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新浪財經

保險業潛規則:傭金返還投保人 上限額度在30%

http://www.sina.com.cn 2007年04月04日 13:32 解放日報

  中宏人壽代理人羅文(化名)不禁為一筆業務煩惱:“正在談一張年繳82000元的大單,但是客戶要我返傭20000元,不然找其他代理人購買!逼扔跇I績的壓力,對于這樣的大單,大多數代理人最后選擇返傭了事。

  類似這樣主動要求返傭的事件正越來越多。在保險營銷競爭開始激烈的時候,營銷員以返還傭金的方式爭取客戶,這本是“潛規則”。但借助網絡等新型營銷模式,返傭這種形式漸漸由暗變明。在某知名保險網站的論壇上,諸如“最好現居XX 區,如已經認識到保險的意義與功用,需要購買保險的,本人直接返傭15%”的帖子比比皆是。

  很多投保人接受了這種方式,并且變被動為主動,把返傭視為應得收入,直接向代理人提出返傭要求。雖然保險返傭尚處灰色地帶,對返傭比例和數量尚無權威統計,但記者從多家公司的營管處了解到,返傭案例和數額正在逐年增加。

  “做一份6000多元的保單,給客戶返還傭金后實際拿到手的傭金只有不到50元,扣掉多次拜訪的交通費、電話費等費用,還要倒貼錢,如今的保險真的越來越難做了。”羅文這樣告訴記者,“返傭從最初的9折、8折再到7折,乃至更低,業務量增加了,但我們的收入并沒有隨之上漲!

  據悉,返傭的形成主要是保險代理人為完成業績指標,從傭金中拿出一定比例返還給客戶,由于保險公司給代理人首年度傭金的上限通常在30%左右,一般返傭額在首年度保費的10%—20%左右,最多不會超過30%。

  過度返傭滋長了客戶的“要價”心理,約見不同的代理人,進行“比價”,這壓擠了那些正常展業代理人的生存空間。代理人返傭的背后,更折射出個險營銷的窘境。專家指出,如果說返傭展業是“劣幣”,正常展業是“良幣”,其結果是被“返傭”所浸淫的市場很快會陷入“劣幣驅逐良幣”的怪圈,這對于整個保險行業的營銷環境極為不利。

  中央財經大學保險系主任郝演蘇表示,營銷員用返傭的方式做業務,對壽險營銷的市場秩序是不利的。客戶在接觸保險的時候,如果幾個公司的營銷員都說可以返傭,每個人返的還不一樣,客戶難免對營銷員的素質產生懷疑,進而質疑整個壽險營銷行業的誠信。

  上海保監局有關負責人表示,一般說來,所有的保險公司都明確規定禁止代理人返傭。但具體執行起來有難度,畢竟返傭某種程度上只是代理人和客戶之間的事情。但如果出現對公司返傭則屬違法行為。如公司給全體員工買補充大病保險,單位出錢,保險業務員給主管負責人返傭,這就是行賄,金額大的甚至要追究刑事責任。

  對于返傭購買的保單,其售后服務堪憂。郝演蘇認為,低廉的價格、優質的服務二者很難兼得,由于售后許多環節的服務費用仍由原代理人承擔,代理人賺少了,服務自然會打折扣,最終受損的還是客戶自己。

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