唐青

　　新華人壽長沙分公司望城營銷服務部總經理

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　　唐青

　　新華人壽長沙分公司望城營銷服務部總經理

　　其實增員和展業是同一個道理。展業時，先讓客戶接受我這個人，然后再接受保單。增員也一樣，讓新增的人員先接受、認同我這個人，然后再去共同展業。

　　的確，在長沙話里，有人是將增員去做保險說成“你這是在策我，然后再讓我去策別人”，如果在這種觀念下，別說有效增員，就連正常展業都會很難。

　　我比較反對一見面就給人說保險，這是純粹拿傭金的做法。不可否認，我們有一部分同行具有這種只追求保單數量而不講究誠信度的做法，這給我們這個行業里的人造成了一定的負面影響，使得社會上相當一部分人認為保險是騙人的。與此相類似，團隊增員也好像成了帶有欺騙性質的行為似的。

　　但事實上，增員是壽險營銷團隊發展的基礎，沒有一定規模的增員比例，壽險是不能做大的。但我覺得在增員過程中造成這種“策人”誤區的原因在于，職業道德與職業規范的缺乏，劣質保單總是違規操作的結果，而違規操作產生的原因不外乎兩點，要么用心不良，要么業務不熟。一般壽險公司的縣支公司從跑單到核保不容易保證按正規程序進行，以致對保戶產生不良影響。

　　而避免產生“策人”這樣的誤區也是可以做到的。壽險營銷本是可以從事終身的職業，“意氣風發不在一時，持續奮斗才是英雄”，任何投機取巧的行為和心理都是不可能造就一個合格的營銷員的。增員后脫落率高，除了增員質量本身的問題外，營銷部日常培訓中欠缺精神理念的傳輸和標準化管理也是重要原因。對營銷員成長的激勵，物質獎勵的刺激作用總是有限的，最重要也最難得的是培養他們的精神，在理想與信念的激發下，人的熱情才能得到最大發揮。和信念相比，其他因素對人的影響往往是曇花一現而不能長久，只有信念、理想才是值得花費畢生心血和精力去執著追求的。

　　在團隊初創時期，增員使隊伍保持一種絕對發展狀態，目的是保持一定的團隊規模；當隊伍發展到一定階段，增員與脫落交替出現，隊伍保持一種淘選優化的相對發展狀態，增員所起的作用就是保持一種動態平衡。總的來看，增員是隊伍結構優化的基礎，也是營銷業務長期穩定發展的基礎。

　　但實際情況是這個基礎并沒有牢固地形成。一方面某些營銷團隊至今仍處于絕對發展時期，還沒有固定規模；相對發展時期所產生的不是隊伍的優勝劣汰，而是增員與脫落的不良循環，不斷降低團隊的整體素質，使隊伍日趨疲軟。究其原因不外乎兩方面：一是認識偏差；二是操作失誤。而操作失誤又是由認識偏差引起的。

　　團隊走向疲軟給人一種錯覺：業務拓展難于上青天。這種錯覺最易傳遞給新員，造成一種對新單拓展莫名的恐懼。這時候，如果有人異軍突起，適時引導團隊展開一場角逐，也許堅冰就由此而破開了。做人難，難的不是突破環境，而是突破自己，突破劃地自限的心理障礙。而作為人，潛意識中又有一種自強與自尊的情緒，當一個群體水平彼此彼此的時候，這種情緒是得不到激發的。這時候，在前面樹立一支標桿，才會讓人看到落后的差距，才會讓群體知恥而后勇，實現一種集體的趕超。培養明星團隊總是從培養明星業務員開始的，培養明星業務員又是從培養其追求高品質生活的思想理念開始的。現代社會中為人的體面與尊嚴，很多時候是以富有為基礎，而致富的方法，一是憑心智；二是憑勤勞。總之，就是鼓勵一種積極進取的人生態度。