春暖花開的日子正是各大壽險團隊大張旗鼓招兵買馬的時候。增員難一直是困擾團隊發展的最大難題，為了招到合適的人員，團隊主管們可謂是“八仙過海，各顯神通。”究竟哪種增員渠道最有效呢？請聽聽高手們的見解。

　　特邀嘉賓：

　　友邦保險北京分公司德鴻

　　團隊主管 李紀紅

　　重慶平安壽險營銷營業部

　　“縉部”主管 楊平

　　主持人：一般而言，壽險增員有哪些渠道？各有什么利弊？

　　楊平：增員通常有四個渠道：人才市場、網上招聘、緣故市場以及客戶市場。人才市場和網上招聘的最大好處是人才來量大、可選擇面廣，缺點是成功率低、存活率低；緣故市場和客戶市場的缺點是來量小，但成功率高，一旦增員成功，留存率較高。

　　李紀紅：我認為，增員分為主流渠道和非主流渠道。主流渠道包括兩種：一種是來自客戶轉介紹市場，通過客戶轉介紹過來的人通常從事壽險營銷的意愿都比較強，他們加入進來發展的道路會比較平坦，發展也就更快；另一種渠道是從客戶中挖掘，有些客戶對自身現在的發展平臺不夠滿意，我會比較關注這類客戶的職業動向和心態變化，通過讓他們參加事業說明會等形式，增加他們對這個行業的體會。

　　非主流渠道包括：網上招聘和通過招聘會增員兩種方式。雖然這是很多壽險團隊增員的主要渠道，但這兩種方式的不確定性太大。雙方互不了解，都比較茫然，沒有針對性，這就給增員造成了很多困擾，往往花了大量時間招到的人并不合適。

　　主持人：兩位更傾向于采用哪種渠道增員？增員的重點是哪類人群？

　　楊平：增員必須全面鋪開，所有渠道都是重點。因為壽險營銷員的淘汰率高，所以必須保證一定的招聘量。

　　我增員的對象以年齡在25歲-45歲的已婚女性作為首選，因為女性的耐力和承受力都比較高，尤其是沒有婚姻負擔的女性對事業的追求更加執著，更加渴望成功。

　　李紀紅：我增員時，更注重“求質”，所以更傾向于在客戶和客戶轉介紹市場中尋找合適對象。

　　年齡在30歲以上、40歲以下，有一定工作經驗的人是我最想增員的對象，尤其是更想增員符合條件的男性，因為團隊需要平衡男女比例。

　　主持人：增員時應該注意哪些問題？最難解決的是什么？

　　楊平：增員時，要通過創業說明會給增員對象講解公司的文化以及未來的職業規劃以及收入預期。增員最難解決的問題是如何取得增員對象的信任，在與增員對象面談時，應該注意使自己的形象、氣質以及語言符合每個應聘者的特點，應該讓自己在氣勢上壓過招聘對象。

　　李紀紅：增員最重要的是跟新人進行足夠的溝通，主要是看新人對自己的定位是否準確以及對保險行業的認可程度，如果新人有目標感并對行業認可度較高，可以考慮跟他(她)繼續談下去，否則就沒有繼續談的必要了。

　　(特約記者 培培)