作者：周海泉 葉志明

　　2002年，當(dāng)了12年老師的馬運(yùn)芳利用"三八"婦女節(jié)旅游的機(jī)會(huì)，生平第一次從廈門來到了廣州。然而，她卻沒有和別人一起游山玩水，而是獨(dú)自跑到人才市場，去了解最新的就業(yè)機(jī)會(huì)。此時(shí)，一塊"百萬年薪不是夢(mèng)"的宣傳牌吸引了她的目光，她主動(dòng)地坐了下來，向負(fù)責(zé)招聘的主管了解詳情。

　　完善的制度、優(yōu)秀的培訓(xùn)以及對(duì)保險(xiǎn)前景看好，令她鐵了心在這個(gè)行業(yè)闖出一番事業(yè)。于是，馬運(yùn)芳向?qū)W校申請(qǐng)停薪留職半年，并給自己立下"軍令狀"：六個(gè)月一定要在保險(xiǎn)業(yè)干出成績，不然卷起包袱回廈門繼續(xù)當(dāng)老師！

　　事實(shí)證明，馬運(yùn)芳當(dāng)時(shí)的抉擇是正確的。有著全力以赴的精神、靠著陌生拜訪起家的她，經(jīng)過勤勤懇懇的工作，終于換來了累累碩果：每月平均保費(fèi)3萬以上，6個(gè)月晉升主管。去年8月份意外及健康險(xiǎn)銷售額位居廣州首位，名列全公司第七名……

　　讓業(yè)績成為計(jì)劃中的事情

　　剛開始，馬運(yùn)芳每天6點(diǎn)半回到公司，為一天的工作做好安排和準(zhǔn)備，然后到大街上做2個(gè)小時(shí)的問卷調(diào)查，接著"掃"

　　她為自己定了個(gè)目標(biāo)：每天的拜訪量要達(dá)到15人以上，起碼要堅(jiān)持15天以上。一個(gè)偶然的電話拜訪為她打開了局面，當(dāng)她打通白云區(qū)一家鞋業(yè)的老板電話時(shí)，恰好老板對(duì)投資險(xiǎn)感興趣。"原來這個(gè)老板曾聽香港朋友介紹，對(duì)我所在的公司非常信任，于是欣然約我面談。"馬運(yùn)芳說，白云區(qū)工廠林立，但卻是保險(xiǎn)的盲區(qū)，鮮有保險(xiǎn)代理人的足跡。"我是經(jīng)過七拐八彎的路程，才找到企業(yè)的所在地。"

　　交談中，老板對(duì)公司產(chǎn)生濃厚的興趣，于是她便邀請(qǐng)他到公司參觀，并安排好體檢的事項(xiàng)，最后老板放心地買了9900元的保單。馬運(yùn)芳說，"這是我的第一單，它給了我極大的信心。那15天累積下來的拜訪量，也是我這幾年來事業(yè)的基礎(chǔ)。"

　　目標(biāo)鎖定小型企業(yè)主

　　完成第一張單后，細(xì)心的馬運(yùn)芳發(fā)現(xiàn)，小企業(yè)主普遍缺少必要的保障，是龐大的潛在消費(fèi)群體。于是，她決定將精力主攻這個(gè)群體，力求開掘一片新天地。

　　機(jī)會(huì)總是不期而至。一次她剛從一家工廠陌生拜訪出來，碰見了一個(gè)西裝革履、體形稍胖的男子，直覺告訴她這人極有可能是企業(yè)的老板。于是，她主動(dòng)上前去跟他打招呼，介紹自己的職業(yè)，并交換了名片。

　　恰好該老板廠里的一名工人前段時(shí)間因?yàn)楣�傷，花去了�?萬多元的醫(yī)療費(fèi)用，此事讓他對(duì)保險(xiǎn)也深感興趣。"最后他為他妻子買了19800元的女性險(xiǎn)，更重要的是，當(dāng)年我的業(yè)績70%出自他的轉(zhuǎn)介紹。"

　　優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為她贏得了良好口碑，也讓她在小型企業(yè)主群體如魚得水，幾年來，她積累了1000多個(gè)客戶。她一語中的地說："轉(zhuǎn)介紹是做保險(xiǎn)的命脈。"

　　保險(xiǎn)真言：坦率熱情愛心

　　去年開始，馬運(yùn)芳實(shí)施平衡發(fā)展的戰(zhàn)略，專心地做管理。對(duì)于怎樣帶好團(tuán)隊(duì),馬運(yùn)芳有自己的看法：以身作則，言傳身教。作為公司的講師，她樂于將自己的心得和技巧與組員分享，建議他們?nèi)ザ嘁娍蛻簦?保險(xiǎn)也遵循著一個(gè)'大數(shù)法則'，你拜訪的數(shù)量上去了，業(yè)績自然會(huì)有保證。"

　　她給了組員一條"六字真言"：坦率、熱情、愛心。她笑言，自己在性格上是大大咧咧的人，對(duì)誰都是一樣的真誠，客戶見到她特別開心。"我希望能將這種快樂與組員和客戶一起分享。"因此，她在選材時(shí)也特別留意這類性格的人。

　　除了要求組員每天的早會(huì)必到外，她還安排"二次早會(huì)"，對(duì)組員提出問題及時(shí)解答。"我不定期組織組員一起去做陌拜，具體做法是：分成兩人一組，三個(gè)小時(shí)后回來，考驗(yàn)他們能見多少客戶，拿到多少名片，然后將問題集中解決。"她介紹說，"我給每個(gè)組員5次的陪同拜訪機(jī)會(huì)，當(dāng)遇到有購買意愿的客戶時(shí)，我就帶他們?nèi)ヒ娍蛻簦�組員在旁就能學(xué)習(xí)到促成的技巧。"