每周一招

　　□郭立剛

　　終身壽險是純保障型的、以死亡為保險金給付條件的保險，保險期限為終身，當被保險人于保單有效期內死亡或殘廢，保險公司依合同約定給付保險金。

　　終身壽險由于只提供死亡保障，保險責任單一，非常適合保險意識較強的人群。但在營銷中，我們會經常遇到這種情況，就是這類人群對定期壽險也非常感興趣，而且因為定期壽險保費便宜而傾向購買，使得終身壽險在銷售中大打折扣。

　　面對這種情況，我們該怎樣處理呢？

　　首先，我們要明確終身壽險和定期壽險的區別。終身壽險的釋義在前面已經提到，此不再贅述；定期壽險是在人身保險合同中規定一定時期為保險有效期間的死亡保險。根據規定定期保險的被保險人在保險有效期內死亡，保險人即給付受益人定額的保險金；如期滿生存，合同即行終止，保險人無給付義務，亦不退還已收的保險費。

　　所以二者的明顯區別在于：同樣的保障額度定期壽險保費低、有期限、不返還；而終身壽險保費高，無期限、有返還。

　　明晰了這個區別，對我們和客戶進行有效溝通十分必要。

　　第二，我們要判斷，客戶因為定期險保費比較便宜而優先考慮購買，這種選擇正確嗎？

　　表面看起來沒有錯。客戶買保險重保障，毋庸置疑，觀點是完全正確的，但深入分析，我們就會發現，他在保險的認識上存在著一個很大的盲點，即對定期險和終身險之間的不同并不完全清楚。

　　對此，我們要結合二者的區別和客戶進行溝通，請他購買終身壽險。以下提供三種理由的話語溝通方式供參考：

　　方式一：

　　沒錯，你可以買定期險，而且保費的確比較便宜，可是我并不希望一兩年后你埋怨我。買保險有兩種投保的方式：一是便宜的投保方法，一是正確的方法。

　　如果采用便宜的方法，你只需付一點點保費，買定期壽險就可以了。但是定期險最大的問題是有期限，也許當您最需要保障的時候，保單也到期了。保單到期后，你將完全沒有保障，而且你所付出的錢，一分錢也拿不回來。

　　所以，我建議你采用正確的方法投保終身壽險。也許一開始你付較多的保費，但是保險公司永遠都不能取消你的保障，你想擁有多久都可以。假如你不需要保障了，那么你可以拿回保費，更棒的是，保險公司還會付給你利息。

　　這不正是您想要的嗎？買壽險其實就是為家人買的，體現的是對家人的責任和愛。既然是源于一份責任和愛，當然要選擇沒有期限的，您說呢?

　　方式二：

　　假如我知道一個人很快就要面臨死亡，我會勸他買定期保險；假如我知道一個人會長命百歲，我會提議他購買養老保險。您肯定也知道，我并不能預知一個人會早死或長命百歲，對嗎？所以我建議您采取一個中庸的辦法：投保終身壽險。

　　方式三：

　　購買定期保險，只是短期性的需求，保費也較便宜，所以在現金不是很寬裕的情況下，別無選擇；但若計劃一輩子的保障，終身險的保費相對較低……

　　第三，在銷售終身壽險時要因人制宜，同時堅定信念：我的建議是正確的，并告訴客戶，相信我的沒錯！

　　做到以上三點，銷售終身壽險絕非難事！