■文：本報記者 康民 ■圖：徐霄 　　夏虹 　　泰康人壽湖南省分公司長沙支公司泰燁營業管理處壽險營銷員

　　“惟楚有材，于斯為盛”。湖南自古就在中國享有盛譽，從兩千年前的“楚雖三戶，亡秦必楚”，到近代曾國藩的湘軍，再到新中國毛澤東、劉少奇等領導人，湖南可謂人才輩出。湖南的保險市場在全國同樣不容忽視，以湖南人“瀟灑、霸蠻和靈泛”的個性，壽險業也做得風風火火、有聲有色。“陌生拜訪”、“緣故展業”、“強力增員”這些伙伴們關注最為焦點的幾個話題探討，將由本期“成長”（湖南·長沙篇）中幾位“辣妹子”向您娓娓道來。

　　■文：本報記者 康民

　　■圖：徐霄

　　夏虹

　　泰康人壽湖南省分公司長沙支公司泰燁營業管理處壽險營銷員

　　我在泰康人壽做了幾個月，接觸的不少客戶，開始的時候談到保險都說“不錯、不錯”，表示很感興趣，愿意要一個詳盡的計劃，我也為他們做了很多具體的計劃。但接觸到后來真要簽單的時候卻又遲遲不動，找各種理由來推遲簽單，甚至是搪塞推諉、干脆拒絕。

　　1.遇到這種情況我應該怎么辦，是我自己有問題還是客戶有問題？是不是應該盡早識別出那些“偽裝”的客戶，盡早退出來避免自己浪費時間？

　　

　　陌拜時，和陌生人打交道，我感覺這些新客戶開始很愿意聽我講保險知識，但有不少新認識的客戶反映，投保險時很容易，出了險理賠卻很難，經常感覺自己被鉆了空子。本來談得挺順，但一說到理賠這方面就會有很多意見，比如“保險公司會找各種理由來拒賠，能不賠就不賠，能少賠就少賠”，甚至有一位客戶述說自己的侄女買了三份保險，但出了險一份都沒有賠。

　　2.展業時碰到這種情況，我真有些無可奈何，應該說客戶方面也有一些偏見，但我們又不能這么直接說，這時應該怎么辦？陌拜還應該注意些什么問題？

　　

　　相對而言，我這個人比較愿意做陌拜，不太喜歡做太多的緣故，因為做緣故我自己或多或少總有一些心理負擔，總覺得欠了熟人的人情。而現階段我還是做緣故比較多，這種情況下開始談話很容易，大家都比較熟，不用繞彎子，能很快談到具體的內容。緣故一般能認同我這個人，但不太認同現在的一些險種。他們都比較有經濟實力，掏錢買保險完全可以做到，雖然我幾乎將所有的險種都拿給他們看，可他們表示：“我們愿意買保險，但對現在的險種不太滿意。”也許是現在人們的素質都獲得了提高，見識很豐富的原因吧。我的伙伴也有這方面的感覺，這時候溝通起來就不太容易。

　　3.那么，即使是對緣故的展業，我們怎樣說、怎樣做才能更有說服力、更有實效呢？

　　

　　我現在也在建團隊，增員的時候碰到不少問題。不少人覺得保險做起來挺難，太苦，而且拉不下臉來求人。新增的人員忙著干一段時間，沒掙到錢就會很沮喪。在長沙話里有一個詞叫“策人”，意思是逗人打趣，甚至含有一定的算計人的貶義，而長沙人最不喜歡的就是被人策。在增員的時候，一聽說是動員去干保險，就會說“你這是在策我，然后再讓我去策別人”，這樣一說，增員就會很困難。

　　4.上述的情況下，我該怎樣去增員？