□林海川

　　第一步：尋找候選人

　　什么樣的候選人是合格的潛在優秀營銷員呢？從性格特質上說應該專注、有悟性、上進心強、善于自我管理，且人脈資源比較豐富的人，這個概念我們強調過，包括年齡學歷等都做過探討。不合適的候選人呢？太年輕、缺少資源、不能承受壓力、無法適應挑戰，有健康問題承受不了這份工作的強度，有沉重債務容易出現道德風險，生活水平太高的有產者或太低的貧困者都無法長久留存，年齡太大容易造成社會的誤解，所以這些對象最好都不在我們考慮的范圍之內。明白什么是合適的，什么是不予考慮的，要認真思考的另外問題是你現有的人脈資源中有哪些人符合你的結果。增員對象來自于哪些途徑呢？

　　1、個人觀察：

　　從身邊的人抓起，比如在過春節的時候，親朋好友難免要坐在一起聚聚，了解一下他們現有工作的態度，通過你幾年在壽險業的拼搏對于他們產生的積極影響可以利用一下，把他們帶到自己的團隊是一種不錯的選擇。

　　2、現有保戶：

　　他們有很強的保險意識，對保險有著比較深刻的認識，從這部分人挖掘出一些想從事這個行業的人不是很難的事情。

　　3、校園招募：

　　這其實是個被很多人忽略的渠道，因為上面已經提到太年輕的人不適合，但有一些人是天生的銷售贏家。當然前提是他認真談話選擇，操作過程非常謹慎。

　　4、廣告招聘：

　　效果已經不如從前理想，但是建議放在一些比較高端的財經類報紙上還是一種不錯的選擇。

　　5、人才市場：

　　這種方式只要持之以恒的堅持，就會具有明顯的效果，但困難在于長期性和持續性。

　　6、直郵：

　　針對一些長期的優秀增員對象是非常必要且有效的。

　　7、影響力中心：

　　這是團隊增員的根基，也是組織壯大的秘訣，好好把握是題中應有之義。

　　8、工作說明會：

　　他是成功吸引和增員的小夜曲，操作好這個環節相當重要，千萬要改變過去的“忽悠”。

　　9、網絡搜尋：

　　現在網絡上的簡歷到處都是，把這些資料建立起數據庫，在進行約訪，親自面談還是能淘到很多的優秀人選。

　　在所有辦法中，到目前為止，增員最為有效的辦法還是四根小木棍，那代表什么方式呢，1加1。

　　第二步：接近候選人

　　接近候選人的目的，一方面是加深我們對其的認識，另一方面是激發起他對壽險工作的興趣，宣導“選擇”對人一生的重要性。

　　第三步：工作需求分析

　　增員者要充分利用人們的慣性思維，用自己的實力和現實去影響增員對象，幫助其更好的選擇。人際關系是你永久的資產，親朋好友能直接幫助你。

　　第四步：事業介紹

　　這個環節中需要從幾個方面來幫助被增員者分析壽險前途，組織架構，教育培訓，行業特色。關于前途我們可以從蓬勃發展的數字上看到，關于組織架構每家公司都形成了自己非常完善的基本法，這是壽險營銷員利益的根本保證。

　　第五步：公司介紹

　　使其明確這是一家什么樣的公司，什么樣的單位，什么樣的企業文化。

　　第六步：培訓上崗

　　一般公司的新人培訓都是兩步，首先是代理人資格證，接下來是新人技能教育，這是點燃熱情的導火索，千萬不能掉以輕心。

　　第七步：促成簽約

　　避免“試”的態度和觀念；在職場簽約；主管要與公司，營業部經理配合到位；確立新人對團隊的歸屬感；及時聯系問候新人，通報公司相關的信息，使其盡早融入團隊。