦�該設定固定利率，可以開發浮動利率，根據情況進行變化�！敝劣诜旨t險等投資型保險，聯泰大都會人壽保險公司副總裁包紅劍認為，加息對之影響甚微。事實上，很多保險公司在對保險產品定價時，已經考慮了規避加息的因素。

　　著名保險專家郝演蘇教授表示，此次央行加息在情理之中，主要目的是為了抑制經濟過熱。對保險產品而言，中短期的儲蓄型產品受到的壓力會比較大，如果不具備利率聯動的機制，可能會遭遇分流，因為保險產品的利率調整總是比較滯后。而長期性的產品受到的影響會比較小，因為長期性的產品對利率的調整并不敏感，目前加息，以后還有可能降息。

　　北京工商大學保險學系主任王緒瑾教授表示，央行存貸款利率的提高，對保險行業而言是一把“雙刃劍”，從投資的角度，保險公司在銀行大量存款的收益會增加；而市場上銷售的儲蓄型保險產品則會受到沖擊，消費者購買的意愿會降低。

　　據記者了解到的情況，部分保險公司已經開始著手研究加息后的應對之策，修訂和開發保險產品，調整投資策略，增加投資組合的流動性，防止出現流動性風險，以及時應對加息后可能出現的種種變化。

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　　不管加不加息，賣保險還得主要看客戶需求�？蛻粢恢庇斜Ｕ闲枨螅�所以保障規劃是為客戶必須做好的；另外，雖然現在投資渠道多元化，但有些客戶還是偏好保守型理財，可以建議他們買分紅型的保險。

　　——中國人壽北京分公司張琴英

　　保險與股票、基金是不同的理財品種，不管利率如何變化，消費者對保障的需求是不會變的，所以保障類產品該怎么賣就怎么賣；至于其他儲蓄類壽險產品，由于客戶的需求是多層次的，分紅類產品在加息后仍然會有很大的市場。 ——友邦北京分公司經理李紀紅

　　加息預期下，給客戶兩點建議：保障類產品該怎么買就怎么買；如果需要買儲蓄類保險最好買分紅型的。

　　——光大永明北京業務區經理周蓉

　　分紅保險抵御通脹的能力較強，而且加息后收益會水漲船高，所以加息對分紅類產品市場是利好。

　　——新華人壽北京分公司業務總監溫志華

　　一線聲音

　　如何利用加息預期賣保險？

　　加息是把“雙刃劍”，對保險營銷而言，既有有利的一面，也有不利的一面。所以在加息預期下，保險營銷員在面臨客戶對加息的擔憂時，應客觀地站在客戶的角度，根據他們的需要，替他們做好規劃，幫他們規避加息可能帶來的風險。記者就此采訪了多位業內高手，他們的意見可以供廣大營銷員參考。

　　-招數一：

　　主打保障牌

　　保障功能是保險最本質的特性，任何時候都是放在壽險營銷第一位的。所以無論加息與否，客戶對保障的需求都是不變的。尤其是在加息可能會影響到固定收益類壽險產品實際收益的時候，保障類產品的穩定性就更顯得可貴。所以，一般而言，對于以保障需求為主的客戶而言，加不加息并不影響他們的購買決策；相反，因為加息會使中短期的儲蓄型產品受到比較大的壓力，這客觀上也促進了消費者對保障類產品的偏愛。

　　事實上，很多營銷員在這種加息氣氛很濃的時候，都會選擇主打保障牌。中國人壽北京分公司理財規劃師張琴英就表示，由于加息對保障類產品的影響不大，所以保障類產品該怎么賣還怎么賣。

　　對此，友邦保險北京分公司李紀紅經理也表示贊同，她表示，首先應該幫客戶樹立一個正確的觀念。例如，保障類產品是任何人都需要的，而且跟加息沒有關系，對有保障需求的客戶，徹底消除他們的顧慮。

　　光大永明保險首席理財規劃經理周蓉也表示，真正有保障需求的人沒必要去等，因為加息對保障類產品影響最大的的只是儲蓄型保障產品，消費者在購買時，可選擇與浮動利率掛鉤的產品，沒有必要等加完息再購買，否則，年齡越大對客戶越不利。

　　-招數二：

　　利用分紅險規避加息風險

　　目前，市場上銷售的絕大部分壽險產品都是分紅型的。因為分紅型產品有一部分資金是投資于銀行存款的，所以其收益是與利率掛鉤的，分紅類產品與加息之間是水漲船高的關系。加息意味著保險公司可用于分紅的收益也會增加，會使投保人的收益相應提高。所以，加息預期下，營銷員應善意提醒投保人購買分紅類保險，這樣可適當規避加息帶來的沖擊。

　　張琴英表示，由于客戶的需求和理財水平是有差異的，雖然目前股票市場一路向好，但有些穩健投資投資者還是傾向于購買更安全的保險產品，所以分紅險產品對這類客戶還是有一定市場的。

　　李紀紅表示，加息給分紅險帶來的收益能夠讓投保人獲得相應的回報，所以加息對分紅險的銷售應該是個利好消息。而對于固定收益類產品而言，由于保監會目前設置了2.5%的預定利率上限，乍看上去，會低于銀行的定期存款利率，但是由于

養老金作為一種長期儲蓄是需要提前準備的，如果客戶把養老的錢放在銀行則可能被花掉，而放在保險賬戶中就相當于強制儲蓄，不會隨便被動用。

　　周蓉認為，在為客戶制定保險規劃時，如果客戶要購買儲蓄類保險產品，應該善意提醒客戶購買分紅型的產品，因為長期來看，利率的調高或降低都有可能，所以加息預期下最好讓客戶購買分紅險。

　　友邦北京分公司業務主任尹國萍也認為，分紅險能規避利率上升或下降帶來的風險，所以消費者在加息預期下購買此類產品不會受到太大影響。

　　-招數三：

　　熱銷投連險

　　目前，牛市的熱情好似一把火，燃燒了整個

資本市場，投連險也沒少沾光——兩年前還面臨著生死存亡的考驗，如今卻已經是“春風得意馬蹄疾”。今年以來，保監會已經放行了多家保險公司開設投連險賬戶，多家保險公司的投連險也在火爆銷售中。

　　信誠人壽資深業務經理張艷恒表示，目前，其公司旗下的投連險產品銷售勢頭很好。加息對投連險中的保守型賬戶和穩健型賬戶而言是利好消息，可以增加賬戶的收益率。特別保守型賬戶，其特征是設有保證投資收益，最低投資收益率不低于當年銀行活期存款利率按時間(天)進行加權平均的收益率，其投資策略是可投資資金全部投向銀行存款和現金，在保證本金安全和流動性的基礎上，實現穩定的利息收入。加息對此賬戶有一定影響，加息后，此賬戶的收益情況預期較好。

　　加息對激進賬戶部分影響比較復雜，主要視保險公司購買基金的種類與投資渠道，因為加息對各類行業、各類公司在股市的表現都會產生不同影響。但是目前股市處于一種震蕩的過程，有相當的泡沫成分。當股市整體水平下跌時，此賬戶也不會幸免，只不過下跌幅度要遠小于股市。因此，在加息預期下，可為有一定風險承受能力的客戶推薦投連險產品。