精心回訪 自然開門紅

　　□羅可友

　　“戲法人人會變，各有巧妙不同”。一年一度的首季“開門紅”既是各家保險公司新一輪的業務增長契機，又是各家保險公司經營單位領導心中“永遠的痛”。因為歲末年初正是營銷商戰激烈，搶奪各種資源，獲得年度經營“開門紅”成功的最佳時機。“開門紅”經營的好壞將會直接影響一個單位能否順利完成全年的任務目標，所以，狠抓人均績效，人

力資源配置，加大獎勵力度、推出各種層出不窮的獎勵，要用“首季賭全年”都是一些公司的常用套路。可偏偏卻忘了在春節期間，重要的不是簽單，更大的收獲應該是贏得客戶的信賴，為以后簽更大的單、更多的單埋下伏筆打好基礎。我認為做好有效的回訪和拜訪才是我們不可忽視的重點。

　　精心回訪的目的，主要是增進雙方的了解，溝通聯絡感情，相互交換信息，以及聽取客戶對我們工作的建議。登門造訪是最直接最有效的方式，要比電話拜年、短信拜年、郵件拜年、信函拜年更有成效。“一回生二回熟三回四回成朋友”永遠都不會錯的。做好客戶檔案整理，以元旦、春節服務為目標，對現有客戶進行選擇和分類，并確定服務方式和時間表卻是不二法門。

　　究竟如何挑選回訪對象呢？我認為可從以下幾個方面著手：

　　對簽單五年以上的客戶如何回訪：簽單五年以上的客戶，如果沒有能夠再次加保又不愿為你提供轉介紹的話，就要視其家庭情況而定，看有無繼續開發價值。換言之，是否為潛力股或成長股，答案是否的話，可以只進行一般禮節性的電話回訪就夠了，不要過多地再去投入有限的時間和精力。

　　對簽單三至五年的客戶如何回訪：因為你還有續傭，所以你要維持，可以寄寄明信片，發發郵件。我們常常自詡為壽險營銷顧問，是客戶保障的專業設計人員，銷售給他的保險是根據他的家庭背景、收入狀況、保障水平等設計的最合適的保障計劃。可是有一點是我們不能忽視的，那就是我們推薦給他的計劃是根據他目前的家庭、收入狀況設計出來的，而客戶的經濟、生活處在不斷變化的過程當中，隨著經濟條件、家庭背景的變化，客戶的保障需求也在不斷地發生變化，原有的保障可能早已不能適應客戶的保障需求而需要不斷調整，作為業務人員可以利用郵件對他進行及時的提醒和建議。

　　對簽單一年以內的客戶如何回訪：毫無疑問，客戶的任何權益或需求，總是需要專門的工作人員來幫助實現的，壽險最根本的服務是體現在為人的服務上。曾有多種調查機構得出過幾乎相同的結論：那就是客戶最反感投保前溫馨有加，投保后就再也找不到人。因為他這邊買的是保單，那邊相對應的當然就是理賠，沒有理賠就不存在保險，能夠順利理賠是最起碼的要求。及時的上門回訪，是給客戶信心：第一你還沒有消失，還在保險公司。第二，你的回訪讓他能夠在第二年順利續保，從而避免保單失效，也避免了你辛辛苦苦“打下的江山”付之東流。

　　對只簽意外險保單的客戶如何回訪：對只簽意外險保單客戶回訪的目的，是培養客戶對你的信任，上門是必須的。根據資料統計，一個營銷人員在銷售生涯的前兩年，有75%的時間是花在開拓準客戶上的，真正花在銷售上的時間不會超過25%，但是兩年后如果正常的話，兩者之間的數字比就會發生變化。(到后來成了展業高手之后，花在開拓準客戶上的時間不會超過25%)。因為銷售人員向客戶展現了他的專業素養，取得了客戶的初步信任，為你接下來的銷售埋下伏筆打好基礎。

　　對簽投資分紅保單的客戶如何回訪：對于常常自詡為壽險營銷顧問的我們，可以毫不夸張地說，我們是客戶的健康、

　　對簽單數額大的VIP客戶如何回訪：無論多忙，一定要親自上門，適當地準備一些禮物，使他有尊貴的感覺。客戶之所以投保，是為了獲取相應的保障，這是最根本的前提。至于電話問候、鮮花禮品等只是保險人性化服務的衍生品。所以說業內任何可能直接或間接影響到客戶保障權益的動態、保險合同標明某一事項的發生，合同中某種權益或責任的到期等等，都是客戶最關心的問題。常見的如繳費的最后期限、某項保險責任的正式生效、某項保險金的領取、保險公司針對某種條款的最新政策等等都是他們最關心的。

　　所以說，售后服務，能帶來無價的業務信譽；售后服務，是最有說服力的廣告；售后服務，能提升自己的專業形象。善于推銷能令你獲得萬千山溪，善于服務則使你擁有長青江河；惟有兼合兩者，才能使你的壽險事業匯集成洋，浩瀚無際，生生不息。

　　誠如是，還會對業績發愁嗎？還怕帶不來所謂的“開門紅”嗎？只要你的前期工作做到位了，還會擔心后續的工作不水到渠成嗎？