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□郭立剛
善于提問，不僅可以有效收集客戶資料，而且也會讓自己在營銷過程中進退自如。但很多時候，提問并不需要客戶作出回答，而是以自問自答的方式引導(dǎo)客戶完成觀念的溝通，并作出購買的決定。下面引述一個案例，供參考和學(xué)習(xí)：
在人生的旅途中，您可能會遭遇三種不幸的事故：
1、 失業(yè)
2、 殘廢
3、 死亡
(第一問)依您的看法，請問那一項是最嚴(yán)重、最可怕的呢？
(自答)當(dāng)然是殘廢！殘廢之后，您的收入將下跌至零，但您的支出則不斷地增加……
您的生活方式將徹底的改變，您需要醫(yī)療照顧，依賴他人的經(jīng)濟支援。
您不再是家庭成員的資產(chǎn)，而是家庭成員的負(fù)擔(dān)。
(第二問)您既已知道殘廢是最嚴(yán)重和最可怕的，請問您有沒有為這最不幸的事件做最充分的準(zhǔn)備？
(此問無需回答)
我有一個好建議，供您參考。
當(dāng)一個人殘廢之后，他只能依賴四種經(jīng)濟來源。
1、 依賴家人
2、 依賴朋友
3、 依賴社會福利
4、 依賴保險
(第三問)假如您有選擇的話，請問您的選擇是什么？
(自答，而且語氣肯定)當(dāng)然是保險！
(第四問)為什么呢？
(自答)保險是自己創(chuàng)造的，它代表自己的尊嚴(yán)！
一個人無論發(fā)生任何變故，都不能喪失尊嚴(yán)。
(第五問)您同意嗎？
……
上述案例，提出了五問，第一、三、四問是典型的自問自答式，它不僅把問題拋給客戶，而且迅速將客戶的思考點拉回，準(zhǔn)確肯定地落到自己想要的答案上來，并進而作出深入的剖析，得到客戶的認(rèn)同。可以感受到，這種自問自答產(chǎn)生的營銷效應(yīng)是很強的。
當(dāng)然，我們也不難發(fā)現(xiàn)，第一、三問在提問之前所設(shè)定的選擇答案，其實是經(jīng)過篩選和處理的，在常規(guī)思維方式中，除了提問者所要得到的答案外，其它可供選擇的答案都可以說是一種陪襯，而這種陪襯又恰恰對正確答案做出很好的烘托。
所以自問自答，在提問的設(shè)計和處理上，都顯得充滿藝術(shù)和智慧，很值得學(xué)習(xí)和應(yīng)用。
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