經典話術

　　□謝清順

　　“我對保險沒興趣”，是客戶經常說的一句話。我們知道，通常一個人對一件事情沒有興趣大致有三個原因：1、了解一點，但有誤解，所以“沒興趣”；2、全不了解，“興趣”無從產生；3、拒絕推銷的借口；4、真了解，理性使然。我們遇到的大部分是前三種情況，特別是第三種最多。

　　問題一：我對保險沒有興趣

　　回答：

　　(1)了解后可能就有興趣了。好多事都是這樣，知道了用處，就有興趣擁有它。所以，不妨讓我為您介紹一下它的用處，您覺得好呢，咱們接著聊，最后要不要購買，反正全由您。

　　(2)這是您的手機吧？很漂亮。您為什么選擇這個品牌和樣式？是了解它功能和款式很時尚，所以有興趣才買了它。保險好比手機，不了解怎么能有興趣呢？何況，現代人應當對更多的事物有興趣，比如21世紀的三大件是什么您能回答我嗎？房產、保險、汽車。(70年代：手表、自行車、縫紉機；80年代：

　　(3)油價上漲沒人感興趣，但汽油不買不行呀，沒油車怎么開？所以，很多事不是興趣的問題，而是需求的問題。你我好比一部車，現在可都開到人生高速路上了，保險就是你我油箱里的油和車上的備用胎，不是有沒有興趣帶上它的問題，而是必須帶上，不然，誰不帶，誰就有可能半路拋錨。您說呢？

　　(4)沒興趣是正常的。您知道什么人對保險特別有興趣嗎？就是已經躺在病床上或在手術臺上開始被

　　(5)像您這樣的人對保險沒興趣完全可以理解，事業興旺、生活殷實，怎么會有時間想到風險？想起來都覺得霉氣。這樣吧，這種您不愿意想的事情，交給我來為您想，我的工作就是整天琢磨怎樣幫助別人擺脫霉氣的事情發生。

　　(6)我能占用您幾分鐘的時間跟您說一下嗎？我同您打賭，如果我說了之后，您不感興趣的話，我會馬上走開的。

　　(7)在您尚未看過我的這份計劃之前，就表示不感興趣，未免太早些了吧！我敢保證，只要您看過……

　　問題二：等我付完貸款后再說

　　回答：

　　(1)貸款并不是可怕的事，因為目前的社會形式，負債是良好信用的表現。而一個潛在的危機是，假如在償債期間，收入突然中斷而無法彌補，不只是亂了生活的腳步，而且如果是家中主要收入者發生問題，永遠不能再有收入，我的意思您明白嗎？這對家庭的打擊會更大，所以還完貸款再買保險雖然沒有問題，而有了保險可以保障我們順利還清貸款，所以，兩者相輔相成，并不矛盾。您說對嗎？

　　(2)您為了企業發展，以您的名義貸了款。在這時投保就重要了。我知道您是干事業的人，希望企業基業長青。在企業還貸款的漫長日子里，我相信只要有您親自坐鎮，還清貸款讓企業發展沒有問題。但是，就從您一貫的拼命三郎工作作風上看，萬一您病倒或發生了什么不愿意發生的事情，保險可以幫助咱們完成還貸，保障企業正常運轉。您是做大事業的人，這一點您一定已經考慮到了。

　　(3)保險單本身就有保單抵押貸款的功能，在您歸還銀行貸款的期間，保險即可以保障您在萬一發生意外或疾病等不測的時候完成您的還貸計劃，同時，在您還貸發生資金周轉問題時，還可以通過保險保單抵押功能貸出保險公司的款來，解決銀行還貸的燃眉之急。

　　(下期將就客戶從眾心理的表現，如“要是老趙買，我也買”等問題和大家交流。)