黃覺英

　　中英人壽湖南分公司五一路營銷服務部和君營業處業務襄理

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　　黃覺英

　　中英人壽湖南分公司五一路營銷服務部和君營業處業務襄理

　　出現夏虹伙伴所說的情況，應該有幾種可能性，先盡量找自己身上的問題。

　　首先，夏虹伙伴為客戶做了很多計劃，但這些計劃是否令客戶真的滿意，這一點作為壽險營銷員一定要心里有底，盡量把握準確。為客戶做的計劃一定要有針對性，盡可能詳細地了解客戶的具體情況，哪怕是一些也許覺得沒用的細枝末節也不要放過，前期了解得越細，后面做計劃就越有效，越能打動客戶，越能促成客戶簽單。

　　其次，千萬不要操之過急，夏虹伙伴說“接觸到后來真要簽單的時候卻又遲遲不動”，有不少客戶，特別是那些準備簽大單的客戶往往會很謹慎，仔細地了解保單各方面的情況，這個時間會比營銷員預期的要長。當然營銷員這方面心里容易著急，這可以理解，但千萬不要以為是營銷員自己決定什么時候該簽單，一定要牢牢記住，什么時候簽單完全是由客戶來定，千萬不要將營銷員自己著急的心理狀況表現在客戶面前，也不要用語言過分地催促客戶，說“你該簽單了，再不簽就沒有時間了”之類的話。以我的經驗來看，大部分情況下這么說會直接導致客戶對簽單產生抵觸心理，覺得營銷員這么催來催去的像是別有居心，因而產生不信任感，這對最后達成簽單是非常不利的。

　　另一方面，在所有拜訪的客戶中，不是每一個人都是你的客戶。當遇到過于挑剔的客戶或者不誠信的客戶時，我們不如暫時放棄，等到什么時候有空閑時，再一條短信、一句問候進行聯系。假設你在一天中拜訪或者遇見了30個客戶，每一個客戶對保險的看法是不同的，而我們只對那些有可能買保險的人作出有效判斷，去多花時間了解。有的客戶就不用浪費時間，而且應該盡早放棄。

　　但我也肯定這一類人是少數，營銷員還是以自己的真誠盡力來做，不要怕拒絕。