□郭立剛

　　眾所周知，行銷的目的就是能夠成功售賣產(chǎn)品，因此，促成簽單在整個壽險銷售流程中顯得十分重要。促成有法，簽單不愁。適時運用恰當(dāng)?shù)姆椒ê蜏?zhǔn)客戶溝通，對提升成交概率有積極作用。

　　一、 風(fēng)險分析法。此方法旨在通過舉例或提示，運用一個可能發(fā)生的改變作為手段，讓準(zhǔn)客戶感受到購買保險的必要性和急迫性。例如：“你每天辛苦的工作為了什么？是為至愛的家庭提供最好的一切。但假如你的收入突然中斷，家里的賬單由誰償還？你是一家之主，扮演非常重要的角色，你有沒有考慮過，當(dāng)風(fēng)險發(fā)生時，誰最先承受痛苦，是別人還是你的家人？你有沒有為家人生活好而設(shè)計方案？如果殘廢使你的收入喪失，輪為施舍，你忍心讓你的家人受苦嗎？投保人壽保險，雖然不能抵御風(fēng)險，卻能充分保障那些要繼續(xù)生活下去的人。你愛你的家人，但愛若沒有任何保障，就好像一張空頭支票，人壽保險可以保障你一切的承諾。”

　　二、 利益驅(qū)動法。它以準(zhǔn)客戶利益為說明點，打破當(dāng)前準(zhǔn)客戶心理的平衡，讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購買的意識和行為。這種利益可以是金錢上的節(jié)約或者回報，也可以是購買保險產(chǎn)品之后所獲得的無形的利益。對于前者如節(jié)約保費、資產(chǎn)保全，對于后者如購買產(chǎn)品后如何有助于達成個人、家庭或事業(yè)的目標(biāo)等。例如：“如果我們現(xiàn)在申請，您便能以較低的費率擁有保險的好處，但若下個月，您會因為年齡的增長而使費率提高。”“這張保單的利益：一是協(xié)助您及您的家庭有計劃的儲蓄，如果萬一有事發(fā)生，它就是您整個家庭的保障。在不幸事故發(fā)生時，銀行只能歸還您所有儲蓄的款額，但我們卻付給你所需要的幾倍于儲蓄的款額。所以這項保單當(dāng)需要時，可以立刻為您的家庭創(chuàng)造一筆

準(zhǔn)備金，這筆準(zhǔn)備金就會替您代勞照顧好家庭、您的至愛。二是這份保單會給您的家庭安全感，使您的家庭無論在什么情況下都享有繼續(xù)生存下去的能力和權(quán)利，解除了您的全無后顧之憂。三是使您感覺美好。人壽保險是您向至愛的人表達真情的最佳情書，今天就寄給你的至愛一封“情書”，去讓你實現(xiàn)你的承諾，增進至親的安全感。以上三點不正是你向往的最大心愿嗎？”

　　三、 推定承諾法。即假定準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購買，主動幫助準(zhǔn)客戶完成購買的動作。但這種動作通常會讓準(zhǔn)保戶做一些次要重點的選擇，而不是要求他馬上簽字或拿出現(xiàn)金。例如：“您是先保健康險還是養(yǎng)老險？”“您看受益人是填妻子還是小孩？”“您的身份證號碼是……”“您的身體狀況怎樣，最近一年內(nèi)有沒有住過院？”這種方法只要會談氛圍較好，隨時都可應(yīng)用，“二擇一”的技巧通常是此種方法的常用提問方式。

　　四、 以退為進法。此類方法非常適合那些不斷爭辯且又遲遲不簽保單的準(zhǔn)客戶。當(dāng)面對準(zhǔn)客戶使盡渾身解術(shù)還不能奏效時，可以轉(zhuǎn)而求教：“先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，但我的能力太差了，說服不了您。不過，在我告辭之前，請您指點出我的不足，給我一個改進的機會好嗎？”謙卑的話語往往能夠緩和氣氛，也可能帶來意外的保單。

　　促成的方法還有很多，如激將法、水落石出法等等，不一而足，但千變不離其宗——促成其實就是溝通，它本身不是銷售流程的結(jié)束，而是過程。所以面對準(zhǔn)客戶進行促成時，既要把握好促成的時機，又要有良好的心態(tài)準(zhǔn)備，既能放得出，又可收得回，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。