●保險主要向富人銷售是誤解

　　●收入水平并不決定買保意愿

　　●富裕人群以風險愛好者居多

　　●保險業應更加貼近普通百姓

　　戰國時，齊宣王想稱霸天下，孟子勸他放棄武力，用仁政征服天下。孟子說：“以若所為，求若所欲，猶緣木而求魚也�！笔廊硕贾�道，在水中可以捉魚，在海里可以采珠。而“緣木求魚”意為沿著樹干去找魚，比喻方向性錯誤。

　　一家保險公司重金聘請一家國際著名的咨詢公司設計了一整套的發展戰略，其中有一章是該咨詢公司建議保險公司采用的客戶定位戰略，其核心思想是：社會財富分配有一個“二八”規律，即社會上80%的財富集中在20%的富裕家庭，而剩下的20%的財富則為其他80%的家庭所占有，因此一家保險公司只需要把客戶定位在這20%的富裕家庭上，配置所有資源，努力挖掘，就可以以最低的成本獲得最大的收益，并可以很快成為保險業的佼佼者。

　　這樣的發展戰略是出自于國際著名的咨詢公司之手，看起來也頗有說服力和誘惑力。由是，不禁為這家保險公司擔憂起來。因為無論從事什么行業，只要是銷售產品和服務，客戶定位就是頭等重要的大事。一旦客戶定位有誤，即找錯了銷售對象，則無異于水中撈月、緣木求魚。

　　現實中一些保險代理人其實也是這么一個思路：保險也應該像銀行、

　　但實際上，從營利的角度，金融業中銀行業、證券業、信托業、基金業都可以“嫌貧愛富”，而唯獨保險業不能。銀行可以為富�？蛻籼峁┖芏嗉�勵性優惠，比如八個業務窗口只有兩個為排著長隊的普通客戶服務，剩下的全部服務于金卡、銀卡客戶，還有的銀行甚至向小額存款賬戶收取額外的費用等等，不一而足；證券公司則根據客戶交易量的大小把客戶分為三六九等，分置于大戶室和營業大廳，待遇迥異。信托和基金業也同樣，在我們看來也是典型的“勢利眼”。

　　那么，為什么說保險業不能這樣做呢？因為保險業經營的是一個非常特殊的東西——風險。社會經濟發展到一定階段之后，人們購買保險的意愿主要不是決定于收入水平，而是人們對待風險的態度。根據人們對待風險的態度可以把社會中的人分為風險愛好者、風險中性者和風險厭惡者三個大類。風險愛好者是偏愛冒險的人；而風險厭惡者對風險的態度是“規避”；風險中性者則對風險持“無所謂”的態度。

　　統計學證明，對于個人和家庭而言，真正意義上的風險中性者是不存在的，任何號稱風險中性者的人最終都可以劃歸為其他兩類，要么是風險愛好者，要么是風險厭惡者。風險愛好者和風險厭惡者的比例隨著一個社會的文化傳統、遺傳因素、地緣因素、社會制度等要素而有所差異，但總體而言，一般社會中風險愛好者和風險厭惡者的比例大約是“三七開”。同時，在富裕人群中，以風險愛好者居多，敢于冒險是這些人能夠富裕起來的一個主要因素，這一特征在一個轉型社會、在財富的原始積累期更為突出。

　　保險是轉嫁風險的一種財務安排。按照著名的貝努利原理，一個風險厭惡者投保后的期望效用才有可能大于不投保時的期望效用，而對于風險愛好者，即使保險公司不收取任何管理費用，也不賺取利潤，他投保后的期望效用也小于不投保時的期望效用。因此，風險愛好者是沒有購買保險的積極性的。

　　富裕人群和風險愛好者的重合，決定了保險客戶不能只定位于富人。中產階級、白領階層、普通市民才是支撐保險消費的中流砥柱。一些基于統計數據實證研究也驗證了這一理論：隨著收入的提高，人群中購買保險者的比例會出現拐點，并迅速下降到一個比較低的水平。現實中，一些超級富豪對保險毫無興趣，卻熱衷于做風險投資或干脆投資于保險業，似乎也是對這一理論的印證。

　　由此，保險業在客戶定位上、在經營理念上、在具體服務上，就應該更加貼近普通百姓的心，真正做到為公眾服務。(作者為對外經濟貿易大學教授 王國軍)