□楊萬林 張文強

　　保險市場培訓需求巨大

　　在進入WTO之后，中國保險業產業15%的年增長率和壽險保費30% 以上的年增長率正凸顯出中國保險市場迅猛擴張的勢頭，也凸顯出各保險公司在人才戰略上捉襟見肘的局面。

　　保險是人才的事業，人才是培訓的事業。所以提高保險從業人員的綜合素質，加強保險從業人員的市場競爭能力就自然而然成為各家保險公司老板戰略規劃的重中之重。

　　其實不僅是保險公司的領導，工作在市場一線的保險業務人員對培訓更幾乎是一種渴求。這個矛盾其實在保險市場出現個人代理人、業務營銷化之后就十分明顯。究其原因是保險代理人來源在競爭十分激烈的近期市場相對復雜，而保險市場主體的不斷增加，各種保險中介機構及保險邊緣的金融機構也在為日趨緊張的保險人才競爭添油加醋，使得保險中高端人才急劇匱乏，保險高端人才市場呈現不正常的火爆。

　　但目前的保險市場基本上屬于發展的初級階段，從消費者的相對被動和非理性消費來看，是屬于以保險商品及賣方市場為主導的市場形態。

　　中國保險市場前景是非常廣闊的，同時也將帶動相關產業的發展。隨著保險市場國際化、全球化的進程，保險業自身的發展仍將會以超常規的速度進行，同時不可避免地會出現一些問題。保險市場的主導因素是人，對于保險從業人員的教育、培訓、監管、控制會顯得日益重要。

　　自個人營銷出現以來，以大進大出、人海戰術為特征的銷售模式使得各級公司主管沾沾自喜；保費指標上去了，隊伍規模在無秩序地發展。而在增員的過程中泥沙俱下，讓人們誤以為走投無路的人才來干保險(在一定程度上，某些人認為這就是目前的行業社會定位)，高素質的人羞于為伍。被營銷機制淘汰下來的人往往對這個行業散布一些負面影響，再來恢復這個行業的威信，重建信譽，提升民族壽險業的社會地位就顯得格外任重道遠。

　　保險培訓市場怪現狀

　　據粗略統計，目前每年從全國各大專院校畢業的保險專業大學生不足1000人，全國保險營銷人員受培訓的時間平均僅為17天，從業人員與總人口比例也大大低于世界平均水平。據資料介紹，在美國每101人中就有一人從事保險工作。

　　如此低的從業比例與潛力巨大的保險市場相比顯然很失調。只要瀏覽一下各大城市報刊的招聘廣告，就不難發現一個共同的現象：保險營銷人才需求量在各職業中名列前茅。與之并不相匹配的是對于保險從業人員的培訓并不能滿足市場對人才高素質的要求。

　　一般保險個人代理人能夠接觸到的教育培訓可分為三部分：與取得保險代理人/保險經紀人資格證書相關的培訓；保險公司內部以業務能力培養為主的各種培訓；保險市場上其他形式培訓。我們重點要分析的是保險商業培訓：

　　市場上層出不窮的商業培訓大多數以純贏利為目的，雖然外請部分知名講師或無名講師，多以公開大課形式出現，但大多是經驗之談、個人見解，并不顧及保險個人代理人真正的專業素質需求，蜻蜓點水式做法，收費高、效果差，只能作為從業人員個人素質、技巧的選修內容。

　　對保險市場類型培訓反饋一直是毀譽參半，報上曾刊登這樣一針見血的文章——“把一個人培養成人才是需要時間及實踐的，律師或醫生學成就業至少三年以上，有誰敢對一個律師建議‘為我打官司’要適用什么什么法律，更不敢對醫生指手劃腳用哪樣藥來治我的病，卻敢對保險代理人挑三揀四。很多人信得過朋友、家人對保險的誤解，卻信不過保險代理人。這說明代理人很不夠專業，更說明業內缺乏專才，缺乏專才也正是企業營銷水平不高的主要原因。所謂營銷培訓就是拉幾個尚未老到的教練，教你個咒去對著客戶念芝麻開門。學員們經過幾天洗腦式灌輸，以滿腔熱情的救世主心態面對客戶的拒絕，仍然堅信拒絕是成功的開始，拒絕的感覺像春天。難怪有客戶以為與傳銷差不多，老是在培訓走出去一個勁死纏爛打，弄得人家不買不好意思，只好拿點錢讓你走人，用行話講就是堅持就會成功。而在客戶心里，什么保障、什么責任、什么壽險關愛生命的真諦，全體會不到。由于不專業，只會做到緣故單，把執著做成纏住不放，把關系營銷做成求人幫忙，不管客戶需求什么，一律以‘××條款專業戶’向人硬推自己熟悉的條款。因此，營銷培訓也遠未達到企業提升內功的功效。不去試圖提高業界整體素質與水平，而僅僅在推銷一個環節上鼓勁打氣，成為整個業界流行的模式。如今面臨洋保險的競爭，如果缺乏核心優勢，必然在無奈的短期推銷上打轉悠，只盯住和追求銷售額，卻忽視營造良好的營銷大環境，即各層次各環節的經營理念及到位的服務，而以保費收入為考核指標的主導模式必然使得一些人不擇手段收保費。培訓中，也僅以上保單作為培訓業績評價，使得培訓者僅僅在技巧、激勵、話術上煞費心機，以至于有些潛能培訓變成厚黑訓練，提升培訓變成拔苗助長。”文中內容雖有偏激之處,但基本反映了某些保險公司培訓方面的真實情況。

　　目前的市場上所能提供的保險從業人員教育培訓是極為有限，且不能滿足快速成長中的從業人員與客戶的需求。主要存在的問題是：

　　1、 保險從業人員接受的專業及素質培訓嚴重不足；

　　2、 保險商業培訓市場所能提供的服務存在著水平參差不齊、費用高、效果差、覆蓋面窄等問題；

　　3、 保險從業人員業務壓力大，學習主動性差，造成業務人員重視業務技巧輕專業素質的問題；

　　4、 客戶選擇業務人員時缺乏資質參考資料的問題。

　　許多保險代理人對外面大張旗鼓宣傳的培訓效果表示厭惡，尤其反感國內不見經傳的公司卻將培訓名號起得震天響。某報曾為此做過深入調查,受訪者認為，這類培訓很明顯是為了騙錢，敷衍了事后就拍屁股走人。一位接受過這類培訓的代理人對記者說：“這種培訓的主題很深入人心，正是我們這些保險代理人亟待了解的。但到培訓時，講師講的內容和主題八竿子打不著，或者就在主題周圍繞圈子，根本就沒有實際內容，我懷疑這些培訓師根本就是一竅不通，來濫竽充數的。”還有一位受訪者認為：“一些被邀請的講師名號太響，什么亞洲知名激勵大師，什么中國保險培訓特級顧問等等，但名字卻從來都沒聽說過，我覺得這些人講的還沒有我講的好，并且大部分內容都是我給我的下屬講過的，他們太差勁了，就像是給大學生講小學生的課，不知是他們水平有限，還是他們太低估了國內壽險人員的水平，簡直對不住自己的名號。”

　　保險培訓市場需要規范化

　　保險市場發展的腳步快速得讓人咋舌，與之相配套的保險培訓市場發展也水漲船高，有識之士已經把保險培訓市場的規范化提到日程上，不過這里面也引發了另外一個問題，由誰來規范？規范者自身是否夠規范？是否有能力規范這個市場？這個市場中實際上有混水摸魚者，也成長起一批真正的精英，規范的結果會不會把孩子連同臟水一起倒掉？其實筆者也不具備指導資格，只是提醒有關部門應該注意這些問題，因為在中國保險市場發展的過程中這樣的事情太多了。

　　問題提出來了，現象也擺了不少，相信很多業內上至專家、教授、權威人士，下至營銷隊伍的基層主管，一線業務人員都有一些同感，那么有沒有切實可行的辦法和道路，正本清源的同時也能夠保障這個